海外で働きたい人募集!ver.2 / LIGセブ島支社
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2015.07.23
LIG PR
#2
次世代型マーケティングプラットフォーム特集

「日本の企業はマーケティング戦略に注力すべき」フロムスクラッチ安部氏が語るマーケターのあり方

ナッツ

こんにちは、ナッツです。

技術大国と言われて久しい日本。
しかし、技術はあってもどこの会社もマーケティングができていない、このままでは日本のグローバルプレゼンスが上がっていかないと危惧し、日本を「技術×マーケティング大国」にすべく立ち上がった男がいます。

それは日本の企業や担当者のマーケティング課題を解決するためにも、次世代型のマーケティングプラットフォームが必要」と語り、プライベートマーケティングプラットフォーム『B⇒Dash』の開発・提供を行うフロムスクラッチ代表取締役社長の安部泰洋さん。

本日は安部さんに、なぜ次世代型マーケティングプラットフォームがいま必要なのか、お話をお伺いしました。

安部さまプロフィール 人物紹介:安部泰洋
株式会社フロムスクラッチ 代表取締役社長
1983年生まれ。経営コンサルティング会社「リンクアンドモチベーション」を経て、2010年4月に「株式会社フロムスクラッチ」を設立。

従来のマーケティングは「底の空いたバケツに水を注ぎこんでいる状態」、もったいないですよね

フロムスクラッチ安部泰洋_3

安部
現在、マーケットは目まぐるしく変化をしています。一方で企業のマーケティング活動を見てみると、ほとんどの企業は「底の空いたバケツに水を注ぎこんだ」マーケティングをしている状態なんですよね。これには2つの意味合いがあって。1つは「エアポケット」。各社いろんなツールを使っていると思うんですが、ツール間の連携がうまくいかずに計測すべきデータの一部しか見られていないなど、計測の抜け漏れ、すなわちエアポケットが発生してしまっている

2つ目は「予算の垂れ流し」。どの施策がどれだけの売上に繋がっているかが分からないまま、広告予算投資を続けているんですよ。“分からない”ということは、売上につながらない施策に大量の予算を投じている可能性があるということです。多くの会社が月予算として数百万、多ければ数千万円、数億円の費用をかけているのに、非常にリスキーですよね。

空いたバケツに水を注いでいる状態の“受け皿”となるものが、プライベートマーケティングプラットフォームだ」と安部さんは語ります。

前回『マーケターにオススメしたい次世代型マーケティングプラットフォームとは』という記事内でもご紹介いたしましたが、マーケティングプラットフォームとは、マーケティングデータを一元管理・統合するシステムのこと。顧客が利用するデバイスやメディアなど、あらゆる顧客接点においてデータを収集・管理、そして活用することができます。
近年、注目が集まっているマーケティングオートメーションやDMPなどのツールも「マーケティングプラットフォーム」の一種と言えるでしょう。

安部
アドテクノロジーの進化はマーケティング担当者を助けるのではなく、むしろ「悩みの種」になっている場合があります。行き過ぎたCPA偏重主義、多様化する施策の選択肢、膨大なレポートの数々……。デジタルマーケティングの発展は、むしろ成果になかなかつながらず、担当者を苦しめているケースがよく見受けられるのです。そんな悩みをマーケティングプラットフォームは解決します。マーケティングプラットフォームは、マーケティング活動によって得られたデータ、すなわちマーケティングデータを「集客」「販売促進」「顧客管理」の3つのプロセスごとに収集・管理、そして活用をしていきます

「集客」はWebサイトのアクセス解析をするような効果測定ツール、「販売促進」はマーケティングオートメーションのようなマーケティングサポートツール、「顧客管理」はCRMサポートを行うツールと考えていただければと思います。この3つのプロセスが備わってはじめて価値あるデータ分析・管理・活用ができ、企業のマーケティング課題を解決することができるのです。

しかし現在提供されているツールのほとんどが、各プロセスごとに断絶されています。断絶されていることで、他ツールとのデータ連携の困難さ、金銭的コストの増加、そして管理画面を行き来することで発生する作業コストの増加など、様々な問題が発生します。結果として、施策ごとの売上のインパクトを追うなど、本質的なデータ分析ができなくなってしまうのです。

あらゆる機能を他ツールとの接続・連携によって実現する “旧式” マーケティングプラットフォームに対し、1つのツール内で完結できる “次世代型” マーケティングプラットフォームこそが、フロムスクラッチが提供する「プライベートマーケティングプラットフォーム」でした。

