マーケターにオススメしたい次世代型マーケティングプラットフォームとは

そめひこ

2015.05.22

こんにちは、LIGメディアマネージャーそめひこです！　基本的にパスワードは「dragonball_saikyo」です！

先日、大型の資金調達をし、今まさに話題になっているマーケティングコンサルティング会社のフロムスクラッチさん。以前、LIGでサイト制作を行わせていただいた縁もあって、この間久しぶりにお話してきました。ちょっと情報交換でも、という軽い気持ちでお話をしていたんですが、そこでお聞きしたお話が……

「うん、むっちゃいいわ」

と思いました。どんな話かというと、企業が抱えるマーケティングの課題を解決する次世代型マーケティングプラットフォーム「プライベートマーケティングプラットフォーム」について。

これまでのマーケティングの概念がひっくり返るような、むっちゃいい話だったので、その話をそのまま記事にしちゃいます。マーケターの方はもちろん、経営者の方やWebパーソンの方も必見です！

▼もくじ

CPAに固執してしまうマーケターが陥る3つの罠
「改善のためのツール」がむしろムダを生み出している
いまこそ企業にオススメしたいプライベートマーケティングプラットフォーム
PMPを構築するのに向いている企業とは
まとめ

CPAに固執してしまうマーケターが陥る3つの罠

マーケティング施策の重要度がデジタルマーケティングへシフトしてきているなか、多くの企業やマーケターがCPA（顧客獲得単価）を評価項目に置いて、日々施策の立案・改善を行っていると思います。
しかし、この“CPA至上主義”とも言える方針こそが、企業の成長を妨げる原因＝“罠”と言えるのです。はたして罠とはいったいどういうことか。今、多くの企業が陥ってしまっている3つの罠を見ていきましょう。

1. 顧客数を評価指標にしているため、全体を俯瞰できていない

よくある企業の課題としてマーケターの達成すべき重要評価指標が売上げではなく、新規顧客数やリピート顧客数といった「顧客数」になっていることが挙げられます。
「顧客数」が重要評価指標となると、ついつい顧客獲得単価（CPA）の最適化を重視してしまいます。そのためビジネス全体で見たときに、収益につながらないコンバージョンを集めることにコストを費やしてしまっていることが多々起こり得ます。

例えば、CPAを評価指標に置くある企業がリスティングとアフィリエイトの施策を実行したとしましょう。結果、圧倒的にリスティングの方がCPAが安かった場合、次回の施策からは多くのコストをアフィリエイトではなくリスティングに投下することになります。

しかし、もし各施策で獲得した顧客の継続率や顧客単価、LTV（顧客生涯価値)から判断した場合、アフィリエイトの方がCPAは高くとも顧客単価やLTVが高ければ、リスティングよりもアフィリエイトにコストを投下した方が結果として収益につながる可能性があります。つまり、CPAを重視してしまうと、収益を生み出すチャネルを見落としてしまうことが往々にしてあるのです。

CPAを追いかけるあまり、その後にある顧客単価やLTVなどの指標を忘れ、全体を俯瞰して施策立案・実行ができていない状況が生まれてしまいます。

2. クリック単価を下げようにも下げられない

そしてCPAの最適化を追いかけているマーケターを、さらなる罠が待ち受けています。それが「インターネット広告市場の拡大」です。

アメリカではインターネットの広告市場がテレビ広告市場を抜く勢いで成長しておりますが、日本でもインターネット広告市場は急速に拡大しています。その結果どうなるかと言うと、競合となる広告主が増えるため、出稿単価が上がっていきます。リスティングで言えば、いくらクリック単価を下げようにも下げられなくなっています。

新しい広告メニューが増えたとしても業界全体が成長しているので、CPAを下げることがそもそも難しくなっているのです。

3. 分かっていても正しく分析ができていない

売上げを高めるのは結局、顧客数×顧客単価。顧客獲得においてCPAを下げるのが厳しい環境になってきたことは前述しました。そうであれば、顧客単価を高めることに意識を向けるべきでしょう。

「そんなの当たり前」と思われる方も多いかもしれませんが、それができていない企業が多いのも事実です。
なぜなら分析すべきデータがたくさんあるにも関わらず、社内にマーケティング担当者の人数が少ない、もしくは膨大なレポート・報告業務などに時間を取られ、正しく分析したり、新しい戦略を描くための時間が限られているからです。

あなたの会社はいかがでしょうか？

「改善のためのツール」がむしろムダを生み出している

これらの罠に陥らないためには何が必要なのでしょうか。

もちろんマーケティング担当者が達成すべき重要評価指標の再定義や、人員配置を正しく行うなどの人事施策の判断も必要でしょう。それらの見直しに加え、ビジネス全体を俯瞰したマーケティングデータの分析も必要となってきます。

そして正しくデータ分析を行うために複数のマーケティングツールを導入している企業も多いかと思いますが、ここで注意が必要です。実は、マーケティングツールを複数導入することで、改善どころか、かえってムダを生み出していることが多く見られるのです。

では、複数のツールを導入することで、一体どんなムダが生じているのか、順番に見ていきましょう。

1. チャネルごとの効果を計測できていない

前述の通り、正しい指標を追うためには、CPAなどのデータから、顧客単価や継続率、LTVなどのデータまでを一気通貫で管理し、分析する必要があります。しかし、なかなか一気通貫で管理・分析できるツールもないため、多くの企業やマーケターが複数のツールを組み合わせて管理・運用しているケースがほとんどだと思います。

この場合に起こるのが、ツール間で指標の定義が異なることによる「数値が一致しない」「ツールを横断した一気通貫での分析ができない」という問題です。
そうなるとチャネルごとの効果を正確に測ることがそもそもできず、結局CPAの最適化を優先的に行ってしまうなんてことも。

