BiTT開発
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2019.05.26
#3
営業はつらいよ

営業も悪くないかもと思った瞬間。いただいた「おたより」にお答えいたします〜番外編①〜

よすけ

こんにちは、営業活動5年目で現在マネージャーをしております、よすけです。

本記事は、少しでも世の営業マン達の役に立つ情報を発信することを目的にした連載です。

第一回目の記事では、新人営業マンの壁・テレアポについて書き、

第二回目の記事では、多くの営業マンを悩ます土日出勤について書きました。

そんなこんなと記事を書いていると、第一回目の連載に対してなんと7件ものおたよりを頂戴いたしました! 本当にありがとうございました。

本日はいただいたおたよりにお答えする番外編として進めていければと存じます。なお第二回目以降にいただいたおたよりは、次回の番外編にてお返事させていただきます。

※ 株式会社LIGでの営業活動と紐づいているわけではなく、あくまでも私の過去の経験の一部を抜粋したものですので、その点ご理解いただければ幸いです。

ヒアリングで気をつけていること、トークの進め方

ジャックさん(ディレクター/32歳/男性)からのおたより
顧客の課題を解決するために、ヒアリングで気を付けていること、トークの進め方を教えていただくことは可能でしょうか?

いつも助けてくださる敏腕プロデューサー、ジャックさんへ

なんと社内からのご質問ありがとうございます!! さっそくですがお答えいたします。

ヒアリングでもっとも気をつけていることは「なぜ今回その手段を選んだのか」or「なぜアポをくださったのか」を深掘りすることです。

別の企業になにかを依頼するときというのは、自分の企業が持つ既存のノウハウだけでは捌けないなんらかの事業課題があるときだと思います。しかしながら、課題解決するための手段が目的化することが往々にあったり、手段自体が課題解決に則していないケースも多いと感じています。

そこで、どうして今回自社の商品(手段)の話を聞こうと思ったのかをヒアリングすることで、そもそもの事業課題の話まで行き着くはずですので、事前にズレを防ぐことができます。それだけではなく、ヒアリングしながら事業課題を一緒に分解していくことで、解決手段が増えて別の提案もできることもあるので一石二鳥です。

というか、いの一番でおたよりをくださったジャックさん。まじで優しい。いつもお世話になってます! おたよりありがとうございます。

すごい態度のデカイ営業さんがいます。

タマチさん(DTPデザイナー/30歳/女性)からのおたより
すごい態度のデカイ営業さんが1人います。

何かと「俺が仕事をとってこなければ利益がない」みたいなことを言ってきて偉そうにしています。
確かにそのとおりなのですが、私は「こっちが作んなきゃ請求できないだろ」と思ってしまい、その営業さんの案件のヤル気がなくなってしまってきて業務に支障が出てきてしまい困っています。

うまく付き合う方法や営業さんにデザイン職も大変なんだよということを1ミリくらいわかってもらう方法はないでしょうか。また、デザイナーにはわかりづらい営業さんの仕事の苦労を教えてください。

正直ビンタできたらどんなに楽かって瞬間ありますよね、タマチさんへ

とりあえず、そういうタイプの営業さんは二流なので、あまり組織の上層にはいらっしゃらないのではないでしょうか。

そもそもですが、制作してくださる皆様を軽視するような態度のデカイ営業さんは図太いです。とくに周辺からの圧力や変化に対して鈍いため、直接的な対応はあまり意味をなさないと思っています。

上手く付き合う方法は、そもそもその人との接点を減らすことです。上司に「あの人の案件はやりたくないです」って言うのが効果的です。さらに副次効果として、該当する営業の方が周囲に対して悪影響を与えていることを、担当上司が認識する良い機会になります。

もしも営業強しで制作軽視の会社文化だとしたら、それは会社から変わっていかないといけない部分が大きいかもしれません。

続きまして、デザイナーさんにわかりづらい営業さんの苦労に関してお答えします。

自分なりの意見でお答えすると、心を休めづらいのと自分のペースで仕事しづらいことでしょうか(デザイナーさんの場合も納期へのプレッシャーという意味では同じですが、職役が違うと感じづらいという点で)。

一例ですが、発注連絡をなかなかくれないクライアント、一定タイミングごとにリセットされる営業数字、行動数字を管理する上司、思わぬところで発生するトラブルによるクレームなど……。常に追いかける必要がある数字と、タイミングが読めないコミュニケーションによって自分のペースが乱されたりすることですかね。

目標達成に必要なペースは自分のペースより早いことが多く、消耗のペースもコントロールできない場合もあります。僕の経験上ですが、営業職の方は比較的精神を病んでしまうことが多い印象があります。上記で挙げたような心性の負荷は、営業の職業的な苦労といえるかもしれません。

