どうもこんにちは！ LIGのテクノロジー部マネージャーのノアです。
下記の前回の記事では、基礎編というかたちで主に営業担当者の方向けにクライアントとの関係値の作り方についてお話しさせていただきました。今回はもう少し踏み込んだ応用編をお話したいと思います！ クライアントと信頼関係を築く方法6選〜基礎編〜
Noriaki Iwata
前回同様、営業の方に限らず、外部のクライアントとのコミュニケーションが発生する業務に携わる方にとって有益となる情報かと思いますので、ぜひお付き合いください（言わずもがな持論盛りだくさんの内容となっておりますので、その点はご容赦ください）。
それでは早速行ってみましょうー！
言葉を合わせる
社内では当然のように使われているが、あまり一般的ではない用語ってありませんか？ また個人の口癖やよく使うワードなどもあったりしませんか？ カタカナ（横文字）を頻繁に使う人もいれば、逆に全く使わない人もいると思います。
まずお伝えするのは、極力相手方の発する言葉に合わせていくというものです。言葉のミラーリングといったところでしょうか。そうすることで、無意識に相手に「同じ価値観・仕事観を持つ仲間」という意識を芽生えさせることに繋がります。
よく使われているカタカナ用語の一例
（日本語↔カタカナ語の変換も出来ると◎）
- アジェンダ
- アセット
- アライアンス
- イニシアチブ
- エスカレーション
- オーソライズ
- ケイパビリティ
- コミット
- コンセンサス
- コンフィデンシャル
- サーベイ
- サマリー
などなど、列挙しだすとキリがないですね。興味がある方は下記の記事でカタカナ・ビジネス用語を100個説明してますので、ご参照いただけると幸いです。 業界頻出のビジネス用語・カタカナ語130選【用例つき】
LIGブログ編集部
自分が発するワードと同じワードを使ってくれていると、不思議と話がスッと入ってくることが多々あります。その一方で意味は同じでも微妙に異なるワードを使われると耳障りになってしまうこともあるので、できる限り相手方のワードチョイスに合わせていくほうが望ましいと思います。
稀にカタカナ用語が嫌いなクライアントもいらっしゃるので、そういった方に専門家っぽく見せようとしてカタカナ語を濫用することは逆効果です。
いつも使っているカタカナ語でも、必要に迫られれば即座に日本語へと脳内変換ができるように心がけましょう。
メモを取る
IT業界にいる方は特に、クライアントとの商談中にパソコンでメモを取られることも多いと思います。商談メモ（議事録）の作成やその後の持ち帰り事項の対応、時系列での整理などを考えた場合、たしかにパソコンでの作業の方が効率的な場合もあると思います。
しかし、私は非効率になったとしても極力紙でメモを取ることをオススメいたします。IT業界では、「相手が商談中にキーボードを叩いていても、自分も同じように行うことがあるため気にならない」という方もいらっしゃると思います。
しかし、上の「言葉を合わせる」でも書きましたが、クライアントの業界や性格によっては、商談中にカチカチとキーボードの音をさせながら話を聞かれることに嫌悪感を示す方はいらっしゃると思いますので、注意が必要です。
それにメモを取っているのではなく、他の業務を行っていると思われる可能性も0ではないです（特に自分がメインスピーカーでない場合は、一生懸命商談メモを取っていても、そのように思われる可能性がありますのでご注意ください）。
またペンとノートを出し、商談中に発する言葉をメモに残す姿は、話し手からすると「ちゃんと自分の発言をメモしてくれている」と傾聴の姿勢を婉曲的に伝えることにもなり、嫌な気持ちになるどころかポジティブに捉えてくれることでしょう。
すべての引き出しを開けない
これはアウトバウンド・インバウンドの商談によらず、いきなりこちらの手の内を見せすぎないということです。何とか相手の興味を引くポイントを探そうと、ついつい「あれもこれもできます」「こんな実績があります」とアピールできるポイントを喋りすぎてはいませんか。
これを関係値構築の段階でやってしまうと、むしろ逆効果で相手の興味をそれ以上惹きつけることは難しくなってしまいます。仮に相手がその後に課題感を話してくれたとしても、そのソリューションを既に話してしまっていると「それはさっき聞いたよ……。で、他にはないの？」という冷めた反応になってしまい、次の商談に繋がるきっかけすら失ってしまいかねません。
自分が持っている引き出しを開けて見せるのは少しずつ。奥行きのある人間/会社と思っていただくことが重要です。
透明性を担保する
最近コロナ禍の影響でリモートで商談することも多くなってきていると思いますが、その際に資料をスクリーンシェアで投影すること、ありませんか？ ミーティングツールにもよりますが、多くの企業が使っているGoogle MeetやZoomなどでは特定のウィンドウだけをシェアするモードとスクリーン全体をシェアするモードがあると思います。
スクリーン全体のシェアの場合、アクティブなウィンドウを切り替えると他の方々にも自分のパソコンでアクティブになっているウィンドウがそのまま投影されてしまうため、多くの方はプレゼンテーションを行うウィンドウだけをアクティブにされていることが多いのではないかと思います。
僕は時折、あえてスクリーン全体をシェアするモードを選択して、すべてつまびらかに見せたりします。
そのなかで多少あざといかもしれませんが、Googleスライドを表示するためにChromeを開いたときに、上のブックマークバーのところにクライアント名のフォルダを作っておくとか（わざわざではないですよ。いつもそこに関連資料を入れてアクセスしやすい様にしているだけです）、クライアント関連のタブをたくさん開いておいたり、タブグループを作っておくとか（これも同じく、調査している過程で後で見返せる様に残しているだけです）、デスクトップにクライアント名称のフォルダを置いておくとか（同じく）……。
まあ本当にクライアントのことを脳がちぎれるくらい考えていると自然とそうなっていっていると思うので、たまにそういうのをちらっと見えるようにして「僕はこんなにも四六時中あなたのことを考えています」ということを暗にアピールする訳ですね……さり気なく。
もちろん社内資料とかコンフィデンシャル情報など、取り扱い注意の情報が漏れないように細心の注意は必要です。
まとめ
以上、今回は前回ご紹介していなかった手法をお届けしました。色々と細かなTipsもお話しましたが、0からクライアントとの信頼関係を構築するには時間がかかるものです。
詰まるところ、「どこまで真剣にそのクライアントのことを考えられるか」によると思います。誰よりもクライアントのことを考えて行動する。できることは何でもする。何が相手を喜ばせるかを考える。
これこそが単純ですが最大の心得だと、自戒の念も込めて今回執筆しました。
