ToCの反響営業で成約率70%超の私が実践していることをまとめてみました

ToCの反響営業で成約率70%超の私が実践していることをまとめてみました

Nobumasa Shimono

Nobumasa Shimono

こんにちは! デジタルハリウッドSTUDIO by LIG運営スタッフのしもです。

デジタルハリウッドSTUDIO by LIG(以下デジLIG)とは
Web制作・デザインに強みを持つ株式会社LIGとデジタルハリウッドが業務提携しているWebクリエイター養成スクールです。デジLIGは、上野・池袋・大宮・北千住にて校舎を構えています。無料個別説明会は各校舎とオンラインで実施中!

未経験からWebデザイナーや動画クリエイターになりたい方に、1対1の個別説明会を通じて、スクールで学べることの説明や学習カリキュラムなどのご案内を行っています。また、受講生さんと卒業生の就転職支援の面談、受講生さんの学習やキャリア相談のサポートを担当しています。

僕は今年の9月〜12月で平均成約率が72.4%という成果を出しているのですが、この数字を達成するために取り組んでいる具体的な方法を今回記事で書きました。来春入社する新卒メンバーに向けた内容ですが、以下の3点に興味をお持ちの方にお勧めの記事です。

こんな方にお勧めの記事
  • BtoCの新規セールスにこれから取り組む方
  • BtoCの新規セールスのノウハウを知りたい方
  • デジLIGのセールスメンバーに関心がある方

なお、新規開拓営業にも種類がありますが、我々が行っているのはWebサイトや電話を介してお問合せくださった、サービスに興味や関心をお持ちの方が対象となる「反響営業」に該当します。

クロージングまでの流れ

デジLIGのご契約までの大まかな流れは、以下の2ステップです。

  1. 事前準備
  2. アンケート情報を基にお客様のニーズを想像する。

  3. 個別説明会
  4. お客様に「ヒアリング」→「課題確認/課題解決の提案」→「クロージング/契約」までのご案内をする。

個別説明会とは

デジLIGの個別説明会は、「デジLIGの各校舎で対面の説明会」と「オンラインの説明会」の2つがあります。

1対1の個別説明会を行っている理由は、「お客様一人ひとりに合わせたご提案」を実施するためです。もしお客様が10人いらっしゃれば10通りの価値観があり、バックボーンも10通りあります。個別でご案内し、話を伺うことにより、それぞれのお客様への理解を深めます。

そしてデジLIGの案内だけでなく、副業やフリーランスなどWeb業界には様々な働き方があることなどをお伝えし、キャリアプランをお客様と一緒に整理します。

ではここからは説明会の流れに沿って、僕が実践していることを具体的にお伝えしていきます。

セールスで実践していること〜事前準備〜

お客様にご回答いただいた事前アンケートの情報(サービス検討の目的・ご年齢・お住まいの地域・現在のお仕事・学習開始時期・他社比較状況)を基に、

  • なぜデジLIGを検討しているのか?
  • Webクリエイターのスキルを身に付けてどうなりたいのか?

を想像していきます。この想像は仮説と置き換えても良いかもしれません。説明会でお客様にお会いする前から、お客様のことを具体的にイメージし、デジLIGがどのような形でお役に立てるか想像を膨らませていきます。

セールスで実践していること〜個別説明会〜

それでは実際に個別説明会の各プロセスごとに取り組んでいることを説明していきます。

アイスブレイクと信頼関係構築(ラポールの形成)

最初のステップは、事前アンケートの内容を踏まえた「アイスブレイク」です。お客様の固い緊張や心を氷と例え、溶かしていくことです。説明会のためにお時間をくださったことや校舎に足を運んでくださったことへ感謝の言葉を伝えることに始まり、事前準備時の情報をもとにした質問などを行うなどして、お客様の緊張が解け自然な会話ができるように働きかけます。

そしてお客様が投げかける言葉、表情、声のトーンに注意し、話すスピードをお客様に合わせたり、会話に合わせた相槌を行い、ラポールの形成を図ります。

ラポールって何?
互いに信頼し合い、安心して感情の交流を行うことができる関係が成立している、心的融和状態を表す。
引用|コトバンク

ヒアリング(傾聴)

お客様と関係構築ができた後は、ヒアリング(傾聴)のステップに進んでいきます。ここではお客様が困っていること、解決していきたいことを深堀りしていきます。

お客様の顕在的・潜在的なニーズを知るための質問を投げかけますが、お客様の心に寄り添い共感していくことが一番大切です。僕は必ず「スクール検討の経緯」と「受講目的」の質問を行います。それぞれの質問の目的は以下の通りです。

