LIGブログ編集長代理のまこりーぬ（@makosaito214）です。
私はふだん本業・副業あわせて年間約70本の記事を執筆しています。毎週のように記事を公開してその反応を追っていくと、「あぁ、このコンテンツがこんな反響を得られるんだなぁ」と気付かされます。
今回は “ニーズ潜在層向けのBtoBコンテンツ” というニッチなテーマで、私自身が「こういうコンテンツは記憶に残りやすいな」と感じている5大パターンをご紹介。「今後はニーズ顕在層向けだけじゃなく、ニーズ潜在層向けの認知施策にも手を出さねば……！」と感じているBtoBマーケターのみなさま、参考までにぜひご覧ください！
※当記事は2022年6月16日に開催したセミナーの登壇内容を文章化し、一部改変したものです。
1.実用的である
どの企業様でも取り組みやすい、易しいものからご紹介します。
1つめは、実用的であること。たとえば、私がたびたび読み返しながら日々の業務に取り入れてきたのはこういったコンテンツです。
BtoBサイトを成功に導く180のチェックリスト | knowledge / baigie
BtoBマーケティングの手法大全 – 社内会議で使える79個の施策アイデア | 株式会社才流
こうしたコンテンツが記憶に残りやすい理由は、実務に組み込まれるから。“読む” から ”使う” という体験に昇華するからです。
「こんな資料うちでは作れないよ！」と思う方もいらっしゃるでしょうが、自社で活用しているフォーマットを差し支えない範囲で公開すれば十分です。
たとえばPLAN-Bさんが提供する「SEARCH WRITE」の記事広告では、コンテンツのクオリティを管理するために自社で実際に使われている「ライティングチェックシート」を配布することで、多くのダウンロードを獲得されていました。
PVの頭打ちを打開した方法とは？オウンドメディア「PINTO!」成功の舞台裏に迫る
Mako Saito
このように資料の提供と引き換えに個人情報（リード）をいただけば、メルマガで継続的に接触する＝より自社を覚えてもらうチャンスが増えます。基本的な施策ではありますが、侮るなかれ！ です。
2.連続的である
2つめは、連続的であること。「またこの会社のコンテンツか」と思わせることです。
調べものをしている最中にたまたま出くわしたメディアなんて決して覚えていませんよね。しかしそれが1回だけではなく、3回4回と続けばどうでしょうか。「あれ、またこのメディアだな」と思い始める人は少なくないはずです。
先日、運用型広告に強いアナグラムの代表阿部さんに取材した際もこんなお話が出てきました。
- 自社のマーケティングを動かすうえで昔からずっと意識していたのは、ザイオンス効果（単純接触効果）ですね。自社ブログで情報発信するだけではなく、「Web担Forum」にも「MarkeZine」にも「ECzine」にも寄稿して、検索結果からどのサイトに飛んでもアナグラムの情報にたどり着いてしまうような状況を意図的に作ってきました。
本を出したりセミナーで日本全国を回ったりしたのも同じ目的です。「オンラインもオフラインもどこを見てもアナグラムやないか！」ってなったら、もうアナグラムに相談するしかないじゃないですか（笑）。
リマーケティング広告やタクシー広告でも「またこの会社か」という状況は作れますが、その会社が有するノウハウに対して繰り返し接点があったほうが、「ちゃんとナレッジを持った会社なんだな」という信頼も生まれやすいでしょう。
時間と労力はかかりますが、それを許容できるフェーズなのであれば、テーマを絞ってまずは1年情報発信を続けてみてはいかがでしょうか。
3.人間味がある
3つめは、人間味があること。
たとえば、宣伝ばかりの無機質な企業公式SNSアカウントにはなかなかフォロワーがつかないものですが、SHARPさんやタニタさんのような人間味あるアカウントであればファンが多いですよね。
このようにキャラクターがあると、「共感する」「好き」「信頼できる」といった感情が生まれやすいと感じます。