これからの連載も凄く楽しみにしています。

さやさん(Webデザイナー/34歳/女性)からのおたより
よすけさん初めまして、
すみません、「荷電」がわかりませんでした…ググっても物体が電気を…みたいに違うだろう内容しか出てきませんでした……(営業の専門用語でしょうか……

それ以外の内容はとても凄くわかりやすかったです。自分は営業ではないのですが、小さい会社なので営業さんが身近にいるため、営業さんにこの記事を見せようと思いました。
また、営業だけでなく制作陣にも通用する内容でもあると思いました。とくに別人格を作るとか、怒ってる上司のくだりとか、リストをパクるとか← こちらはぜひ使わせていただきます。
幽体離脱には凄く笑いました。それぞれのテーマで必ず最後オチというか逃げ道を作られているのがとても素敵です。
LIGさんの記事はいつも面白くて見ていますが、その中でも今回の記事は凄くためになりましたという感想でした。これからの連載も凄く楽しみにしています。

なんかふつうに嬉しくて5回読んでEvernoteに保存しました、さやさんへ

おたよりありがとうございます、シンプルに嬉しいです。

なんでしょう、さやさんのような方がいらっしゃるからこそまた記事を書こうと奮起できるものだなと、記事制作冥利に尽きます。
(「荷電」は「架電(かでん)」ですね。漢字が間違っておりましたすみません。架電は前職でのスラングみたいなもので電話をかけることです、説明が足りずごめんなさい……)

最近働く方々がみんな真面目過ぎるので、もうちょっと自分のことを褒めながら仕事すれば良いのになーと思います。さやさんもさぞ素晴らしいお仕事ぶりかと思います、今後とも時が許せば記事をご覧いただけますと幸いです。

連載ができる限り長く続くように頑張ります!

KPIなんかくそくらえ。営業の日々を楽しむにはどうすればいいですか?

みつおさん(営業/29歳/男性)からのおたより
設定される目標は理不尽。担当するクライアントは箸にも棒にもかからないところばかり。KPIなんかくそくらえ。そんな営業の日々を楽しむにはどうすればいいですか?

同じ会社で働いてたら週5で飲む同志になれそうですね、みつおさんへ

死ぬほどわかります、そもそもKPIのロジックがどうできているか聞きたいやつですね。たぶんですけど超天文学的な思想によって生まれる凡人には理解できないシリコンバレーとかで流行っているロジックなんだと思います。

営業の日々を楽しむというのは、なかなか難しいことですよね。正直僕も同じようなことを考えていた時期があったので「僕かな?」って思ったレベルです。

いろいろ試しましたが、結果、楽しくないことは多いままではありました、シンプルに辞めたくなりますよね。

しかし、偉そうなことを言える立場ではないですが、当時僕が思ったのは「いまの自分が社会においてどれだけの価値があるのか」でした。そのときの僕は入社2年目の小童、全国のあらゆる営業さんを前に優れてると言える自信がありませんでした。

そこで、全国の営業さんと比べても自信を持って強いと言える営業マンになることを目標に奮起したわけです。結果、「楽しい」ではなく、なりたい自分になるための道筋と考えました。

いま楽しくないのは、将来楽しくなるための投資と考えるのもひとつです。しかしながらできるだけ楽しく毎日過ごしたいので、楽しくなるための努力を惜しまないことも大切ですね。

なんだろう、回答になってないような気もします。

と言いますか、むしろ、弊社に入りません? 一緒にお酒を飲んだら美味しい気がしました。
こちらからご連絡ください。ぜひお話ししましょー!

心の内面を、あまり聞く機会がない世の中かと思います

ネコムさん(事務/45歳/女性)からのおたより
はじめまして。記事を読んで面白く、参考になりました。

弊社でもテレアポさんがたくさんいて、「よく毎日やれているなぁ、どういう気分なんだろう? どんなことを考えつつやっているんだろう?」と興味はありつつも、あまり接点がなく訊く機会がありませんでした。

心の内面を、あまり聞く機会がない世の中かと思いますので、とても貴重なことを読ませていただいたと感じます。今後の記事もたのしみにしております。お礼まで。

心の内面が聞けないそんな世の中なんてPOISONですよね、ネコムさんへ

おたよりありがとうございます!!! 大変恐れ入ります!!!