安部
“旧式” と比較して、 “次世代型” マーケティングプラットフォームは、マーケティングプラットフォームを1つのツール内で完結させて構築します。あらゆる機能を他ツールとの接続ではなく、ワンプラットフォームで実現できることが “次世代型” たる所以であり、我々はそれを「プライベートマーケティングプラットフォーム」と呼んでいます。つまり、マーケティングデータを一気通貫で管理でき、「コンテンツマーケティング」「リードナーチャリング」「コンテンツレコメンド」「DMP」「A/Bテスト」「LPO」など、マーケターに必要な機能をAll-in-oneで備えているのがプライベートマーケティングプラットフォームです。もちろん、最近注目をされているマーケティングオートメーションの機能も実装しています。

参考:マーケティングオートメーションからマーケティングプラットフォームへ | B⇒Dash

日本には「良いものを作れば絶対売れる」という高度成長期の神話が残ってる

フロムスクラッチ安部泰洋_1

もともとはマーケティングコンサルティング業を展開されていたフロムスクラッチ。マーケティング活動の“上流”にあたる戦略立案から、“下流”の施策実行までをトータルで支援されてきた中で目の当たりにした「様々な課題」こそ、プライベートマーケティングプラットフォームが誕生したキッカケでした。

安部
僕らがプライベートマーケティングプラットフォームを始めたのは、語弊を恐れずに言うと、どこの会社もマーケティングができていないからです。日本は「マーケティング」という言葉の定義がとても狭義。「どのように売るか」ばかりに意識がいってるんです。ある企業では「リスティングやってます」「LP作り直しました」とか「SEOやっています」という話をしていたんですが、それらってマーケティングではなく「マーケティング施策」ですよね、と。

コトラーのマーケティング概論で話をすると、「誰に」「どういうメッセージ(商品)を」「どのように伝えるか(どのように売っていくのか)」という一連の概念をまとめたのが本質的なマーケティングです。

そして、日本の企業では「本質的なマーケティング」の意識が低い理由を、安部さんは次のように語ります。

安部
そもそも日本は製造業で大きくなってきた国なので、「良いものを作れば絶対売れる」という高度成長期の神話が残ってるんです。だから本質的なマーケティングの意識が弱く、施策に寄りがちになってしまう。ただ、日本はもう技術大国ではないと言われたりもしますが、僕はそうは思っていません。技術がないといわれる所以は、商品が売れなくなってきているからなんですよ。

こうした現状を打破すべく、本質的なマーケティングを行えるツールが必要だと感じ、ビジネス全体を見渡し、バリューチェーンのどこに問題があるのか、それを可視化する次世代型マーケティングプラットフォームとして、プライベートマーケティングプラットフォーム『B⇒Dash』を開発しました。

「本質的なマーケティングができていない」ゆえに、たとえマーケティングオートメーションの機能を導入したところで「最も収益を生む施策が何なのか?」が見えておらず、意味のない “自動化する” というだけの機能提供になりがち。
最も収益が上がるベストプラクティスを見出し、それを自動化していくことが本当のマーケティングオートメーションです。そしてマーケティングオートメーションの本当のあるべき姿が、次世代型マーケティングプラットフォームと言えるでしょう。

「施策」をやってる代理店に本質的なマーケティングは提供できない

フロムスクラッチ安部泰洋_4

日本のマーケティング力を高めるためにも「誰かが変えないといけないし、僕らがやるしかない」と安部さんは語ります。

安部
僕らがやるしかないし、僕らにしかできない。なぜなら代理店と違って「広告を提供していないから」です。プライベートマーケティングプラットフォームは顧客にとって何の施策が一番収益へのインパクトになるのか、一目でわかるような仕組みになっています。例えば「SEO」「リスティング広告」「DSP」「アフィリエイト」という4つの施策を実施し、CPAは4つの施策の中でアフィリエイトが一番安く、DSPが一番高いとするじゃないですか。しかし、その後の利益やLTV(顧客生涯価値)、ROI(投資対効果)を追ったときに、DSPが一番利益を上げていてアフィリエイトで利益がゼロだった、というのが明確に分かります。

この事実って広告代理店にとっては可視化したくない情報でもあるんですよね。広告代理店は「出稿してもらいCPAを安く抑えること」と「顧客の企業の収益を上げること」のどちらにコミットしようとしてるのかと言えば、これは前者だからです。

その一方で、プライベートマーケティングプラットフォームは広告代理店にとってもメリットがあると安部さんは説明します。

安部
クライアントの無駄な予算投下を絞り、浮いた予算による新たな投資が可能となれば、広告代理店にとって新たなビジネスチャンスになり得ます。そういった観点から言うと、プライベートマーケティングプラットフォームが広告代理店の“新たな価値”を生む可能性があるなとも思いますね。

