こんにちは、ディレクターの渡邊です。
LIGではフロンティア株式会社様が運営するビジネスマッチングエージェント「Ready Crew（以下、レディクル）」サービスサイトのリニューアルをお手伝いしました。
リニューアルによりサービス内容がきちんと伝わるようになり、コンバージョン（CV）率3倍、CV数2倍を達成しました。そこで今回は、フロンティア様のBtoBマーケティングを支援している才流様にも同席いただき、リニューアルの背景や成果などを伺いました！
▼フロンティア様のコーポレートサイト・採用サイトの制作秘話はこちら デザインの力で「伝えたいことが伝わる」サイトに。フロンティア様サイトリニューアル秘話
Yuki Hosoguchi
「穴の空いたバケツ状態」を最優先で改修
渡邊：LIGではこれまで御社のコーポレートサイト、採用サイトのリニューアルを行ってきました。今回新たに「レディクル」のサービスサイトのリニューアルをご依頼いただきましたが、その背景を教えてください。
▲フロンティア株式会社 取締役兼広報・マーケティング部部長 高瀬雅代様
高瀬：サービスサイトには三つの課題がありました。一つ目は、コンテンツがターゲットに合っていないこと、二つ目はサービスの内容が伝わりにくいこと、三つ目は「実績」を扱うページが二つあるなど、情報が整理されておらず管理しにくくなっていたことです。
サイトの部分改修を繰り返し、内容を継ぎ足し続けてきたことが原因でした。しかしほかの業務もあるなかでどの程度サイト改修を優先すべきかがわからず、後回しになっていたんです。
そんなとき、コンサルティングに入ってもらった才流さんにマーケティング全体の改善点をあげてもらったところ、「サービスサイトが “バケツの穴” になっているので、はじめに穴を塞ぎましょう」とアドバイスいただいたんです。
そこでコーポレートサイトのリニューアルで大きな信頼を寄せていたLIGさんに、サービスサイトのリニューアルもお願いすることにしました。
渡邊：前回のプロジェクトをご評価いただき、次のご依頼をいただくのは嬉しいです！
「見込み顧客インタビュー」で課題を浮き彫りに
渡邊：“バケツの穴”という表現はなかなか衝撃的ですが、どういった点から穴が空いていると感じたのでしょうか？
▲株式会社才流 コンサルタント 土山勇人様
土山：まずサイトの問題点を明らかにするために、「レディクル」の見込み顧客を対象にインタビューをおこないました。リニューアル前のサイトを見て感想を聞いたところ、「なんのサービスを提供しているのかわからない」という声が多かったんです。「結婚相談所かと思った」という人もいましたね。
渡邊：「マッチング」というキーワードから「結婚相談所」が連想されてしまうことに、当時私も驚きました。
土山：インタビューの結果を見て「これはまずいな」と率直に思いましたね。集客してサイトを見てもらっても、なんのサービスかわからなければCVにはつながらない。まさに「バケツに穴が空いている」状態です。そこでまずはサイト改善を提案しました。
渡邊：BtoB企業の場合、どうしてサービス内容がわかりにくいサイトが誕生してしまうんでしょうか。
土山：サービス提供会社は自分たちが伝えたいことを中心に考えているし、制作会社はクライアントの業界に詳しくない。その結果、顧客視点がまったくない状態でサイト制作が進んでしまうからだと思いますね。
渡邊：なるほど、おっしゃるとおりですね。顧客視点を養うために、「見込み顧客インタビュー」を弊社でもぜひ取り入れてみたいと思います！
リニューアルでCV率3倍、CV数2倍に！
高瀬：おかげさまですごく見やすく、情報を探しやすいサイトが完成しました。その結果、CV率は3倍、CV数は2倍にアップしています。
渡邊：CV数2倍は大きいですね！
▲フロンティア株式会社 広報・マーケティング部 糸岡千彩音様
糸岡：それに数だけでなく、問い合わせの「質」もアップしました。以前はターゲット層ではなかったり、サービス内容を勘違いしたりしている問い合わせが結構あったんです。でも今は納期や予算感も示した具体的な問い合わせが増えました。
