Web事業部実績紹介
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2016.08.05
LIG PR
#4
ランボー 怒りのマーケティング

【Web担当者必見!】ランディングページで売上げを上げるための4つのポイント

ユリナーシュカ

こんにちは! ライターのユリナーシュカです。
企業のウェブ担当者の皆様、ウェブマーケティングで売上を上げるために不可欠なランディングページ(以下、LP)ですが、作ったLPはしっかり成果がでていますか?

今回は効果的なLPを作るポイントを、年間100本のLPを手がけているリスティングプラスさんに聞いて、まとめてみました。

ぜひ、自社のLPを見直す際の参考にしてくださいね。

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グサッと心に刺さるLPってどんなもの?売上をアップさせる4つのポイント

LPは、広告をクリックした後の着地点になるので、広告配信の成否をLPが決めると言っても過言ではありません。つまりLPはウェブ上の営業マンと言えます。

1.売れるLPはアクセスからの逆算で設計!見込み客の数と悩みを理解する!

まず、以下の3つの情報をしっかり把握しておきましょう。

  • キーワードの市場ボリューム
  • 流入の多いキーワード
  • 配信ネットワークの種類

今回はリスティング広告から流入することを想定します。ここで検索ボリュームの小さすぎるキーワードは外します。また、流入数の多いキーワードでアクセスしてくるユーザーが、何を考えてそのキーワードを検索したのかを考えましょう。

それらを踏まえ、新しい顧客を増やすのか、獲得効率をアップするのか、目的をしっかり定めたうえで、LPを設計します。

設計するうえで、自社の強みや競合と差別化できる部分は明確にしておきましょう。

2.何を売るかより誰に売るかが大切。しっかりペルソナを決めよう!

例えば「20代男性向けにLPを作成しよう!」と思っても、20歳と29歳では金銭感覚や取り巻く環境は大きく異なりますよね。このターゲティングを曖昧にすると、誰にも響かないLPができあがります。

そこで重要なのがペルソナの設定です。ペルソナとはサービスや商品を購入する理想の人物のこと。

例えば、リスティングプラスさんのLPでは、以下をペルソナにしています。

ペルソナの例
36歳の男性で、結婚して子持ち。家は東京23区から少し外れたところ。セミナービジネス業の会社で、マーケティングを担当している。年収は540万円くらい。最近、ネットでの集客に困っていて、なるべく短い期間で売上げを伸ばしたいと考えている。

売れないLPは、ペルソナではなく、商品を起点にしている場合がほとんどです。
その人の生活スタイルや感情の傾向までペルソナに設定すれば、何を伝えれば商品やサービスを購入してくれるかイメージしやすいですよね。

3.心を掴むコピーライティングで、買った後の未来を想像させよう

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LPでは、「コピーライティング」が商品の買う買わないを大きく左右します。そのコピーライティングも、トップコピー・ボディコピー・クロージングと、役割が異なります。

1.トップコピーでユーザーの興味を引き寄せよう

LPに訪れたユーザーが、まず目にするのが、キャッチコピーです。キャッチコピーの目的はユーザーの興味を引き、読み進めてもらうこと。

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このLPは、「成約率が90日間以内でUPしなければ全額返金します」が”掴み”です。お客様には「全額返金?なにそれ?」「成約率アップを保障してるの?」と興味をもってもらい、下へスクロールして貰えればOK。次のボディコピーへバトンタッチしましょう。

2.ボディコピーで商品やサービスの特徴をしっかり伝えよう

興味を持っても、スクロール先に欲しい情報がなければ、ユーザーは離脱します。キャッチコピーで沸いた興味や疑問を解消し、信じてもらうのがボディコピーの役割です。

先ほどの、「成約率があがること」「ノーリスクで売れるLPが手に入ること」を証明できるコンテンツを揃えれば良いのです。商品の「効果」「効能」はもちろん、商品を使ってからの「結果」「安心」を伝えると、ユーザーは購入後の未来を想像しやすくなります。

