こんにちは、営業活動5年目で現在LIGでマネージャーをしております、よすけです。
突然ですが今回は「今後、弊社ブログで営業のつらさについて執筆する」というお話から始めさせていただきます。
私はここまでのキャリアのなかで、少ないですが5年間営業という職と向き合ってきました。そのなかで特に感じたのが、営業という仕事のセールスナレッジや苦労話がインターネットに上がっていないということです。
営業マンたちは互いが競争相手ということもあり、良いナレッジを共有しあえないジレンマもあるかと思います。もしかしたら、「そんな時間あるなら提案書作るわ！」という方もいらっしゃるかもしれません。
しかしながら、営業というのは、特にストレスに晒される職種だと私は感じており、
「少しでも彼らのためにできることはないのか」
そう考え、私の過去の失敗談、そこに対しての対処法について、連載のようなかたちで、徒然なるままに書いていこうか、と考えました。
結果的に僕の失敗が、少しでも世の営業マンの心の栄養や、日常業務のためになればと思います。
その初回となる本記事は、失敗談のなかでもテレフォンアポイントメント、通称「テレアポ」に絞ってまとめていきます。
そもそも、「テレアポ」とは何か
「テレフォンアポイントメント」略して「テレアポ」は、電話を使った初見の人に対しておこなう営業施策のことを指します。
最近はテレアポ=悪い電話 or 迷惑というイメージが浸透したため、インサイドセールスすなわち「内勤の営業マン」という表現を使う会社も増えてきました。
実際、インサイドセールスといっても、シンプルにいえば「デスクに座って電話する人」ですので、ある程度、自分の見える視覚的な情報は統一された状態で、どんどん目の前の電話番号（リストと呼ぶ）に電話を掛けていくわけです。
もちろん、企業の受付の方も初見の方から電話が来るわけですから、切られてしまうことがほとんどです。
現在ではインサイドセールス（内勤でアポイントを取る人）とフィールドセールス（主に内勤のアポを回る外勤の人）で分けられ、ある種、「インサイドセールスの先がフィールドセールスがある」とでもいうべき文化があり、つまりは営業の一歩目、下積みとして位置づけられております。
つまり、社会的にもテレアポとは、営業スキルの地盤づくりではあるものの、普通は「あまりやりたくない」役務となっています。
だがしかし……だからこそ愛しいテレアポ、つらいことを極めるからこそ人とは違う価値が持てるテレアポ――。
そんなテレアポを頑張っている営業マンに向けて、過去に僕が経験したことをご紹介してまいります。
しんどくて架電数が思うように増えない
そもそも架電がつらいから増えない場合と、架電先がない場合とがあります。
根も葉もないことをいうと、売っている商品に自分自身がコミットできていないがゆえに、架電数が伸びない場合もあります。
架電数自体はすごく大切なのですが、量と質とモチベーションの掛け合わせが大事なので、結局テンションが低くなってアポが取れない、という悪い循環に陥ってしまったりします。
対処：別人格を作る
「今電話しているのは自分じゃない」と思うことによって、今ダメージを受けているのは自分じゃないと言い聞かせます。テレアポに強い人は大抵どこかおかしい人か、別人格を持っている人が多かった気がします。冗談ではなくとにかく思い込んで対応することが大切です、本体の人格は幽体離脱しておきましょう。
また、商品がよくないと思う方は、一度上司や制作しているメンバーと話しましょう。
正直言って、完璧なプロダクトは、この世の中にそう多くありません。
本当に商品を大切にしてくれる人、本当にこの商品を売って喜んでくれる人を教えてもらうしかありません。
僕がテレアポをしていた時代は、基本的には喜んでくれる人にだけ電話を掛けられるようにリストを作っていました。リストの作り方に興味がある方は聞きに来ていただければお話しします。
怒って上司が発狂すると何言ってるかわからない
本当にわからないときと、普通に上司のことが嫌いなケースがあります。
チームが未達のときや、会社の収支が悪いときに起きがちです。
必死だからこそ叱ってくださる気持ちはわかれど、本当に言ってることがわからなくなると解決策も出せず白目を剥くことしかできません。
基本的に火山のように活火山になった……あぁ噴火だ、といったタイムラグがあり部下は基本マグマに飲まれるのみ。
対処：一回上司の言っていることをおうむ返して落ち着かせる。
上記の通り、上司の方も、怒りたくて怒っているわけではありません。
ただ、ちょっと怒りで言語野が弱くなっている可能性もあるため、一度怒っている内容を反復して上司と共有しましょう。