高瀬：あとは資料請求と問い合わせの割合も変わりましたね。リニューアル前は、資料請求と問い合わせはだいたい「2：1」で資料請求のほうが多かったのですが、最近は「1：1」になりました。
土山：いままでは「サイトを見てもわからないから、資料で理解しよう」という方が一定数いたんでしょうね。でも資料請求の必要がないくらいサービスがわかるようになったので、直接具体的な問い合わせをするようになったと。
高瀬：おっしゃるとおりだと思います。たとえばリニューアル後のサイトにある以下のパートによって「面倒な発注先選びの手間を省いてくれるサービス」だとすぐにわかるようになりました。
▲顧客が抱える具体的な悩みとレディクスの利用シーンをイラストや図で解説。
糸岡：ちなみに、サイトに合わせてサービス資料のデザインもLIGさんに依頼して刷新しました。資料の最後に問い合わせへ遷移できるCTAを設置したところ、今期だけで資料から33件の問い合わせがあったんです。
サイトの内容とサービス資料の内容がきちんとつながり、さらにサービス資料から直接問い合わせフォームに遷移できるようにしたことが成果につながっているのだと思います。
▲サービス資料の最後のページ
渡邊：サイトとサービス資料の内容がバラバラというケースは少なくありませんが、そこをきちんとリンクさせることで、両方から問い合わせが得られるようになったのですね。そういう効果があるとは、私たちにとっても新たな発見でした！
高いデザイン力、柔軟な対応力で納得の出来に
渡邊：当プロジェクトにおけるLIGへのご評価をぜひ教えていただけますか。
土山：LIGさんの良さは「デザイン力の高さ」はもちろんですが、「柔軟な対応力の高さ」にもあると感じます。プロジェクトの途中で要件が変わることはめずらしくないのですが、ある程度の柔軟性がないとそれに対応できませんからね。
高瀬：当社から何度か変更をお願いしたことがあるのですが、LIGさんは数パターンの変更案を用意するなど柔軟に対応してくれました。その一方、譲れない部分はきちんと伝えてくれた。なんでもクライアントの言うとおりにしない、デザインへのこだわりを感じ、逆に信頼につながりましたね。
渡邊：嬉しいコメント、ありがとうございます！（涙）
ユーザー視点の、わかりやすいサイトを
渡邊：最後に、リニューアルをいい結果につなげたフロンティアさんと才流さんが考える、サイト制作で成果を出すためのポイントを教えてください。
土山：ユーザー視点を持つことだと思います。今回はリニューアル前に見込み顧客に対してインタビューを実施してインサイトを得ましたが、リニューアル後にもユーザーインタビューをすることをおすすめします。インタビュー結果をふまえて定期的に微修正をしていけば、より成果の出やすいサイトになると思います。
高瀬：見込み顧客インタビューの結果は、「サイトをこう変えましょう」と社内の納得感を醸成する材料としても非常に有効でした。また、LIGさんのような制作パートナーにこちらの意図を伝える上でも役立ちます。客観的なエビデンスを用意することは、事業部目線に偏ることなく、ユーザー視点でサイトを作る上で非常に大切だと思いますね。
糸岡：お二人のコメントに加えて、私はサイトのわかりやすさだと考えています。どれだけ良い情報を載せても、デザインがキレイでも、パッと見たときにユーザーに内容が伝わらなければ、意味がなくなってしまいます。今回のリニューアルの結果を見て、その大事さをリアルに感じています。
さいごに
今回、LIGではフロンティア様のコーポレートサイト、採用サイト、サービスサイトのリニューアルを担当しました。サービスへの理解、クライアントの意向をよく理解したうえで制作したことで、3サイトのデザインや内容に統一感が生まれ、ユーザーにとってもより使いやすくなったと思います。
LIGでは培ってきたデザイン力、密なコミュニケーションを通した顧客理解をもとに、サイト制作を行っています。ご興味をお持ちの企業様は、どうぞお気軽にお問い合わせください。
