さくらのレンタルサーバ15周年!ロゴデザインコンテスト
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2019.06.13
#5
営業はつらいよ

営業が辛いと思った瞬間。泣き崩れる後輩の理由が「アポ辛い……」、知ってる。〜部下指導編〜

よすけ

こんにちは、営業活動5年目のマネージャーしております、よすけです。

令和がはじまり心機一転した気持ちよりも、一転してゼロからはじまる数字に怯える毎日です。

さて本連載は、世の営業マンたちにとって少しでも役立つ情報を発信していくことを目的としています。僕の過去の体験(主に失敗談)と対策をまとめていくことによって、みなさんの日々になんらかの変化をもたらすきっかけになれば幸いです。

連載三回目となる本記事では、営業マンの新人教育について書いていきます。

 
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※ なお、株式会社LIGでの営業活動と紐づいているわけではなく、あくまでも私の過去の経験の一部を抜粋したものですので、その点ご理解いただければ幸いです。

そもそも、○ラック営業職における新人教育とはなにか

ゴリゴリ営業系の会社における営業手法ですが、新人など一般メンバーはよりシステマチックに枠にはめられ、営業が強いメンバーになるほど属人化するという両極端な構造になりがちです。

入社後の新人は、枠にはめられたメソッドを死ぬほどにこなすか、自由という監獄に放り投げられてサバンナを生き抜くか、どちらかのルートになります。

そして上記OJTという名の激しい選別を超えられたメンバーのみが、強い先輩のバディのような形で一子相伝のスキルを学ぶことができるのです。

(多くの会社を知っているわけではないのですが)数字の追い方としては、強い先輩がリーダーとして「島」を持ってメンバーを守りながら戦っていく、チーム戦が多いのではないでしょうか。

つまり新人教育とは担当の先輩の教育方針がすべてであり、なんだかんだ社風はありますがどの先輩の下になるのかが営業としての人生の分かれ道になります。

「テレアポが辛い」と言って部下が泣き出す

あるあるです。月に何回か見る光景です。テレフォンアポイントメント、通称「テレアポ」は営業マンにとっての登竜門といっても過言ではないでしょう。

なんというかこれは避けられないんです。お客さんからのクレーム、アポ先の受付からの非人道的なガチャ切り、上司からのめちゃ詰め、上がらない数字。

もはや泣き出す要因しかなくて、「どうした?」と聞くのも愚問。

対処:一緒に泣きそうになる

僕も辛いんで一緒に辛さを分かち合いましょう。

本当に辛いときに「俺のときなんて〜」なんて昔話は誰も聞きたくありません。何年前ものアポリスト(営業電話の掛け先)と一緒にしないでくださいって誰しもが一度は思ったでしょう。

まずは辛さを分かち合って、そのうえでなにが辛いのかを整理して愚痴を言い合いましょう。対処法を考えるのはそれからです。営業会社に足りないのは「」だと思うんですよね。

ちなみにどんな営業トークをしていたかは聞きに来ていただければお話しします。

部下が電話を置いて宙を見つめる

営業が辛くなっちゃったか、疲れでなにかが見えちゃってるんでしょうね。

だいたい夕方の日が落ちてきたタイミングで一番発生する現象です。無表情で宙を見つめる姿が夕日に映えます。白ピクミンみたいにも見えます。

対処:一回一緒に散歩に出て現世に戻す

このままでは現世から離れてしまうので一度散歩に行きましょう。

そして疲れが溜まっていると思うので、小さいマイルストーンを設置して早めに帰ってもらいましょう。

その子の当日アポ数はどうするか? それは僕たちが頑張るしかありません。限界が来たら僕らも宙を見上げましょう。

連絡なく部下が来なくなる

前職では「飛ぶ」といわれていました。シンプルにびっくりします。

基本的には体力か精神が限界に迫った際に発生します。

ある日机の上に『嫌われる勇気』が置かれていなくなった日には考えるものがあります。

対処:家に行く

ケースにもよるのです。営業職で大きなダメージを負ってそのままにすると、将来の人生にもダメージが残るケースがあります。自分が追い込んでしまった張本人である場合を除き、直接話を聞きに行ってあげましょう。とにかく優しく話を聞きに行きましょう。

辞めるもよし。部署替えもよし。部下自らケリをつけずに先に進んでしまうことで、その先もずっと傷が残ってしまうこともあります。

過去に、お家に行ったことがきっかけで別の部署に転換、見事成果をあげて大手他社に栄転、昇進を続けるメンバーも存在します。ただし、とりあえず言えるのはそのままのポジションで復帰させるのは基本的には難しいので、「呼び戻す」って考えはよくないです。

部下が制作チームないし、ほかのチームに無知を突っ込まれて怒られまくる

よくあることです。実際にどこの会社でも起こっていることかと思います。

制作陣からすると意味もわからず受注してくるな、経理からは請求をちゃんとしろ、部長からは数字やってるのか、……孤立無援といってもおかしくない状況が多いのではないでしょうか。営業が病む大きな要因のひとつだと思います。

対処:間に入ってあげるか担当部署にカチコミをかける

これに尽きます。

本来は互いの業務を尊重すべく責任者同士がコミュニケーションを取り合い、各部署のメンバーにもコミュニケーションの仕方を指導することがベスト。しかしながらそんなケースはまれで、基本的には最高のパフォーマンスを出し合うことによって尊敬し合う形になるか、切磋琢磨という名の言い争いが多いのではないでしょうか。

たまたま弊社では営業と制作を担当する役員が同一のため、互いを尊重する風土は存在しますが、そんなケースはまれかと思います。

実際の対処としては自分の部下を守るべく「オンドリャー」と部下の前で乗り込んでいき、乗り込んだ先で「本当にうちのがすみません……」って謝るのがベストです。

自分のプライドなど犬に食わせましょう。

飲み会で部下に一気コールが集中する

良くあるやつです。コールがはじまった瞬間に覚悟しましょう。新人がマトになるのは世の常です。

炭酸一気飲みが得意な人間はこの世に存在しないと僕は思っているのですが、だいたいみんな飲まさせられるのはハイボールかビールですよね。あとそんなときに限って、部下が朝「おニューなんすよ」って笑顔で言っていたスーツを着ていたりして、見ているこっちも悲しいですよね。

対処:一緒に飲む

まずは悲しみを分かち合いましょう。せめて、自分も入ることでコールの数を分散する作戦です。

さらにいうとどさくさに紛れて帰らせるためも、できる限り自分が派手に飲みましょう。たいてい先輩に失礼なことを言いながら挑発すると注目が集まります。

そもそも日本酒がある店にして良いことがないので、まずは幹事の時点から(もしくは幹事を教育して)単価が安く日本酒がない店を選びましょう。

また金曜日など危険な日は、荷物をできるだけ出口に近い位置に置いておくか、あらかじめ財布と鍵以外の荷物を会社や自宅に置いて来ることも大事です。

営業は段取りですからね。

まとめ

なんというか、部下の指導に関してまとめていたつもりでしたが、結果的に対処は「同感する」か「盾になる」かのどっちかでした。

会社の環境が簡単に変わらないからこそ、ある種の分別をつけて対応をしていきましょう。正直なところ部下と一緒に会社の愚痴を言ったところで変わることなんてなにひとつありません。

だからこそ自分の軸を持ってやれる数字をやって、部下の盾になっていきましょう。

なお、弊社では私と齊藤ジョニーが盾として頑張らせていただいております。

近日こんなイベントも開催予定です。

ぜひ、雑談がてらでもいらっしゃってください。

ではまた次回。

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