こんにちは！ デジタルハリウッドSTUDIO by LIG運営スタッフのしもです。
- デジタルハリウッドSTUDIO by LIG（以下デジLIG）とは
- Web制作・デザインに強みを持つ株式会社LIGとデジタルハリウッドが業務提携しているWebクリエイター養成スクールです。デジLIGは、上野・池袋・大宮・北千住・川崎にて校舎を構えています。無料個別説明会は各校舎とオンラインで実施中！
デジLIGでは、未経験からWebデザイナーや動画クリエイターになりたい方に、1対1の個別説明会を通じて、スクールで学べることの説明や学習カリキュラムなどのご案内を行っています。また、受講生さんと卒業生の就転職支援の面談、受講生さんの学習やキャリア相談のサポートを担当しています。
前回の記事では、BtoCの反響営業にこれから取り組む方に向けて、私が成約率を高めるために実践していることをご紹介いたしました。 ToCの反響営業で成約率70%超の私が実践していることをまとめてみました
Nobumasa Shimono
今回の記事は、私が営業力を高めるために読んだ書籍の中で、個人的に非常に役に立ったと感じた本を5冊ピックアップいたします。以下の3点に興味をお持ちの方にお勧めの記事です。
- こんな方にお勧めの記事
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- 営業力を高めるためのインプットをしたい
- 思うような営業の成果が出せず壁にぶち当たっている
- 自分の営業に自信を持てない
目次
営業力を高めるために役立った書籍5選
①営業マンは断ることを覚えなさい
この本では、経営コンサルタント・実業家の石原明氏の売れるための仕組みづくりと考え方を学ぶことができます。営業はお客様にサービスや商品を提供するため、売りたい気持ちが先行してしまいがちです。そのためお客様に媚びてしまい、営業時に主導権を持つことや対等な関係を構築することが難しくなります。
「断ること」を通して、お客様と信頼関係性を構築し、営業が主導権を持つという考え方は、現在の営業スタイルの構築に大変役立ちました。
個々の営業パーソンの個別改善だけでなく、営業が自信を持って断れるよう、会社として全体最適を図ることについても紹介されており、定量評価・個人の達成に縛られる組織は崩壊し、成果第一主義の組織をつくらない経営判断が重要であることを紹介しています。
僕の日々の営業の中でもお客様の目的を実現することを前提に「断る」テクニックは、実践の中で役立っています。
②大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
著者のニール・ラッカム氏が誰でも効果的に売れるための方法をSPIN営業術として紹介しています。成約に至るまでの営業の考え方とステップを体系立てて学ぶことができます。
SPIN営業術は、質問の力を活用することで、お客様が自ら思考し、問題やニーズに気付き、成約に繋げていくための方法です。
質問力を高めるためのフレームワークで、以下の質問を通して、お客様が抱える潜在/顕在ニーズを把握するための考え方を紹介しています。
- 質問の種類
- ・状況質問：見込客の状況把握のための質問をする
・問題質問：見込客の問題を深堀りする質問をする
・示唆質問：見込客の問題や不満を把握するための質問をする
・解決質問：見込客に問題解決の価値と重要性を認識させ、商品・サービスによる解決に向けた質問をする
僕はこの本からは営業における顧客理解のためのヒアリングの重要性を学びました。質問を通してお客様自身が問題を考え、解決することの重要性とその効果に気が付くことができるので、成約率を高めることに役立ちます。
SPIN営業術の質問力は、商談中はもちろん、アポイント獲得にも役立てることができます。
③営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて
野村證券で伝説を残したセールスマンで実業家として活躍する冨田和成氏がまとめた営業における論理的思考と問題解決思考を学ぶことができる一冊です。
感覚の営業ではなく、自分の型を作り、勝ちパターンを構築するために仮説・検証し、自分の型をPDCAを回しながらアップデートしていくという営業ノウハウが集約されています。営業が抱える課題を解決するため、以下の4つを身に付けることを紹介しています。
- 仮説思考力
- 因数分解力
- 確率論的思考法
- PDCAを回し続ける力
実践的な営業が学べ、リスト作成から成約まで営業プロセスごとに丁寧に解説されています。成果を出すための営業を1から学びたい方にお勧めしたい書籍です。
営業の成果を改善したいが何をどうしていいのかわからないという方に是非読んでいただきたい1冊です。
④イシューからはじめよ 知的生産の「シンプルな本質」
この本は、慶應義塾大学教授、ヤフー株式会社CSO、データサイエンティスト協会の理事を務める安宅和人氏の著書です。
仕事で抱える課題を解決するために、果たしてその課題が「イシュー(今、本当に解決すべき答えのある問題)」かどうかを見極め、生産性の高い仕事に取り組むための本質的な方法を紹介した1冊です。
こちらは前職時代に尊敬する上司が紹介してくださった本です。価値ある仕事をするためには、イシュー度と解の質が高いことが重要であることを説き、問題を解決する前に、本当に解決すべき問題かと考えること。
問題が曖昧なまま仕事に取り組むのではなく、正しくイシューを見極め、仮説を立て答えがある状態にしてから行動していくことの重要性を説いています。本書を読むことで、何の仕事にエネルギーを割けば良いかが明確化され、バリューのある仕事に取り組み成果を出すことを学ぶことができます。
僕は営業の成約率を高めるため、何を改善していけばよいかを考える際にイシューから考えることを参考にしています。
⑤嫌われる勇気 自己啓発の源流「アドラー」の教え
オーストラリア出身の精神科医、心理学者アルフレッド・アドラーの思想を「青年(質問する人)」と「哲人（教える人）」の対話を通して、アドラーの心理学を学んでいくことができる物語です。
嫌われる勇気の解説は、様々なブログ記事でも紹介されているので、僕の心に響いたポイントをご紹介いたします。この本は、変わる勇気、嫌われる勇気、自由になる勇気、幸せになれる勇気を僕に教えてくれた1冊です。そして他人の目の気にすることなく、自分自身の人生を生きようという思考を気付かせてくれる原点回帰のための本です。
営業や人間関係で思うようにいかないとき、モチベーションが下がってしまったときには、アドラーの心理学を活用し自分自身のセルフコントロールすることで、営業だけでなく日々の生活に活かすことができるお勧めの書籍です。
まとめ
今回は、僕のお勧めの書籍5冊をご紹介いたしましたが、いかがでしょうか。
営業関連の4冊は実践的な学びと行動を通して、営業に活かせると思いますし、「嫌われる勇気」では人生を豊かにするための考え方を学ぶことができると感じています。この記事が少しでもセールスパーソンのお役に立てば嬉しく存じます。
デジLIGではお客様一人ひとりに寄り添い、未来とキャリアを一緒に考えサポートしていくキャリアコンサルタントを募集しています。2022年3月には川崎に新校舎も開校し、仲間を大募集中です。デジLIGのお仕事に興味をお持ちの方のご応募、お待ちしております！！
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