こんにちは。LIGで人事をやっているあきとです。プライベートでは音楽レーベルを運営しながらDJをしております。
LIGに興味を持ってくれた方々に、すこしでもLIGのことを深く知っていただけるよう、いろいろな記事を書いたり、社員へのインタビューをしています。
今回の「ちょっとお時間いいですか？」では、記事広告のアカウントプランナーをやっているイチローに話を聞きました。イチローは、第二新卒でLIGに入社したメンバー。苦節2年、最近では社内表彰されるまでに至った、努力の過程をお聞きしました。
フリーランスで事業を始めた学生時代
あきと：第二新卒としてLIGに入社して、もうすぐ社会人2年目を終えるところなんて、あっという間だね。イチローはたしか、学生時代柔道一筋だったっけ。そこから就活やLIGに入るまえのことを聞いてもいいですか？
イチロー：大学では、4年間寮生活をしながら柔道部で活動してました。小さい頃からずっと柔道を続けていて、高校2年のとき初めて全国大会に出場することができたのですが、3回戦で負けてしまいました。結果、僕に勝った人が優勝したのもあり、若干手応えを感じたんです。そこから「本気で日本一になってみたいな」って思い、高校卒業後は当時全国で7連覇していた東海大学の体育学部に進学し、柔道部に入部しました。
しかし4年間厳しい練習に励みながらも、結果的に一回も試合に出ることすら出来なかったんです。同級生が国内や海外でどんどん活躍しているのを見ていて、めちゃめちゃ悔しかったですね。そこで、柔道はダメだったかもしれないけど、社会に出たら絶対に仕事で結果を出したいと思いました。
あきと：なるほどね。頑張っていた柔道で結果を残せなかったから、なおさらだったんだ。
イチロー：はい。そこから就職活動をして、第一志望の企業から内定をもらったのですが、内定者の学生がすごい優秀に見えてビビっちゃったんですよ。部活しかやってこなかった自分が、この人達とこれから競い合うのかって考えたら、すごく不安になってしまって……。
そこで今すぐにでも何か動き出して、入社してから良いスタートを切りたいなと思い、大学卒業前にフリーランスとして働いてみたんです。海外のサプリメントの輸入販売をしてみたり、企業の営業代行をしたりしてました。
フリーランスって完全歩合なので甘えられないし、本来会社が与えてくれることもすべて自分でやらないといけないのでめちゃめちゃ鍛えられるなと思ってやってました。
あきと：そっかそっか、そういうチャレンジもしてたんだね。フリーランスでって言ってたけど、先輩とかがいて教えてくれたわけじゃない、ってことだよね？ 営業のやり方とかどうやって学んだの？
イチロー：そうなんですよ。会社のように誰か教えてくれる人がいる訳ではないので、自分で営業マンという営業マンに会いまくりました。保険、不動産、怪しい情報商材、投資用商材の営業や勧誘をしている人50人くらい。ひたすら営業を掛けられに行って学んでましたね（笑）。今思えばめちゃくちゃ迷惑な客なんですが、当時はそれしか思いつかなかったので必死でした（笑）。
あきと：自分が営業マンだったらめちゃくちゃ迷惑だけど……！(笑)まぁ、そのくらいがむしゃらにやってたってことね。
会社設立、年商5000万円超えまでスケール
あきと：面接の時には、起業してプログラミングスクールやってたって言ってたよね？ それはそのフリーランスで営業やったあとってこと？
イチロー：そうですそうです。フリーランスで営業やってた時に、自分と同じように活動していた同年代のメンバーとの出会いがあったんですよ。メンバーは全部で5人いたんですけど、意気投合して、最終的にはプログラミングスクールを立ち上げることになりました。資金調達もせず、ちゃんとしたオフィスも名刺もWebサイトも何もない状態で会社を設立しました。
あきと：すごいな。イチローはどんな役割だったの？
イチロー：僕は代表ではなく、ボードメンバーの一人として経営・営業・採用・マネジメントなど、とにかくいろいろやってました。人が少なく、専門性がある人を採用する予算もなかったので、みんなで手分けしながら試行錯誤でやるしかない状態でした（笑）。当時は週7で夜中まで仕事してましたが、学びと刺激に溢れている環境で全然苦ではなかったです。むしろ毎日が楽しかったです。そして会社が順調に拡大していたこともあり、内定先の企業を辞退しました。それから1年くらい経ち、メンバーも30名程まで増え、年商も5000万円を超える規模までスケールすることができました。僕は、最終的には方向性の違いもあって、役員を退任する形となったんです。
LIGに入社し人生で一番大きな挫折を味わう
あきと：なるほど、そこからLIGに入社することになったんだ。ここまで改めて聞くと順調に聞こえるけど、最初というか……しばらく苦労してたよね？