スクール検討の経緯の質問

Webクリエイターを目指そうと考えたきっかけや、どのような考えでスキルアップを考えているのか情報収集を行うこと。

受講目的の質問

背景の回答を踏まえて、学習後にどんな未来を望んでいるのかを明確にすること(もしお客様の中で明確になっていなければ一緒に考えます)。

検討の経緯を先に質問する理由は、お客様が回答しやすい質問であり、かつ自分自身のことを発信することができ、ラポールが築きやすくなるためです。そしてお客様の回答に対して今後の提案に向けた情報収集が可能となります。

次に受講目的を確認することで、お客様が望む未来を明確化し、一緒に考え、確認し情報をまとめていきます。そうすることで目的を実現していくためには、何をどのようにしていけば良いのかがクリアになります。

情報はホワイトボードや紙に書いてまとめております。これによりお客様自身がいつでも商談中に目的を振り返ることができ、話がブレにくく、ブレた際にもいつでも目的に立ち返ることができます。

ヒアリング時のポイントは、ありのままのお客様の夢、目標、希望、悩み、苦しみを全身全霊で受け止め、共感していくことです。

▲実際の説明時に使用したホワイトボードの画像です。

上記のような質問通して僕がお客様のニーズを把握する一方で、お客様も共感を通して自分を理解してくれたと感じ、「自分を理解してくれる→話をもっと聞いてほしい→話を聞きたい」という流れが心の中に生まれます。

課題確認/課題解決の提案

目的を実現していくための課題が確認できた後は、その課題を自社のサービスでどのように解決していくのかを提案していきます。もちろん自社のサービス説明は必要ですがそれだけでなく、サービスをどのように活用することがお客様の目的を達成するために最善なのかを提案していきます

なぜなら、デジLIGで学習することはゴールではなく自己実現のためのスタートだからです。お客様が目指すその先の未来を実現していくために、今何をしていくことが重要なのか、どのように行動を進めていくのが良いのか、課題解決のための提案を進めていきます。

クロージング/契約

個別説明会の最終プロセスは、「クロージング」です。英語のCloseが語源でこれは「終了」を意味する言葉です。営業におけるクロージングは、「契約」を意味し、デジLIGのセールスでは「受講申込」に該当します。クロージングを通して、お客様にサービスを申込む意思があるのかを会話の中で確認することを進めていきます。

このクロージングは、提案の最後に行うわけでなく、ヒアリングや提案時から「テストクロージング」という形で実践していきます。実際に説明会の中では、説明や提案を進めていくポイントごとに、以下のようなテストクロージングの質問を投げかけます。

  • 「この学習カリキュラム・学習方法だったら実際に学習を進めていけそうですか?」
  • 「ここまでのお話を聞いてデジLIGで学習してみたいと感じましたか?」
  • 「デジLIGの何月生で学習を始めていきたいですか?」

お客様が前向きでポジティブな反応であれば良いですが、ネガティブな反応の場合は、どうすれば学習をしたいと感じていただけるか、サービス利用のネックになっている部分は何か、といったことを確認し、お客様にサービスを利用したいと感じていただけるよう、不安に感じていることや説明が足りなかった点を補足します。

テストクロージングを重ね、お客様のサービス利用意思を固めていき、最後のクロージングで契約をいただくという流れです。お客様にサービス利用の意思をいただいた後は、書面を通して契約を締結していきます。

まとめ

デジLIGにおける新規営業プロセスと僕が実践している取り組みをお伝えしましたが、いかがでしたしょうか。この記事がこれからジョインするメンバーやBtoCで新規営業を行っているセールスパーソンのお役に立てば嬉しく存じます。

デジLIGの新規営業は、お客様一人ひとりに寄り添い、未来とキャリアを一緒に考え、サポートしていくお仕事です。今回の記事では営業面に特化してお伝えしましたが、サービス利用後の学習/転職相談を始めサポートにも手厚く取り組んでいます。

また、デジLIGでは一緒に働く仲間を募集しています! 2021年も校舎が2つ増え、2022年も新たに校舎を開校予定です。デジLIGのお仕事に興味をお持ちの方のご応募、お待ちしております!!
デジLIGの求人はコチラ!!

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Nobumasa Shimono
Nobumasa Shimono Digital Education / School Adviser / 下野 允絹

大学卒業後からセールス職に従事。BtoB・BtoC含め複数のベンチャー企業で顧客の課題解決に尽力する。前職の株式会社リンクバルでは、創業期から事業に参画しIPOを経験。Webサービスのセールスコンサルタントとマネジメント業務を通して、プラットフォームの構築とクライアントの新規開拓とリレーションに貢献。2019年8月より株式会社LIGにジョイン。Webクリエイターを育成するデジタルエデュケーション部にて新規クライアントのカウンセリング・キャリア面談を担当。

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