1000本突破
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新人営業のみなさんへ!法人営業で商談前にチェックすべき4つのポイント

イチロー

こんにちは、アカウントプランナー(営業)のイチローです。

記事広告やオウンドメディア運用のプランニングを担当しています。今回の記事では、今日からすぐに使える営業の事前準備について、僕が実践している方法を紹介したいと思います。

事前準備することによって得られること

  • ある程度理解できていると落ち着いて商談を進めることができる
  • ちゃんと事前に調べてきているんだなと信頼される
  • 無駄なコミュニケーションを減らせる
  • アイスブレイクのネタを作れる
  • 提案が刺さるようになる

商談前にチェックする4つのポイント

1.会社について知る

チェックする場所

  • お客さんのコーポレートサイト(会社概要・事業紹介・お知らせ・沿革・関連会社)
  • 自社の顧客管理システム

解説

これは基本中の基本なので、アドリブタイプの営業マンもここくらいは確認しているのではと思います。会社概要ページの設立年数や社員数から大体の会社規模を把握でき、さらに会社規模からどれくらいの予算がありそうか推測することもできます。

また、住所を見ておくことで「前職がその近くで〇〇っていうラーメン屋によく行ってました」などアイスブレイクのネタになることも。サイト内のお知らせページでは、お客さんの会社で最近どのような取り組みをしているのかがわかるので「テレビCMやってるんですね!」「リリースから1年で導入企業1000社突破したんですね!」など話のネタにすることができます。

沿革も見ておくと、その会社が元々どのような事業で創業し、事業展開をしていったのか把握することができます。例えばSEOコンサルティング会社がSEOツールをリリースしたときは、「元々はコンサル会社だから、その知見やデータを基にツールを開発したのかな?」など予想することができます。

次に社内の顧客管理システムについては、お客さんの会社やその関連会社と過去に取引があるのかをチェックします。もし過去に取引をしていれば「3年前にWebサイトの制作で御社の〇〇さんとやりとりさせていただいてましてー」「関連会社の〇〇社の方と弊社の者がお付き合いがありー」と話のネタにすることができます。

自社と全く繋がりがない会社と取引するよりも、他部署であろうが取引実績がある会社と取引するほうが安心できますよね。ちなみに、沿革を見ると社名変更の有無を確認できるので、もし変更していたら変更前の社名でも顧客管理システムで照合してみましょう。

2.担当者について知る

チェックする場所

  • Facebook
  • Wantedly

解説

顔も人柄も知らない初対面の人と話すのって、怖いし緊張しますよね。事前に少しでもお客さんのことを知っておくために、まずはFacebookで担当者のお名前を検索してみます。すると顔写真や年齢、経歴、趣味嗜好などをなんとなく知れることがあります。

Facebookに掲載されていない場合は、会社名+Wantedlyで検索するとWantedlyで表示されるケースがあります。Wantedlyのメンバーページを使っている企業は多く、そこで担当者を探し、役職や職種、普段の仕事内容などを知ることができます。

ですが、商談時に「Facebookで見たんですけど!」とあからさまに発言するのは、人によって「ネトストかよ……」と嫌悪感を持たれるケースもあるので、あくまで自分の不安を少しでも減らすことを目的とするのが良いと思います。

3.サービスについて知る

チェックする場所

  • サービスサイト
  • 比較/まとめ/評判サイト
  • サジェスト検索

解説

サービスサイトを見てサービス内容を把握するのはもちろんのこと、そのサイトのデザインから推しているポイントを予測することもできます。太字、大文字、赤文字などで「無料トライアル実施中!」「満足度98%!」など記載されている場合は、そこをサービスの強みにしているケースが多いです。

また自社サイトにはサービスの良い部分しか記載されていないため、比較/まとめ/評判サイトをチェックしてみましょう。ユーザーや第三者の評価を知ることで、サービスのどこに強み・弱みがあるのか、ユーザーがサービスに対してどのような印象を持っているのかも知ることができます。

そして、「サービス名+スペースで」検索をかけてみると、その他のユーザーがどのようなワードで検索しているのか知ることができます。「〇〇 怪しい」「〇〇 評判」「〇〇 メリット」などユーザー心理を理解することで、効果的なプロモーション施策を提案することができます。

4.サービスのマーケ施策をリサーチする

チェックする場所

  • 検索エンジン
  • SNS

解説

Google,Yahooの検索エンジンにてサービス名で検索をかけた際に、リスティング広告が出てくるかを確認します。また検索した際に1ページ目に表示される約10個のサイトのコンテンツも確認します。

記事広告の商談の際には、ここで表示されるサイトの記事に【PR・sponserd・広告・AD】などのタグがついているか確認することで、これまでの記事広告の出稿の有無を探ることができます。

またお客さんが集客の導線としてSNSを利用しているかを調べるために、サービス名や会社名でTwitter・Facebook・Youtube・Instagramのアカウントを探します。アカウントのフォロワー数が多い場合、SNSからの集客が強いのかな? と予測することができます。

4つのポイントを踏まえて想像する

想像すること

  • サービスのターゲット
  • プロモーション課題
  • 求めていること/期待していること
  • 何をヒアリングするのか
  • どのような提案が刺さるか

解説

サービスのターゲットまではネットに記載されていないので推測します。お客さんの商材がBtoCであれば、年齢・性別・職業・年収・興味関心・家族構成・課題などを予想し、BtoB商材であれば、会社規模(大中小個人)、職種、役職、課題まで何となくで良いので予想しておきます。

そのうえでお客さんの課題の仮説を立てます。例えば、リスティング広告をやっているお客さんであれば「リスティング広告のCPAが高騰しているのかな?」「運用型広告で刈り取りができなくなってきたから認知施策で種まきしたいのかな?」といった具合に考えてみます。

仮説で立てた課題に対してどのような提案なら刺さるかを考え、その提案に近い事例を事前に用意しておきます。そして、これまでに予想してきたことが実際に合っているのか? の答え合わせを商談中のヒアリングを通して行います。

イメージとしては、「〇〇に△△の記載があったので、××は☆☆かなと思ったのですが、実際はいかがですか?」と自分の考えや、その考えに至った経緯を説明しながらヒアリングすることで、「しっかり調べてくれているんだな(無駄なコミュニケーションがなくて良かった)」「この人は信用できるな」という印象を持ってもらうことができます。

まとめ

信頼関係のない見ず知らずの人に課題を話してくれるお客さんは中々いません。自分が初対面の人から「課題は何ですか?」と聞かれても答える気にはならないと思います。

事前準備を行うことで、お客さんにも自分にとっても良い商談にすることができます。個人的には「営業は準備が9割」だと思っているので、1~2時間、ときにはそれ以上の時間をかけて準備をして商談に臨みます。お客さんから「よくご存じで」「まさに仰る通りです」と言われるとやりがいを感じますし、信頼してもらっていることを実感することができます。

この記事が少しでもあなたの役に立てば幸いです。それではまた。

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