イチロー：そうなんですよ。アカウントプランナーとして入社したのですが、法人営業も広告営業も一切やったことが無く、当初は全く売り上げを作ることができなかったんです。
というよりメールの「Cc」も、「お世話になります」という言葉さえも知らない状態だったので……営業の土俵にすら上がっていない状態でした（笑）。それでも根拠のない自信だけはあったので、自分なりにいろいろ考えてやっていたのですが、すべてにおいて空回り。最初の契約も、同時期に入った大学生インターンの子に先を越されてしまいましたね。
あきと：なるほど〜。それは辛かったね。
イチロー：はい。それで完全に自信を失ってしまったんです。起業も含め、誰よりも大きな経験をしていると思っていましたし、自分は何でもできると思っていました。自分の無力さを受け入れられないまま、ストレスで過食と飲酒が止まらず、体重も20kg増えました……。社内のWeb会議で先輩に「イチローの顔、画面に近くない？」って言われて、「いや、おれの顔がデカイからや」のくだりは20回以上やりました（笑）。
カッコつけるのをやめたら、結果的にカッコついた
あきと：そこからどう這い上がっていったの？
イチロー：もうカッコつけて一人で結果を出そうなんていう考えと、無駄なプライドを完全に捨て去りました。自分の弱さを受け入れて、またイチから自分らしく泥臭くやっていこうと決めました。
あきと：具体的には何をしていったの？
イチロー：部署問わずさまざまな人にお願いして時間作っていただいて相談し、自分だけではできない作業を手伝ってもらいました。社外の方々にもたくさん相談しましたね。クライアントに対して、LIGの制作事例をすぐ言えるようにするために、PR記事約1000記事をすべて読み込んでカテゴリー分けする記事リストを作りました。作成には非常に時間がかかりましたが、自分のインプットになっただけでなく、社内からも喜ばれたのでとても有意義だったと思います。
あとはアウトバウンド・インバウンド問わず、考えられうるすべての獲得施策を意思決定マトリクスで整理しました。そこから優先順位を決めて、できることをとにかく愚直に実施していきました。
そこからはひたすらテレアポして、リスト作っての繰り返しでしたね。
▼イチローのテレアポでの学びは以下にまとめてあるので興味のある方はぜひ テレアポ未経験の僕が半年間で成果を5倍にできた方法と思考法。テレアポを楽しむコツをまとめました。
Shumpei Suzuki
そしたらある日、役員のまことさんと上司のジョニーさんから「もう一人採用することを考えてたけど、やめた。おれたちはイチローにフルベットする」って急に言われたんです。僕自身、そんなに期待されているとは思ってもいなかったので、ものすごくモチベーションが上がりました。
あきと：それはめちゃめちゃ嬉しいね。ちなみに、ちょっと話は逸れるかもしれないけど、一つ聞いていい？ 今のイチローがやってる仕事って、社内の関係性づくりも重要だなと思うんだよね。そこで、気になってたのが、前にオンラインの締め会で「まことさんのモノマネで司会をやりきる」ってのやってたじゃん。あれで、結構イチローの社内認知を取れたと思ったんだけど、何か意図があったの？
イチロー：特に意図はなかったです（笑）。でもモノマネしながら司会をしている最中に「これじゃないか？」という感覚があったんですよ。
あきと：ほうほう、どんな手応えだったの？
イチロー：案件の獲得施策の一つとして、「社内から案件をもらう」ということを、もともと考えていたんです。たとえば、Web制作事業部のクライアントがプロモーションを検討した際に、担当ディレクターに僕をクライアントに紹介してもらう……などですね。実現するためには、社内に自分のことを売り込む必要があるなって思ってたんです。
あきと：モノマネへ至る道、意外とロジカルな流れなんだ（笑）。
イチロー：まあ、それがモノマネでウケを取るという手段である必要性はまったくないんですけどね（笑）。ただ、リモートワークで社員と顔を合わせる機会がない状況下で、締め会のイベントの司会をすることになり、「ここしかない！」と思ったんです。僕には何もせずに頼られるような地位も実績もないので、いまできることは、ウケても、スベっても「イチロー頑張ってんな！」って思ってもらって、応援してもらうしかないと。結果として、PR案件の相談を、直接僕にいただく機会が増えました。しかも複数の社員から声をかけてもらえたんです。あのとき振り切ってモノマネをやって、本当に良かったと思ってます！
みなさんが見ている画面の向こう側で、僕は膝ガクガク震わせながら役員モノマネをやってましたよ。
あきと：そうだったんだ！(笑) なんか個人的にはあのやりきる姿を見て、感動したんだよね(笑)。イチロー殻を破ってるなーって。とにかく凄かった。みんなそう思ったと思うけどね！