収益を高めるはずのマーケティング分析が、複数ツールの導入でむしろムダを生んでしまっているのです。

2. 必要以上のコストがかかっている

例えばLTV（顧客生涯価値）の高いユーザを獲得するチャネルを見つけるには、チャネルごとにかかったコストや収益を正しく分析しなくてはいけません。

広告での集客、メルマガからのリピート訪問、1回の顧客単価、1ヶ月間での顧客単価など、様々な要素を分析する必要があるでしょう。そのためには、やはり広告管理ツールや顧客管理ツールなど、複数のツールを駆使して分析を行う必要があります。

そうした場合に懸念されるのが、複数ツール導入にかかる金銭的コストと、担当者の管理・運用コストです。別ツールでも機能が重複していることは、しばしば起こりうることです。さらには担当者が変わってしまった場合は、ツールの使い方を習得するための学習コストもかかってしまいます。

データを正しく管理・分析するために複数のツールを入れていると思いますが、それによってツールの導入コスト、担当者の管理・運用コストが膨れ上がって困っているといった企業も多いのではないでしょうか。

3. レポート作成が煩雑になってしまう

また複数のツールを導入することで、それぞれ異なるレポートが出力されるようになります。これらのレポートを統合しようにもツール間での連携ができないため、結局ツールのレポーティング機能は使わず、わざわざExcelで自ら集計・レポートを作成している担当者も多いはず。

毎週の定例MTGや稟議に必要な社内資料など、社内でのレポート業務は無視できないほど多くの工数がかかっています。会社規模が大きければなおさら。レポート作成作業に多くの時間をとられてしまい、本来やるべきマーケティングプランの策定ができないのは本末転倒です。

マーケターなのに、レポート作成業務ばっかりに時間を取られている方は多くいらっしゃるのではないでしょうか。

いまこそ企業にオススメしたいプライベートマーケティングプラットフォーム

「では、どうしたらいいの？」というと、マーケティングツールを一本化した個社ごとの次世代型マーケティングプラットフォーム、すなわち「プライベートマーケティングプラットフォーム（PMP）」を構築してみるのはいかがでしょうか。

プライベートマーケティングプラットフォームを構築することで、下記３つが可能になります。

これまでなかった一気通貫のマーケティングデータ分析・管理・販売促進が可能
担当者に依存しない真の意味での「見える化」が可能
欲しい機能もすべてAll-in-Oneで機能を実装可能

それぞれ見ていきましょう。

1. これまでなかった一気通貫のマーケティングデータ分析・管理・販売促進が可能

現在、DMP（データマネジメントプラットフォーム）、マーケティングオートメーションなど「マーケティングプラットフォーム」と呼ばれるツールがたくさん出てきています。しかし、ほとんどのツールは他ツールとのデータ接続が必要なため、いまだ操作の煩雑性やコスト高騰などが課題視されています。

一方、プライベートマーケティングプラットフォームはアフィリエイト、リスティング、記事広告など各集客チャネルのデータ分析、そしてメルマガやリターゲティングによる販売促進、リピート率や顧客単価把握などの顧客管理を一気通貫して行うことができるため、利便性やコスト面で優れています。

そしてプライベートマーケティングプラットフォームは一括提供されるようなツールではなく、個社ごとに構築する仕組みです。会社ごとやサービスごとに、追うべき重要評価指標は異なります。そこで自分たちの仕様や状況に合わせたツール、すなわちプライベートマーケティングプラットフォームの構築が必要になるのです。

それにより、個社ごとにカスタマイズされた評価指標の設定もでき、これまでツールごとにバラバラであった重要評価指標の定義ももちろん1つにまとまり、自社のWeb分析・管理に必要な項目をすべて一度に網羅することができるのです。

2. 担当者に依存しない真の意味での「見える化」が可能

一気通貫のマーケティングデータ分析・管理が可能になることで、ユーザの行動やチャネルごとの収益インパクトや、最適な広告予算配分が把握できます。また顧客ごとのLTVやCPAまでを自動で計測することも可能になるため、これまでレポート作成業務に多くの時間を費やしていたマーケターの運用・管理などの工数が大幅に削減されます。

これまでも「見える化が必要だ」と叫ばれてきましたが、実際はマーケティング担当者の作業に依存している部分が多かったのではないでしょうか。
上述の通り、各ツールのデータをエクスポートして、Excelで必死になってグラフを作る……そういったアナログな「見える化」は担当者の労働コストの肥大＝ムダを生んでいました。

しかし、これからは複数ツールに渡っていた分析機能が1つのツールになることで、複数の管理画面を行き来する煩わしさもなくなり、真の意味での「見える化」が可能になるのです。

3. 欲しい機能もすべてAll-in-Oneで機能を実装可能

プライベートマーケティングプラットフォームの一番重要な考え方が、「機能のAll-in-One」です。

プライベートマーケティングプラットフォームは、マーケターが求めるマーケティングテクノロジー全てをAll-in-Oneで実装できるのはもちろんのこと、新しい機能の追加も可能です。従来のツールであれば追加したい機能がある場合、別のツールを用意し、ツール間同士による接続が必要でした。しかし、欲しい機能、例えばカスタマージャーニー分析やA/Bテスト機能、LTV分析、メールマーケティング、DMP、コンテンツマーケティングやリードナーチャリング、マーケティングオートメーション、コンテンツレコメンドなどを機能として追加したい場合でも、1つのツール上で実現できるのがプライベートマーケティングプラットフォームなのです。

プライベート＝個社独自のマーケティングプラットフォームだからこそ、欲しい機能をすべてAll-in-Oneで実装することが可能になります。