前向きに対処するためにも、我々も何に対して怒られているかを把握する必要があります。
反復を繰り返して上司が何に怒っているかを確認したあとは、指摘点に対して一旦悪かった的な発言をして「今後こんな感じで頑張ります」って話せば大体解決。
本当にわからないケースや、言語が通じずどうしようもないケースに関しては、眉を潜めて唇を噛み締めて、下を向きながら最近起こった悲しいことをイメージして顔を作って耐えましょう。
ただ、顔を作って耐えるのみです。
受付のお姉さんからの即「いらないです」「担当外出してます」に凹む
テレアポを行う方が向き合わなければいけない壁です。
「人間だと思われてないんじゃないか？」というぐらいに塩対応なこともありますよね。
電話した瞬間に「いらないです」と言われると、「自分に人権はあるのか？」と考えることもあります。音声を聞くだけでゴミを見るような顔をしているのではないか、と勘ぐるほどに。
対処：まず、相手のことを改めて人間だと認識する。
実はあなたも、受付の方を人間だと思っていない可能性があります。あくまでもお時間を割いて出てくださる、同じ忙しい毎日を過ごすサラリーマンです。
たまにはこちらからもフリートークを仕掛けましょう。担当者の方に繋いでくださらないときに、「僕とデートするか担当さんに繋ぐか選んでいただいてもいいですか」と伺ったことがあります。どちらも断られたついでに「上司に繋ぐなと言われている」と教えてくださいました。
案外、正面からちゃんとお話するとわかっていただける方はすごく多いと思います。こちらも「仕事だから」と心を閉じてお電話をしている態度が、悪く映るからこその態度なのかもしれません。
リストを作るためにどうすれば良いかわからなくて帰るのが遅くなる
とりあえずつらくて死ぬ。
次の日の架電する戦略や先が決まっていない、だがしかしもうこんな時間。
上司は先に帰っちゃったし、同僚は難しい顔しているし万事休す。
どうしようもなくなりつつも効率が悪く作業して次の日もコケるデスマーチが待ってるパターンです。
対処：まず、できている人のリストをパクる。
受注している案件の電話番号を調べると、受注している案件が載っているポータルサイトが出ます。受注している人が登録している=類似している人が載っているかもしれないリストなので手っ取り早くリストを手に入れることができます。
また、改めて自分が得意な人柄、業種を改めて書き出して初心に帰って得意な方がいっぱいいる業種に掛けるのが吉です。一番心にも体にもくるのは頭が止まっている状態で嫌な作業をすることなので、少しでも何か考えて明日挑戦しましょう。
あと、10分考えて出ないことは今日は出ないです。酒を飲みに行きましょう。
一日座ってることがあるから太る
まじでやばいです、みんな太っていくのでなんか自分も大丈夫なような気がしてしまいます。
外食をすれば大盛りですし油もたっぷり、コンビニだとカップラーメンの餌食になります。ストレスが多い仕事ではあるので基本不可避に近いですよね。
対処：外食を断ずる
1日の楽しみがお昼だけになって外食しがちだけど、そこは律する。
テレアポの次のキャリアを考えたときに「太ってる自分でいいのか」と、未来に目を向けるのです。あと単純にモテづらくはなるので、女性にモテたい男性は頑張るしかありません。
僕は常にカップスープとサラダチキン、あとカロリーゼロのゼリーをひたすら食べてました。カップスープは辛い味にするとちょっと胃がもたれるので満腹感が続く錯覚を味わえます。
オススメは下記です。
まとめ
つらいことが多すぎるテレアポという仕事。
だがしかし、テレアポができる人は営業が強いといわれております。
実際にいろいろな会社さんで欲しいセールス像を伺った際に「テレアポしてた人」といわれることもしばしば。なぜなら、電話をいつ切られても良い状態でアイスブレイク~契約(アポ)まで持っていくのは至難の技。
毎日、初回訪問を電話で繰り返すような仕事だからこそ、普通では身につかない強さが身につくのだと僕は思います。
実際にテレアポを頑張ったことで生きたことはいっぱいいっぱいあります。でもつらいのも事実なのでいつかテレアポのつらさを分かち合う会でもやりたいですね。
実際、弊社でもテレアポを使ったセールスはおこなっておりますが、インサイドセールスは修行としてで、基本は自分で取ったアポイントで外に出、いっぱい仕事をとっていきます。
ということでご興味ある方はぜひ、一度お話しましょう、お会いできるのを楽しみにしています。
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