イチロー：ありがとうございます！
イチロー：これからも何かあれば！！！
イチロー：お任せください！！！！！！
ユーザー理解と商材理解を深めた事が成果に繋がった
あきと：そのモノマネをした3ヶ月後の締め会で、イチローは社内表彰を受けていたよね。表彰を受けるぐらいの成果を出せたポイントはどこにあったと思う？
イチロー：僕自身で一番実感しているのは、「ユーザー理解」「商材理解」この2つに注力したことです。これって当たり前のことなのかもしれないのですが、1年前までは売上を獲得することばかり意識してしまっていました。結果、「お客さんがどんな課題を感じていて、それに対して自社商品だとどのように解決ができるのか？」が全然理解していない状態だったんです。
その状態だと「うちの商材が悪いんじゃないの？」とか「値段が高いから売れないんじゃないの？」と商材に対する自信が持てない状態で営業をすることになり、メンタル的にも不健康な状態でしたね。
あきと：僕も営業出身だから、その状況はすごくわかるなー。
イチロー：このままでは、営業成績もあがらないし、お客さんにも、自分にとっても良くないなと思ったので、自分が自信を持って提案できるようになるまでインプットしようと思いました。
そこで、社内担当から聞き込み調査や、顧客データの集計・分析をしました。「既存顧客がどのような課題・目的があって記事広告を導入したのか？」「リピートに繋がったクライアントは何を成果指標に置いていたのか？」「成果が出た事例については、何故成果を出せたのか？」などの内容について調べていったんです。
そうすると、自社商材の価値を理解することが出来ましたし、どのプロモーション段階にいる企業が、どのような課題を感じていて、どのようなコンテンツを求めているかが、会う前からなんとなく頭に浮かんでくるようになったんです。頭の中でお客さまの一番近い事例や、そのお客さんに合うざっくりとした企画を考えて、当日にプレゼンするイメージでやってました。
あきと：なるほどなるほど。
イチロー：そうすると、ヒアリングした時にいちいちお客さんの発言に対して「どうしよう、どうやって切り返そう」って焦ることがなくなるんですよ。大体のことは想定の範囲内なので「そうなんだ！」というより「そうだよな！」という感覚になります。もし予想していたものと違ったら、臨機応変に方向修正をするだけ。あとは、自分が事前に頭の中で描いていた受注までのストーリーに向かって進めていくだけです。
あきと：その場でスムーズに対応できるのも、入念に準備しているからこそですね。
イチロー：ありがとうございます。僕は営業時のパフォーマンスよりも、事前の準備が9割だと思っています。「自分がお客さまの立場だったら発注するか？」を起点に、ひたすら想像しながら準備に時間をかけるようになりました。そこまで事前に準備をすると、当日も自信が持てますし、堂々としたプレゼンができるんですよ。ちょっと大袈裟かも知れないですが「早くお客さまと話したくて仕方がない！」と思えるようになりました。この感覚を掴んでから、一気に受注率も顧客単価も伸びましたね。
あきと：うまくいかないときって上司に「自分の頭で考えろ」ってよく言われると思うけど、まさにイチローはちゃんと自分で考えて「準備が9割」って結論にいきつき、それを行動に移していけたのが素晴らしい。本当頑張ったね。っていうかめっちゃ成長したね（笑）。表彰された理由がより理解できました。それでは最後に、今後のキャリアで、イチローがどうしていきたいかを教えてください。
イチロー：はい！ 今後は、こんなほぼ新卒の自分を採用し育ててくれたLIGに、成果で恩返しできるように貢献していきたいです。地に足をつけながら、自分のできることの範囲を広げていきたいと思っています。自分がもっと成長するためには、更に大きな経験を積んでいく必要があります。これまで経験のないフィールドも、なるべく自分の手で開拓していきたいですね。イチローの名に恥じぬような、記憶にも記録にも残るプランナーになれるよう、自分らしく愚直に一歩一歩成長していけたらなって思います！
あきと：イチローの名に恥じぬよう！（笑） これからも応援してます！ 頑張ってね！
11/25にウェビナーを開催するそうですよ！
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最後にちょっとだけ宣伝です。今日インタビューを受けてくれたイチローが登壇するイベントがあるので、興味がある方はぜひご参加してみてください。記事広告について気になる方もぜひ。
Shumpei Suzuki
さてさて、次に屋上に来てくれるのは誰なんでしょうか。次回をお楽しみに。