たとえば通販サイトの場合、CPAが下がってもLTVが上がらなければ商売になりません。たとえCPAが倍になったとしても、LTVが5倍になる施策に投資した方が良いわけです。そういった広告予算の最適化が図れるのが、プライベートマーケティングプラットフォームの特徴でしょう。

ただ、これまでも「顧客の見える化」といった言葉は存在してきました。プライベートマーケティングプラットフォームとの違いはどこにあるのでしょうか。

安部
これまでの「見える化」って顧客のRFM分析とか属性分析をしても、「So what? だから何?」なんですね。そこから何が言えるのか、がなかったんです。もちろん、多くのマーケティング担当者は最近気付いてきてますね。「ユーザーがどういうチャネルでうちの商品を知り、どこでインタレストされて最終的にアクションにつながったのか?」とマーケティングと紐づけて考えるようになってきたなと。これはある意味健全なのですが、「マーケティングと紐づけて考えられるツールがなかった」というのが現実だったんです

 プライベートマーケティングプラットフォームで、日本のマーケターを作業員から戦略家に変えていきたい

フロムスクラッチ安部泰洋_5

「Webでマーケティングをする企業はすべて、プライベートマーケティングプラットフォームを導入するべき」と語る安部さん。プライベートマーケティングプラットフォームを広めることで、「技術×マーケティング大国の日本」を目指します。

安部
いままでの日本は技術大国と呼ばれていましたが、これからは「技術×マーケティング大国の日本」にならないと、この国のグローバルプレゼンスは上がっていかないと思います。例えばAppleを例に出すと、Appleはマーケティング力が強い。彼らは、「これを持っていたらお洒落」というマーケティングをしているわけです。つまりApple製品は「感性」で売れているとも言えますよね。一方で日本の自動車は「燃費がいい」ということでアメリカを席巻しましたけど、これからはそれだけでは生き残れない時代になっていきます。

しかし、日本の製品にマーケティング力が備わればもっともっと売れるようになると思います。売れるものは国内にたくさんあるわけですから

日本のグローバルプレゼンスを高めるべく、安部さんは「マーケターは作業員から戦略家へ変わるべき」と表現します。

安部
これまでの日本のマーケターは、レポート作成や分析ばかりを行う“作業員”でした。これからは、誰でもできるような業務はツールに代替させればいいのです。マーケターはマーケターにしかできない仕事=マーケティング戦略や策定に注力すべきで。プライベートマーケティングプラットフォームを活用することで、マーケターを煩雑な業務から解放し、“作業員”から“戦略家”へ変えられるキッカケをどんどんつくっていきたいと思います。

そしてプライベートマーケティングプラットフォームの活用は、結果的に3つの成果を企業にもたらすと安部さんは語ります。

安部
まず他ツールの併用が必要なくなるため、コストが低減します。これは分かりやすい成果の1つでしょう。また、担当者の工数も大きく削減できます。複数のツールの管理画面を行き来したり、レポートをつなぎ合わせる必要がなくなるからです。見たい数値や指標は1つの管理画面ですぐに見られる。これも大きな成果ですよね。そして最大の成果は、マーケティング活動のベストプラクティスが分かることです。「どの施策から獲得した顧客がどれだけの売上を上げているか」。一気通貫で管理できるからこそ、これまで多大な時間をかけて分析していたこのようなことも、誰でもすぐに把握することができます。これにより、限られたリソースを最適な施策やチャネルに投下することができます。ベストプラクティスがわかることで、最適な投資対効果を実現することができるのです。

マーケティングツールに翻弄され、レポート作成や分析などの「作業」に膨大な時間を割いていたマーケティング担当者。

これからは今まで見えていなかった正しいインサイトを見つけ、本質的なマーケティングを行える「戦略家」へと変わるべく、データを一気通貫で管理できるプライベートマーケティングプラットフォームの活用が鍵になってくることでしょう。

まとめ

今回のインタビューで安部さんから感じられたのは、「日本のマーケティング力を底上げし、日本のビジネスを盛り上げたい」という使命感に近い想いでした。

これまでマーケティングにあまり力を入れてこなかった企業も、マーケティングはビジネスを行う上で無視できない存在です。安部さんのおっしゃる通り、「マーケティング施策」だけでなく、より視座を高くした「本当の意味でのマーケティング」を行っていく必要があるのではないでしょうか。

企業のマーケティング活動をサポートし、膨大なマーケティングデータを一元管理する唯一の次世代型マーケティングプラットフォーム『B⇒Dash』。
導入企業数もどんどん増えているとのことで、日本のグローバルプレゼンスが高めていくためにも、フロムスクラッチさんの今後の活躍が楽しみです!

>>プライベートマーケティングプラットフォーム『B⇒Dash』<<