こんにちは、アカウントプランナーのイチローです。
今回は新卒未経験からアカウントプランナーとして約3年経験した立場から、アカウントプランナーの仕事内容や難しさ、やりがい、身につくスキルなどを案件で実際に起きた出来事を踏まえて仕事での学びをアウトプットしていきたいと思います。
「アカウントプランナーについて何となく知ってるけど詳しくは知らない」、「LIGのアカウントプランナーって何やってる人なの」という方に是非ご一読いただけますと幸いです。
目次
そもそもアカウントプランナーとは？
アカウントプランナーとは、「広告の企画営業」を意味しています。
広告営業は、顧客のニーズに合わせて最適な広告を打ち出し、収益に繋げる役割を担っています。「TV」「雑誌」「新聞」を始め多くの広告のプラットフォームを獲得し、広告スペースに広告主に販売していきます。
現代では、インターネット業界のイメージや全体の収益が増加傾向にあり、「記事」や「動画」など多くの広告スペースに広告を載せていくため、こういったネットビジネスに力を入れる企業も増えてきました。
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広告の企画内容は、社内、時には社外で話し合いをして導き出します。更に、顧客窓口や広告配信の管理を行います。
広告企画から配信、配信後までを管理を進め、アフターフォローまでを行うのがアカウントプランナーの仕事です。
引用：Geekly Media
僕の場合、クライアントのアカウントをプランニングするうえで、あなたが今ご覧になられているWebメディア「LIGブログ」への記事広告・バナー広告を提供（制作）しています。
今「結局は営業をオシャレな感じに呼んでいるだけでしょ？」と思いましたか？ 僕も最初思ってました（笑）。
たしかに「何かを売る人」で見れば同じだと思いますが、僕個人の解釈では「決まった商品を売って終わり」ではなく、クライアントの状況をヒアリングして課題抽出を行ったうえで、自社で出来ることを踏まえてどのような施策に取り組むべきかを提案し、成果まで導く人のことをアカウントプランナーと指すのではないかと思ってます。（※あくまで個人の見解です）
続いてアカウントプランナーに求められるスキル（身についたスキル）を紹介していきます。
アカウントプランナーに求められるスキル
1. Webマーケティングの知識／ビジネスモデルの理解
まずはやっぱりこれだと思います。Webマーケティングの知識がなければクライアントと根拠を持った提案ができない、いや話が進まないので提案すらもさせてもらえない、そもそもお客さんが何を言っているのかまったく理解ができません。
僕も入社3日目でテレアポを始め、2週目には1人で大手人材会社のマーケティング責任者とアポをしましたが、まったく知識がなかったので終始クライアントが何を言ってるか理解できないという苦い経験をしたことがあります。
まずはWebマーケティング用語や世の中の広告にどんな種類や特徴があるのかなど知識や理解を深めていく必要があります。慣れてくるとクライアントによる言い換え（例：クリック率→CTR）に対応できるようになったり、クライアントの言い方に合わせた言葉選びをし、円滑に話を進めることができるようになります。
またビジネスモデルの理解に関しては広告に限った話ではないですが、会社がお金や時間をかける以上、何かしら事業にどのような影響を与えるかを考えています。そのためプランナーとしてクライアントがどの市場で戦っていて、事業のビジネスモデルはどうなっているのか理解できなければ、提案する施策がどのような影響を与えるのか根拠を持って提案することができません。
普段の生活のなかでも「なんでこの施設は無料で使えるんだろう？」「この商品こんなに安くてどうやって儲けているんだろう？」などアンテナを張って生きていくことで、社会構造やビジネス構造の理解を深めることができます（できました）！
2. クライアント・社内スタッフ（運用者）の調整スキル
冒頭にもお伝えしましたが、アカウントプランナーはクライアントの課題解決できる施策を提案し発注をもらえば良いだけではありません。発注をもらった後に案件を運用する人（ここではディレクターと呼ぶ）に対して、お客さんの課題や要望、提案内容などを共有し、制作を進めてもらう必要があります。
