受注率を高めるポイントはABM。最適なターゲットリストの作成方法を聞いてきた

岡田ダダ


受注率を高めるポイントはABM。最適なターゲットリストの作成方法を聞いてきた

こんにちは! セールスの岡田ダダです!

12月よりセールスチームの一員になりました。これまでの営業経験をフルに活かして先輩方に食らいついていこうと思っておりまして、「LIG メンバーとしてどう取り組むべきか……」と思案していたところ、テレマーケティングの作法をすごく丁寧におしえてくれる記事を発見したのです。

 

 
テレマーケティングはこれまで何度も取り組んできたセールス法ですが、我流だった自分のやり方をよりよくしてくれた、非常にタメになる記事でした。これでアポ率が高まるのは間違いありません……が、この次に高めなければならないのが受注率。アポが取れても、それをどう受注に結びつけるかが次なるハードルだと言えます。そこで抱いた疑問が、手元にあるターゲットリストを見直すことでした。しかし、その精度を高めるための基準をどこに置けばいいのか……。

聞けば、WEIC はターゲットリストの作成にも精通していると言うじゃありませんか。そこで、より確度の高い案件受注のための指導を受けるべく、思い切って WEIC 青木さんの元を訪れました!

 

青木さん120 株式会社WEIC
青木 達也 氏

同社執行役員。過去 8 年間、500 社を超える企業にて、営業戦略の構築・アウトソースによる営業活動の実施を始めとした、クライアントの営業支援プロジェクトに関わる。顧客 0 からの新規開拓、新たな切り口での新規営業企画・営業手法の提案を得意とする。

▼目次

 

ターゲットリストを精査する上で知っておきたいABMという考え方

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ダダさんが目をつけたとおり、やみくもに取り組んではテレマーケティングの効果を最大化させることはできません。作法を学んだ次にやらねばならないのが、ターゲットリストの精査です。そして実際にリストの精査に取り組むにあたって、「何を基準にすべきか?」という点に悩まれる方が少なくないようです。

そこで知っておきたいのが、ABM という考え方です。

今回はその本質を理解した上で、どうやってターゲットリストを作成してけばいいのか、具体的な取り組みをご紹介しましょう。
 

WEICが考えるアカウント・ベースド・マーケティング(ABM)とは

ABM

ABM とは 2015 年後半頃よりアメリカで話題となり始めた日本でも注目のキーワードで、大きな利益をもたらすであろうアカウント(企業)を選定し、セールス、マーケティング、デリバリーなどの各リソースを配分する考え方のことを言います。SFA (セールスフォースオートメーション/営業支援システム)や MA (マーケティングオートメーション)といった高機能なツールの登場によって注目を集めたキーワードで、これまで営業マン単位で取り組んでいたベーシックな考え方をアカウント単位で組織的・戦略的に実施しようというものです。
 

リードの保有量を把握する

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オウンドメディアやソーシャルメディア、ホワイトリストを用いて顧客にアクションを促してのビジネス展開を軸とするインバウンドマーケティングと、リスティング広告やテレマーケティング、展示会などで自ら積極的に働きかけての受注を目指すアウトバウンドマーケティング。世のセールスマンは自社の特徴に合った考え方を取り入れてビジネス展開をされていることと思いますが、この ABM という考え方はインバウンドとアウトバウンド、そのどちらにも当てはめて活用することができるのです。

そこでポイントとなるのが、リードの保有量です。現在お手持ちのホワイトリストの保有量に対して「十分である」「まだまだ足りない」のいずれかで、取り入れるべき方向が変わってくるのです。

ABMを活用したインバウンドマーケティング

主な手法 オウンドメディア、ソーシャルメディア、セミナー、ホワイトリスト
リードの保有量 一定量を満たしている

インバウンドマーケティングに ABM を活用する場合、大前提として一定量のリードの保有が必須であり、そこからリードに対して優先順位を決めていくので、アクションから売上化までのスピードは著しく速いです。なので、集めたリードのなかでどういう優先順位を考えるか という視点が求められます。保有量が一定数に満たない場合は、ABM の視点で見ても当たるべき会社が含まれていない、というケースが発生しがちです。

ABMを活用したアウトバウンドマーケティング

主な手法 テレマーケティング、メール、FAX、DM、リスティング広告 など
リードの保有量 まだまだ十分ではない

リードを新しく創出するところから始まるアウトバウンドマーケティングの場合、定義したホワイトリストの条件に合う会社をリスト化してアプローチするという流れになります。重要なのは 売上を最大化するホワイトリストの考案 で、このリストが結果的にその企業のリードを創出することにつながります。

