ビジネスモデルを把握せよ
Webサイトを作ることだけに焦点に置いたヒアリングでは、お客様のビジネスを成功に導くための情報としては少なすぎます。ビジネスモデルはお客様によって違ってきますが、売上と原価とランニングコストについてはどのビジネスでも共通しています。
ヒアリングの例
お客様の要望：「コーポレートサイトをリニューアルしたい」
お客様の業種：ソフトウェアのメーカー
お客様の悩み：サイトのデザインや情報が古い、競合サイトと比べても見づらい
ターゲット：中小企業の管理部門の決裁者
ゴール：イメージを刷新し競合ではなく当社の商品を選んでくれるようになること
1. Webサイトの制作だけに焦点を置いたヒアリングの場合
- 「御社独自の強みはなんですか？」
- 「ターゲットが御社の商品に決定する一番の理由はなんですか？」
- 「御社の理念はなんですか？」
- 「サイトのPVやお問い合わせの目標はありますか？」
- 「デザインやカラーなど、社内で規定はありますか？」
- 「サイト公開後、どんな体制で運用されますか？」 …など
2. ビジネスモデルを把握するためのヒアリングの場合
- 「社員数と、組織にある部署や役割、人数配分を教えてください」
- 「業界の市場規模と、御社のポジションについて教えてください」
- 「競合のソフトウェアの相場と御社の販売単価について教えてください」
- 「1本あたりの利益と販売にかかるコストはどれくらいですか？」
- 「ソフトウェアの開発は社内ですか？ アウトソーシングですか？」
- 「利益率について競合と比べていかがですか？」
- 「どのような営業手法で販売していますか？」
- 「Web以外の媒体で宣伝をしていますか？」
- 「営業パターンで一番うまくいくケースと、断られるケースでどのような傾向がありますか？」 …など
1.と2.はどちらも聞いておくと良い質問項目です。上にあげた1. Webサイトの制作だけに焦点を置いたヒアリングの場合については、マストで聞く項目としてヒアリングシートを用意しましょう。
しかし、一番最初に聞くべきは2. ビジネスモデルを把握するためのヒアリングの場合です。
お客様の利益構造や人員のかけ方、業界の状況をしっかり把握することで、提案の幅が広がるだけではなく、考えられる施策の数やサイトに掲載すべき情報の優先度も大きく変わってきます。
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