こんにちはDJ YENです。
LIGには、職種DJのBAR事業責任者として入社しました。それから紆余曲折して、現在はメディア事業部のアカウントプランナーとして、クライアントの広告施策の営業からプランニングまでを担当しております。
もともとLIGに入るまではDJや作曲、イベントの企画ばかりをやっていて、記事広告を販売するような経験はほぼゼロでした。
この度、そんな僕がアカウントプランナーとしてこれまで挙げてきた成果を評価していただき、会社の締め会にて表彰をいただきました。 みんなおめでとう！喜びを分かち合える表彰式っていいですね。12期MVPが決定しました！
Reiko Shibuya
そこで、今回はそこに至るまでの経緯と、成果を出すために何をしてきたのかをご紹介したいと思います。
ぶっちゃけ目標達成なんてムリだと思ってた時期もありました。
LIGのアカウントプランナーは、企画のプランニングだけではなく、セールスの役目も果たします。自分でプランニングした企画が、どれだけお客様に買ってもらえるかが評価のポイントです。
既存のお客様を持っているわけでもないので、まずはすべて新規営業。
受注までの流れはこうです。
- 受注までの流れ
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- リストを自分で作る
- 知らない会社にひたすら電話をしてアポイントメント（アポ）を取る
- アポが取れたお客様先に訪問してヒアリング
- 持ち帰ったヒアリング内容をもとに企画のプランニング
- 再訪して企画の提案
- うまくいけばようやく1件受注
アポなんて50件電話をしてようやく1件取れるレベル。受注どころか、1日アポ1件取るのもキツイ……。ようやくアポが取れたと思っても、最初からうまく話せるわけもなければ、いい企画が作れるわけでもないので、ぜんぜん受注できない……。
設定されている目標受注額は、はじめたての僕からすると達成のビジョンがまったく見えない金額でした。しかもいくら頑張って働いても、営業は数字を取ってこなければ価値がないなんて言われる始末。
これは無理ゲーでは……。
とぶっちゃけ最初のころは半分諦めていました。
どうやって解決したのか。
もともと僕は広告の仕事に興味があり、「自分や自分の仲間が作る音楽をより多くの人に伝えるために、マーケティングができるようになりたい」という思いでLIGに入りました。
その思いを叶えるにあたって、数字との戦いはどこに行ってもいずれぶつかるであろう壁だと思ったので、いったん諦めるのをやめて考えてみることに。会社の先輩や広告業界の友人たちに良い方法がないかを聞きまくり、本やらWeb記事をいろいろ読みまくり、とにかく考えました。
ここからは、そうやって導き出した無理ゲーを打破するためのポイントを紹介していきます。
数字の逆算と達成までのビジョンを作る
まずは、目標からの数字の逆算をしました。
実際に今もメモに書いているのは、こんな感じです。
- YENのメモ
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- 月に10件の受注がしたい
↓ - 受注率が50％なら20件の提案が必要
↓ - アポから提案の機会をいただける率が50％なら、アポは40件必要
↓ - 1件アポを取るのに必要なコール数が50件なら、2,000件のリストに電話すればいい
- 月に10件の受注がしたい
1時間で電話できる数が10本とするならば、電話するだけで200時間かかる計算。
このままじゃダメだということは、月の始めでわかります。
気合いでなんとかしようとしても無理なものは無理。「これならいけるかも」と想像がつくまで、直すべきところを考えなければなりませんでした。
アポリストの改善
そこで、次に考えたのはアポ率のアップです。
「1件アポを取るのに必要なコール数が50件なら、2,000件のリストに電話すればいい」
まずはここを改善していくことにしました。
企画作りや訪問の時間も考えると、月2,000件の電話を200〜500件くらいには減らしていきたい。闇雲に連絡してもダメなのはわかっているので、どのような企業にLIGのサービスが必要かを考え、このようにリストを直しました。
- リストを作る際に意識した企業
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- こことなら企画を一緒にやってみたい、と熱意を持って提案できる企業
- 既存顧客と近い業種の企業
- 過去に競合サービスを利用していた企業
- SNS広告等でよく見かける、広告に力を入れているであろう企業
- 資金調達等でサービスを一気に伸ばすタイミングであろう企業 など
とはいえ、上記のような企業をピックアップして電話をかけても、決裁権のある人に繋いでももらえずに断られてしまう場合が多いです。アポの機会をいただくには電話やメールだけでは足りません。
そして、その問題を解決すべく僕はこのようなことを実行しました。
- アポ率アップのためにとった行動
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- 企業が自社サービスを紹介する展示会に参加し、マークしていた企業の担当者に直接会いに行く
- 経営層やマーケターが集まるであろうイベントに参加する
営業活動NGと明示されているイベント以外ではありますが、積極的に参加するようにしていました。現場に行って直接話しかければ無視されることはないので、電話よりも1日で何人もの決裁権者にアプローチできます。
これらを駆使して、いままで50〜100件に1件だったアポ率は、10〜15件に1本取れるくらいにまで向上しました。
このように、ゴールまでの過程の再現性を意識することで、数字だけ見れば無理に感じる目標も、達成までのビジョンが少しずつリアルになっていきました。
アポ率の改善だけでなく、提案の際の受注率改善についても、たくさんの人に助けてもらいつつ見直していきましたが、続きの話は次回のブログで書けたらと思います。
未経験でも意外となんとかなる。
現在33歳。20代のほとんどをDJに捧げてきた僕ですが、LIGに入ってからこれまで、
- 飲食業の経験ゼロでお店を出してみる
- 広告営業経験ゼロでアカウントプランナーをやってみる
という、2つの未経験に挑戦する機会をいただきました。
今回の表彰を受けるまでには、ダメな部分もたくさんありました。
飲食事業では経験がなさすぎて、せっかく愛を込めて作ったミュージックBARを、ウィスキーBARに変えなければいけないという挫折を味わったり。アカウントプランナーになってからも「2,000件も電話かけろってことかよ！ 何時間残業すりゃ良いんだ！ アホか！」と仕事に文句ばかりを言っていた時期もあったり。
未経験で入っているぶん、ミスをして上司に怒られる回数はほかの同期よりも多かったと思います。
それでも、いまの状況を変えたい！ 絶対に自分はこのままでは終われない！ という思いがあれば、誰かが助けてくれたり、解決策がふとひらめいたりと、なんとかなるもんだなと自信がついた今回の出来事でした。
とはいえ、僕の目標はJAY-ZやPUFF DADDYのようなHIP HOPビジネスマンになること。
海外を相手にした、もっと大きなビジネスのステージに上がりたい。そのためにも、どんどん新しい行動目標をこなしていかねばと考えております。
僕と一緒に新しいことに挑戦してみませんか？
最近のLIGアカウントプランナーチームは、新しくいただけるお仕事の規模感や領域がどんどん広くなってきており、正直人手が足りていません！！
DJしかやったことがなかった僕でも、やる気さえあれば、短期間で営業の能力やマーケティングの能力を身につけられる成長にはもってこいの環境です。
こんな人はLIGにぜひ応募してみていただきたいです。
- こんな想い抱えてませんか？
-
- アーティスト活動をやっているけどビジネスに興味がある
- 営業やマーケティングを学び、実践でスキルを身につけたい
- 目標達成のためなら多少つらいことでも折れない自信がある
また、YENにお仕事の相談をしたい、という方からのお問い合わせもお待ちしております。音楽に関連したマーケティングのご相談もぜひどうぞ！ 概要欄にYEN希望とご記入ください。
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