実際にボディコピーを考える際は、キャッチコピーで言ったことを証明する内容を書き出してみましょう。

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例えば、この「コンバージョン率が約1.57倍UP」は、成約率アップをわかりやすく証明するコンテンツですね。

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お客様が、「万が一、成果が上がらなかったらどうするのか?」という疑問を抱いたときに、リカバリーできるプランがあれば、安心できますよね。不安が解消されれば、さらに下へと読み進めてくれるはずです。

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キャッチコピーで訴求した「全額返金保証」が東京都から承認されていることを伝えるコンテンツで、ユーザーはもっと安心できますね。

3.購入を迷わせないクロージングコピーで、ターゲットを逃さない!

LPの途中で離脱されてしまったら元も子もありません。ボディコピーを読んで、ユーザーに「やはり欲しい! 買おう!」と決断させるのがクロージングコピーの役割です。

ユーザーが購入後の未来をイメージできても、お問い合わせや購入の入力フォームが面倒だと離脱へつながります。そこで、「1分で入力完了!」などの言葉を添えることで、心理的負担を減らせます。また、「期間限定」「数量限定」などのキーワードを使って、緊急性を高めることで、ユーザーが今すぐ行動する理由を作れますね。

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上記のような緊急性を促す内容を盛り込むことで、「急いで電話したほうがいいかも……」という気持ちを高め、「行動するのが億劫だな」という心理状態のユーザーにアプローチできます。

4.A/Bテストで最強のLPに育て上げよう!

売れるLPかどうかを決めるのに、一番重要なのがA/Bテストです。作ったばかりのLPをいきなり売れる状態にすることはプロでも難しいそうです。A/Bテストで大切なことは2つ。

1つ目は「どんな質のアクセスが集まっているのかを把握すること」です。どんな広告文でアクセスを集め、どんなキーワードからの流入が多いのかをわかっていないと、適切なA/Bテストはできません。

2つ目は「結果をしっかり検証できるスキル」です。どっちが勝ったかだけで判断をしていると、正確な検証が出来ず、せっかく行なったA/Bテストも意味がなくなってしまいます。結果を正確に判断し、次にどういう行動をとるのが効果的なのかを判断できるスキルがあることがとても重要です。

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1.キャッチコピーを何度も変えてみよう

最初のキャッチコピーでユーザーの興味を引きつけられなければ、ユーザーは離脱します。最初のヘッド部分での離脱は約8割と言われているので、冒頭部分の役割は重要です。極端な例ですが、キャッチコピーだけで、成約率が10倍も変化した事例もあります。

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リスティングプラスさんのLPでも、何度もキャッチコピーのA/Bテストを行っています。この事例では、CVRが0.92%まで上がりました。

2.トップのアイキャッチ画像を変えても成約率があがる

アイキャッチの検証も必要です。繰り返しますが、ヘッド部分は、最初に見込客の心をつかみ、そして下に読み進めるかを判断する大切な部分です。

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こちらは、アイキャッチに使うモデルを変えただけで、成約率がなんと約1.8倍になりました。

3.ボタンテストで、簡単にコンバージョン率を上げよう

ここまで読み進めてくれるユーザーの購買意欲は高いです。そのユーザーの出口にあたるオファー部分は何度もテストを繰り返しましょう。

LPは、このボタンを押してもらうために存在すると言っても過言ではありません。ユーザーが内容を把握していなくても、申し込みをさえもらえれば、それは1つの大きな目標を達成できたと言えます。

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このLPでは、ボタンの色を緑から赤に変えたところ、8倍近くもCVRが上がりました。

まとめ

今、あなたがLPを制作されているなら、どんなペルソナが、どんなニーズを抱えているのか、ぜひ一度考えてみましょう。

また、LPは、何度もテストを繰り返していくことで、売れるLPに育てることができます。A/Bテストを一つひとつ行うことでコンバージョン率を改善していきましょう。

それでは、また!
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