その後はインバウンドマーケティングの手法を踏襲していくので、相性という点では アウトバウンドマーケティングが ABM の考え方にマッチしている とも言えます。
 

ここではアウトバウンドマーケティングの視点を基準に、ターゲットリストの作成に取り組んでいきます。
 

アウトバウンドの観点からターゲットリストを作成する

1, 重要客を選定し、特徴を抑える

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次に、「重要客」「過去客等」「リード」「未知顧客」という 4 つのカテゴリーを設け、ピラミッド構造に則ってホワイトリストの顧客を分類していきます。ここで重視せねばならないのが「重要客」で、リピートを含めてもっとも購入額の大きい顧客のことを指します。リード創出をメインとするアウトバウンドマーケティングの観点から見ると、重要客となる傾向が強い企業の特徴を分析 & 把握すること が求められます。その具体的な取り組みへと進みましょう。
 

2, ターゲット企業像を具体的に定義する

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前述の分析に具体性を持たせる作業に入ります。ここでは、ターゲット企業のエリア、業種、企業規模、市場、競合状況、予算状況といった要素から分析していきます。項目をはっきりさせたうえで優先度をつけ、それぞれのアカウントに対しての売上と相関を見ていきましょう。
 

3, 最適なアプローチ手法の選択

次に、適切なアプローチ方法の検討を行いましょう。ターゲットを明確にしても、アプローチ方法を間違えてはアポを獲得することもできません。以下の手法を例に、ターゲットに適したアプローチ法を決定していきます。

テレマーケティング

新規・既存どちらに対しても有効な手法のひとつ。相手の温度感も知ることができる。

メール

アドレスを知っていればこちらも有効。多くのターゲットへの一斉送信も可能。

DM

コンタクトがない企業へのアプローチとして最適。

FAX

メールや DM 同様、多くのターゲットへの一斉アプローチが可能。

紹介

既存顧客や関係者から紹介を受ける。受注確度は比較的高い。

 

4, 商材にあったアプローチストーリーの展開を

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続いて、ターゲットに合わせたアプローチストーリーを想定します。自社商材のリードタイムが短い場合は、短期的なアポイントを獲得することで受注が伸びる可能性があります。逆にリードタイムが長い場合は、アポイントが取れたとしてもその場では受注しづらいので、BANT 情報取得を強化して長期的な受注を目指す必要があります。

BANT 情報
Budget:予算は設定されているのか?
Authority:相手は決裁権を持っているのか?
Needs:ニーズがあるのか?
Timeframe:導入時期は決まっているのか?

上記図「カスタマーライフサイクル」において、一周で受注に至るケース、複数回サイクルを回す必要があるケースなど、自社商材とターゲット企業における最適なアプローチ法を導き出しましょう。
 

ABMを簡単に始めるなら電話によるアウトバウンドがオススメ

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これまでの話の流れで見えてきたと思いますが、ABM の考え方にもっともぴったりなのがテレマーケティングによるアウトバウンドなんです。というのも、自社サービスの売上が最大化する特徴を把握し、そこに合致する企業をホワイトリストとして定めれば、あとは架電するだけで始めることができるからです。さらに直接担当者とコミュニケーションを取ることで相手の温度感をはかれますし、ABM で重要になってくる BANT 情報をはじめとした”狙ったホワイトリストの詳細情報を数多く取得していくこと”が容易になるんです。
 

見込み客を自動的に抽出するクラウドツール[SALES BASE]

というわけで、これからダダさんはターゲットリストを作成していかれるわけですが、とはいえこのターゲットリストの作成には非常に時間を要します。せっかくの業務時間を効率的に使っていただくため、ぜひ利用してみて欲しいのが WEIC のクラウドツール[SALES BASE]を活用した見込客の抽出ツールです。
 

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WEIC のインサイドセールスプラットフォーム[SALES BASE]には 400 万件を超える膨大な企業情報データがあり、営業対象となる業種と対象エリアを選んで登録するだけで、目標達成のための受注戦略を構築してインサイドセールスにより顧客を醸成します。

まずは今回のターゲットリスト作成にあたって、400 万社を超える WEIC 独自の法人データベースから見込み客数を抽出する無料のリスト調査フォームがありますので、ぜひ利用してみてください。

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リストを再作成してアタック開始!

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青木さんにお話を伺えて、自分なりにはそれなりにやれていると思っていたインサイドセールスの方法論にまだまだ見直すべき点があるとがわかりました。これだけ改善できるということは、テレマーケティングによるアプローチにまだまだ伸びしろがあるわけで、俄然やる気が出てきたほど。これを機に[SALES BASE]で一度リストを作成し、いろんなものを見直したうえでテレマーケティングでのアタックを始めようと思います! 同じようにセールスマンとして働く皆さんも、ぜひぜひ活用してみてくださいね!

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>> 成果コミット型インサイドセールス「SALES BASE」サービスサイト

 

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