どういう気分かというとすごく「Good」ではないですが、極めてくると「良いものをご配達!!」っていうピザー○の配達員位のテンションになります。

ふつうに嬉しいです。営業マンは弱音を吐くことで周囲の士気を下げる可能性があったり意地っ張りだったりで、発信する人が少ないと思います。少しでも営業マンの気持ちをわかっていただきたくて始めた連載なので本当に嬉しいです(二回目)。

もし、望めるのであればこんな心情を聞きたい、なんぞをぜひ伺ってみたいなと感じました!

今後とも弊社ともどもLIGブログをよろしくお願いいたします!

テレアポの電話を取っていた側の人間です。うまい断り方を聞いてみたいです。

ともみさん(元受付のお姉さん/31歳/女性)からのおたより
テレアポの電話を取っていた側の人間です。上司から、「営業の電話はつなぐな」と言われていたので、「営業のお電話でいらっしゃいますか?」→「申し訳ありませんがおつなぎできないことになっておりまして……」でいつも断っていました。

営業さんは結構メンタルがやられている人が多いのかなという感じで、そもそもすごく暗い声で電話してくる、つながないと言った瞬間にブチッと切る、怒り出すという人も多かったです。正直なところ営業=迷惑電話のイメージがあったので、テレアポできる人が良い営業ということ自体が驚きでした。対応としてはダメだと思いますが、受付のお姉さんが冷たい対応になるのも気持ちはわかるなーと思ってしまいました。営業さんの視点から、うまい断り方を聞いてみたいです。

いつも広義で仲間たちがご迷惑おかけしております、ともみさんへ

おたよりありがとうございます!

いつも広義に仲間たちがご迷惑をお掛けしまい申し訳ありません。僕はいまテレアポはしていないのですが、仲間たちを代表してお詫び申し上げます。

さて、さっそくですがちょうだいした内容にお答えいたします。

正直、お答えいただいている内容はほぼ100点に近い返答をしてくださっているかと思います。どんな内容にも関わらずそもそも会社として繋いではいけないのか、を営業マンが最初から理解できるのはとても楽なのです。

強いて言えば「営業電話ですか?」の質問は営業さんにとっては大喜利に近い才能を求められてしまう部分があるので、最初から「もし営業電話でしたら、会社として繋げない方針になっておりまして……」が良いのかもしれません。

電話をガチャ切りするのは人間として失礼なのでナンセンスですし、暗い声で電話するのはお客様に失礼なので、営業マンとしてそもそもなのかなと。

テレアポ=仕事できないというイメージを持たれがちですが、営業の一歩目として導入されることも多いため相対的にベテランの方が少ない職務内容であるのは事実かもしれません。

ただ、テレアポとは結局人と人との対話なので、お電話する先の受付の方を軽視する営業マンに良い人はいないと個人的には思っております。

ガチャ切りマンとマシンガン説教マンに当たったときにつらいです。

カフェインの奴隷さん(営業/25歳/女性)からのおたより
【テレアポ】ガチャ切りマンとマシンガン説教マンに当たったときにつらいです。
辛さを分かち合う会、気になります!!

カフェインの奴隷って語感がすごく好きです、カフェインの奴隷さんへ

ガチャ切りマンはお客様ではないので記憶から抹消しましょう。万一我々の商品を使うケースを想定していないのでしょう、誠にもったいない。

マシンガン説教マンについては対クレームの常套手段、おうむ返し→対策を共有の流れを使いましょう。

彼らは自分の言っている内容について理解して欲しいという情熱を持っている方々です。まずは相手の言っていることを被せて「〜様は〇〇という部分が悪いからご教授いただいているんですよね……?」と怒っている内容の確認を行いましょう。たぶん「そうだよ」と来ます。そこにすかさず「思慮が足りませんでした。以後〜さんがおっしゃるように〇〇をしていきたいと思います。申し訳ありませんでした」でFinish。

大事なのは相手への理解の共有→課題の共感→課題解決への理解の流れです。もっといろいろお伝えしたいことがありますが、あと5千字は書けると思うのでいったん今日はここまで。

カフェインの奴隷さんもぜひ弊社にいらっしゃいませんか? カフェイン好きな営業マンに悪いやつはいないって実家のおじいちゃんが言ってました、嘘です。

下記からご応募をぜひよろしくお願いします(営業の辛さに関してただただお話するだけでもけっこうです)。
もしよかったらお話ししましょう!!!!!!!!! お待ちしてます

たくさんのおたよりをいただき感動しています

皆様からいただいたおたよりを胸に、これからも僕は営業の辛さと楽しさを発信してまいります。ぜひ1mm、いや1μでも弊社にご興味を持ってくださった方は一緒にお話ししましょう。

望めるのであれば一緒に働かせてください!
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