その際にディレクターの状況も考えたうえでクライアントに提案しなければ、クライアントから発注をもらった後にディレクターを困らせてしまう結果を招きます。クライアントにとって耳障りの良いことだけを言っていれば良いわけではなく、ディレクターとクライアント双方にとってwin-winな状態を作ることもアカウントプランナーの仕事です。
例えば、記事広告を制作するとなった場合、ディレクターのリソース状況を踏まえて、いつ頃の動き出しであれば◯月に納品できるか事前に相談したり、記事企画の性質を踏まえてどれくらいの効果が見込めるかクライアントに適切な期待値を持ってもらうなど、クライアントの立場だけでなくディレクターの立場にもなって考えて進めていく必要があります。
僕自身、案件を社内に持ち帰ってきた際に、ディレクターから「期待値が高すぎてそんなの無理だろ」と門前払いをされたり、クライアントの要望やサービス内容の解像度が低すぎて「この情報じゃ企画できないからもっかいお客さんに聞いてきて」と言われたり。「お客さんが求めているからって勝手に決めてこないで？」と言われたり、必死の思いで発注をもらってきても誰にも喜ばれない苦い経験をしたことがありました（つらい）。
ですが、クライアントもディレクターもwin-winな状態で案件を固めることができるようになると両者から感謝されるようになり信頼してもらえるようになります。信頼してもらえていれば、たまに多少ディレクターに負荷がかかる案件になっても、嫌な顔一つせず案件を担当してもらえるようになります（多分）！
3. プロジェクト管理（スケジュール／タスク／リソース／予算）
ゴールまで円滑に案件を進めていくうえで欠かせない要素となるのがプロジェクト管理です。通常は案件を担当するディレクターが細かいプロジェクト管理を行いますが、アカウントプランナーとしてどのように案件を進めたら良いかを考える必要があります。
例えば、お客さんから「なるべく早くリリースしたい」と要望があったらディレクターに1日でも早く案件をパスできるように自分のタスクの優先順位を決めて取り掛からなければなりません。
過去の経験として上司から「毎回お客さんへの提案まで1週間とってるけど、今週余裕あるんだから3日で提案しろよ。お客さんもなるべく早く公開したいって言ってるんでしょ？ 状況に応じて臨機応変に進め方変えていかないと」と指摘されることもありました。逆に「今週みんな詰まってるから企画会議できるわけないじゃん。周りの状況見て考えないと」と指摘されることも……。
案件の進め方はアカウントプランナーに裁量がある分、最善の判断が求められます。クライアントの要望、ディレクターの状況、自分のリソース状況の3点を考慮して三方良しとなる判断ができたときにはやりがいを感じます！
また、ディレクターに案件をパスしたあとも「ディレクターがクライアントとどのようなやりとりをしているか？」「当初予定していたスケジュール通りに案件が進められているか？」などプロジェクトを管理することや、プロジェクトを進めていくなかでディレクターから意見を求められることもあります。その際にディレクターと同じ目線で意見することもアカウントプランナーの仕事です。
4. 売上管理
これはアカウントプランナーに限らず営業系職種全般に言えることですが、個人目標売上の予実管理であったり、上司への進捗報告、自身の課題抽出と解決方法の立案なども重要な仕事になります。
個人予算が達成できるようになってからは、事業部目線で同じように経営状況を理解して自分で貢献できる部分はどこなのか考える必要があります。単に個人売上が達成していても部署としての目標を達成していなければ部署の評価、ひいては個人の評価に結びつきませんので、例えば何月の売上・利益が足りていないのか、そのためにはどのような案件を獲得し、いつまでに納品する必要があるのかを考える必要があります。
そうなると、先ほどのクライアント・ディレクター・自分の三方良しに「部署」加えた四方良しで自分の動き方、周囲の巻き込み方を考えていかなければなりません。
まとめ
アカウントプランナーはクライアント・ディレクター・部署・自分の4つの目線で調整する要素があり、企画を考える要素もあり、営業の要素もあるため、ビジネスの基礎である「人・物・金」すべてに対して裁量が持てる魅力的な職種だと思います。
また、クライアントの課題やビジネス、社内状況などで毎回違った案件になるのも楽しさの1つだと思います。