弊社LIGが10年以上前から社員名でブログを書き続けているのもこうした狙いがあるからです。結果として社員にファンがつき、コンテンツを届けるチャネルが広がりました。The Saunaを運営する野田クラクションべべーさん（@nodaklaxonbebe）なんていまや1万人のフォロワーを抱えるプチインフルエンサーです。
ただしこれは極めて属人的な戦い方です。メインで発信していた社員が退職してしまえば勢いは弱まらざるを得ませんし、そもそも情報発信が得意である（あるいは苦ではない）社員がいなければ始められません。やや再現性が低いという点を理解する必要があります。
4.新発見がある
5大パターンの残り2つは、コンテンツ制作の難易度が上がります。
4つめは、新発見があること。「Aは正解だと思っていたのに、実は不正解だった！」「AはBだと思っていたのに、実はCだった！」などなど、常識や固定観念を崩された瞬間って、人は忘れませんよね。
たとえば私の副業先であるWACUL社では、データにもとづき固定観念をひっくり返す研究レポートをたびたび公開しています。
Web広告は直接CVで評価すればよい。アトリビューションの実態調査
「メール送りすぎ？」 という遠慮は不要。メールマーケティングの実態調査
「間接CVで評価することは意味がない」「メールの配信頻度が週2〜3程度であっても解除率は上がらない」など、こうしたメッセージは一度聞いただけできっと覚えてしまうことでしょう。
ただし新発見のあるコンテンツを作るには、オリジナルの知見が欠かせません。もし自社に「これは」という知見があれば存分に公開すべきですが、多くの企業にとってハードルが高いコンテンツであることは間違いないでしょう。
5.破壊力がある
ラストは、破壊力があること。一撃必殺のインパクトあるコンテンツ、つまりはバズコンテンツです。たとえばLIGの最近の事例ではこんな記事があります。
世の中に溢れる「うざい広告」をプロが徹底解説！マーケターは必見です リモートワーク中に3日ほど仕事をサボってキャンプをしてても、上司は気づかないのでは？
Mako Saito
Shumpei Suzuki
いずれも5万PVを優に超えており、BtoB企業のPRとしては異例の数字です。こうしたバズが起きると一発で覚えてもらえる可能性が高いのですが、バズは極めて再現性が低く、正直なところ「みなさんもぜひ作ってみてください！」とはオススメすることができません。
過去LIGが制作しバズった企画をカテゴライズすることはできるのですが、型を理解したからといって生み出せるものではないんです。漫才のベタなシナリオで素人が漫才をしても、トークがこなれていなくてウケをとれない……みたいなものなんですよね。弊社LIGも誰しもバズ企画が作れるわけではなく、ごく一部の限られたメンバーが担っています。
もしこういった破壊力のあるコンテンツに挑戦したい場合は、弊社のようにコンテンツ作りを得意とするメンバーがいる会社に依頼してみてくださいね。
さいごに：LIGがお手伝いできること
5パターン紹介してきましたが、少しでも自社に取り入れられるものがあれば幸いです！ そして最後に、 LIGがお手伝いできることをご紹介させてください。
1つ目は前述のとおり、破壊力あるバズコンテンツの制作。
2つ目は、人間味あるコンテンツの制作。社内に情報発信が得意なメンバーがいない場合、LIGに代弁させてください。私をはじめ個人名で情報発信を続けているLIGメンバーがリアルな言葉で貴社サービスを紹介します。
3つ目は、SEO経由で連続的な接点を提供すること。通常、1キーワードに対し1ドメイン1ページしか表示されません。しかしLIGのドメインでも貴社サービスを紹介すれば、検索結果における占有率を高めることができます。正直なところ、検索結果のハックはコンバージョンに最も大きく寄与する施策です。
「今後はニーズ顕在層向けだけじゃなく、ニーズ潜在層向けの認知施策にも手を出さねば……！！！」というみなさん。もし記事広告にご興味ありましたら、気軽にお問い合わせください！
以上、まこりーぬでした！
