エンジニア採用セミナー
エンジニア採用セミナー
2020.04.21

テレアポ未経験の僕が半年間で成果を5倍にできた方法と思考法。テレアポを楽しむコツをまとめました。

イチロー

はじめまして! LIGブログの広告セールスを担当しているイチローです!

LIGのセールスチームは、インバウンドセールスとアウトバウンドセールスに分かれています。

インバウンドセールス 自らの課題を自覚していて、手助けを求めている企業や個人の問題解決に務める。
 
具体的な業務:お問い合わせの対応
アウトバウンドセールス まず潜在的な課題を抱える企業や個人を見つけ出すところからはじめる。アプローチをかける相手は何をしてもらえるかわかっていない。
 
具体的な業務:アポイントメント(以降アポ)先のリスト作成、テレアポ(電話営業)、メルアポ(メール営業)

僕が担当しているのはアウトバウンドセールス!

LIGはOJTなので、入社3日目からテレアポを始め、入社1週間目の終わりには一人でアポイント先に行っていました。

今回は、社会人一年目で、テレアポも法人営業も広告営業も未経験だった僕が、半年間で身に付けたテレアポを楽しむコツを紹介したいと思います。

 

こんな人に読んで欲しい!
  • テレアポが上手くいかずに困っている方
  • 新卒1〜3年目の方
  • 会社の知名度が低く、テレアポでリード獲得しているベンチャー企業の方
  • これから部下にテレアポを教えていきたい方

テレアポってなんでツラいの?

多くの方がテレアポに対して「テレアポやりたくない」「テレアポ嫌い」と答えるでしょう。「テレアポ最高!! テレアポだけやっていたいです!!」って人、なかなかいないですよね(笑)。

僕自身もそうでした。

しかし、自分でテレアポ嫌々言っているけど「具体的に何が嫌なんだ?」と一旦ネガティブに振り切って僕なりのテレアポが嫌いな理由(言い訳)をリストアップしてみました。

するとこんな感じ。

  • アポ取れた日と、取れなかった日の気持ちのアップダウンが激しい
  • 運要素があるので、「実力ではないのでは?」と自分の成長が感じられない
  • 将来的にテレアポをやりたいわけじゃないしできるようになったところで……
  • 失礼な態度でガチャ切りされて傷つく。迷惑行為をしている自分が嫌いになる

そして次は、ポジティブに振り切って「やり方や考え方を変えたら解決できないか?」と考えました。

ここからは一つひとつの課題に対し、僕が解決した方法を紹介します!

アポ取れた日と、取れなかった日の気持ちのアップダウンが激しい

1回の電話、1日の結果を見て一喜一憂してしまう。

気持ちのアップダウンが激しいと仕事のモチベーションを均一に保つことが難しくなります。場合によっては体調を崩す場合もあります。

【解決策】中長期のデータ管理で自分を客観的に評価する

1回の電話の結果や、1日の電話の結果を見たら、気持ちのアップダウンがある。

それなら、中長期のデータを計測し、1週間、1ヶ月で結果が伸びていれば、運要素ではなく実力といえるだろうと考え、1日の記録を、週間、月間で管理する関数をスプレッドシートで設計しました!

中長期のデータがあれば……

「今日はアポ取れなかったけど、今週は先週より取れているから成長しているな」
「今週はアポ取れなかったけど、今月は先月よりすでにアポが多く取れているから大丈夫」

と、長い目で自分を客観的に評価をすることができます。よって1日の結果で一喜一憂することがなくなります。

運要素があるので、「実力ではないのでは?」と自分の成長が感じられない

テレアポは会社の知名度だけで取れることもあるし、未経験でテクニックがなくてもたまたま取れてしまうこともあります。

そうなると本当に自分の実力なのか、それともただ運が良かっただけなのか、わからなくなってしまいますよね。

【解決策】記録の細分化

テレアポの目的は「アポを取ること」。そうなると評価の判断基準は、「アポが取れたか」「アポが取れなかったか」で考えてしまいます。

その結果、「アポが取れたか」「アポが取れなかったか」だけで、自分を評価してしまう。上司に評価されてしまう。

ここを、解像度を高め、下記の項目で管理します。

  • 架電件数
  • 人につながった数
  • 受付ストップ(資料ください、担当に共有します)
  • 担当者につながった数
  • 担当者不在
  • 担当者お断り
  • 担当者(資料ください、検討します)
  • アポ獲得
    • 受付から担当者につながった割合(担当者不在を除く)
    • 担当者からアポ獲得できた割合
    • 全体架電数からアポが獲得できた割合
  • コール時間
    • 1件あたりのコール時間

 

アポの内容を細分化して記録することによって、アポの有無以外の部分的な課題や成果を明確にできます。表の赤枠部分をみれば、どこに課題や成長が隠れているのかが見えてくるはずです。

課題を分析すれば、より具体的に自分や部下を評価できるようになります。

たとえば……

「先週より受付から担当者につながった割合が上がった! きっと◯◯に変えたのが良かったのかも!」
「今月は担当者からアポ獲得率を◯%上げよう! そのために……」

と具体的な改善策を考えることができます。

将来的にテレアポをやりたいわけじゃないしできるようになったところで……

テレアポをやりたくて入社したわけではないのに、なぜか毎日テレアポをさせられる。

そんなときもありますよね。僕もアポがなければずっとテレアポをしないといけません。自分のアポは自分で取るのがLIGのスタイルです。

でも、いくらテレアポが上手くなっても将来的にテレアポのプロになりたいわけじゃないしなーと悩んでいた僕の解決策を紹介します。

【解決策】テレアポはなによりも高速でPDCAを回す力を身に付けられる

テレアポによってもっとも身に付くスキルは課題解決力だと思います。

上記のテレアポ細分化シートの利用もそうですが、どこに課題があるか、どうやったら課題解決ができるか、仮説を立てて行動したり、結果を振り返ったり、次回に活かしたりすることができるのがテレアポです。

数をこなせばこなすほどPDCAを回すための基礎が身に付きます!

しかもすべて数字に現れるので、「具体的」かつ「定量的な」改善をすることができます。

1日50件かけたとしたら1ヶ月(20営業日)で1,000件。1,000件分のデータがあれば、なにか傾向が見えてくるはずですよね? テレアポは行動数(データ量)が多くとれるので、そのぶん高速でPDCAを回すことができると思います。

「テレアポできるようになったところで……」という悩みは、言うなれば本質的ではありません。データ量も短期で膨大にたまり、定量的に評価できることで、PDCAを回すスキルを早く身に付けられるのです(そう、思い込む力もスキルのひとつ)。

失礼な態度でガチャ切りされて傷つく。迷惑行為をしている自分が嫌いになる

この悩みをさらに分解してみます。

「自社の商品はこの会社に必要なのかはわからないけど、仕事だから電話かけなきゃ……きっと仕事中に電話かかってきて迷惑かけてるだろうな……」

そこでこう考えました。

【解決策】テレアポは価値ある行為だと思い込む!!

「もし、自社の商品をめちゃくちゃ必要としている会社があるのに、その会社がうちの商品に気付いていないのであれば、伝えない方が悪だ」
「電話を掛けたときは一時的に迷惑をかけるけど、そのキッカケがその会社にとって大きなメリットをもたらすのであれば(もたらす根拠があるのが前提)総合的に見れば迷惑ではない」

そう、テレアポすることを義務感ではなく、使命感に転換させました(思い込みました)。

そのうえで、「自社の商品を必要としてくれるであろう会社はどんな会社なのか?」を既存顧客の傾向から調べたり、「商品の特徴上どんな会社に最適なサービスなのか?」「クライアントはどんなところに感謝してくれているのか?」をひたすら調べあげました。そして自社サービスを実施したらメリットがある根拠をしっかりと話せるところを選んで架電します。

そうすることによって、「自分の行為は正しい」と胸を張って仕事ができるだけでなく、ニーズがある会社に掛けているのでアポ率も急激にアップします。

これで失礼な態度を取られたり、ガチャ切りされたとしても……

「この会社にとって貴重な機会を提供しているのに、その機会を逃してしまうなんてもったいない」

と怒りではない気持ちへと変わります(メンタルだいぶ楽になります)。

まとめ

今回の記事は、手法論だけでなく、課題解決に至るまでの思考経路にもフォーカスを当てて書いています。違う業種、職種の方にも思考法を参考に、それぞれの業務に応用していただけたらなによりです。そして、この記事がテレアポに苦しんでいる人を少しでも救うきっかけになれば嬉しいです。

LIGはOJTなので、目的は決まっていますが手段は自由です。自分でどうすれば目標達成ができるか、課題解決ができるかを考える力が身につきます。人と違ったやり方を否定したり、新人だから意見が反映されないなんてことは一切ありません!

裁量が多い環境で、自ら考え行動を起こし、大きく成長していきたい人はぜひ一度、お話を聞きに来てください!