「ECサイト運営者が専念すべきは、いい商品を作ること」eコマースの未来を小田原でつくる｜ Hamee株式会社

「灯台もと暮らし」編集部のタクロコマです。

ネットショップ通販ソフトで利用店舗数が業界No.1、ネットショップ運営を一元管理化する「ネクストエンジン」を開発しているHamee株式会社を取材しました。同社はeコマース事業者を支え、便利にしていくWebサービスの他に、「Contour」などのモバイルアクセサリーのメーカーとして通販と商品の企画、開発を進めています。

同社の取締役でネクストエンジンの責任者である鈴木淳也氏に、開発秘話やコマース業界の未来について伺いました。

	人物紹介：鈴木 淳也氏 取締役プラットフォーム事業部部長。大学卒業後、独立系ICT企業で4年間受託開発に従事。「エンドユーザの傍で仕事がしたい」という思いで、携帯ストラップのECを中心に展開していたHamee株式会社に入社。ECの実務を経験しながら、社内向けの受発注管理システムを構築し、同システムをASPとしてリリース、事業化させる。

「エンジニアは味方だ」社内で信頼を得るためにはじめた相談窓口

鈴木氏が同社に入社するきっかけは、「Hameeで働いている人の人柄がいい」と知り合いからの強い推しだったそうです。

鈴木

もともと東京でエンジニアとして比較的大きな企業で働いていたのですが、作っていたものは歯車のひとつ。実際に成果物を使っているユーザーが見えなかった。それが歯がゆくて、エンジニアとしてキャリアアップのために転職先を探していました。

そんなときにHameeで、社内の業務システムを効率化したいという話があって。今はプラットフォーム事業部の責任者ではありますけど、もともとは事業をやるつもりはなく、Hameeがやっているeコマース事業の裏側を便利にするために入社したんです。

いざHameeに入社してみると、「エンジニアは誰もいなかった」と鈴木氏は言います。

鈴木

職場には商品を売るために動くアグレッシブな人たちがいました。エンジニアばかりと過ごした前職とは打って変わった環境でしたが、Hameeの1人目のエンジニアだし、自由に動けそうなところも転職の決め手になりました。

でも入社するときに、きっと会社の人たちはシステムを担当する人に対して「良い印象がないよ」って言われたんですね。「エンジニアは怪しい」って思ってしまうくらい、社内の人たちはシステムに触れたことがなかったんです（笑）

だから、まずはじめにやらなきゃいけないことは、社内の人たちに「エンジニアは味方であり、信頼できる職能である」と認識してもらうこと。彼らがeコマースで商品を売買するにあたって、困っていることを解決することに力を注ぎました。だから言葉でいうよりも仕事はとてつもなく地味で、実際は相談窓口みたいなことをしていました（笑）

足を運ばなくても契約を取る。「人手が足りなくて、ほぼ営業しない戦略を押し通したんです」

社内初のエンジニアとして信頼を得た鈴木氏は、受注・在庫管理システムであるネクストエンジンの前進となるシステムの開発を始めます。

鈴木

社内のeコマース担当者が面倒で頭を悩ませている受発注の管理など、他のネットショップを運営している人も同じように面倒くさいはず。だったら「社外の人にもネットショップの裏側のシステムを使ってもらおう」という声が上がったんです。

このサービスを企画・開発するために、鈴木氏は自ら「eコマースチームのメンバーに、エンジニアリング以外のことを学んだ」と語ります。

鈴木

ネクストエンジンの前身の企画をするにもかかわらず、ネットショップのことがまったくわからなかったんですよ。商品を出荷したり、発注したりして、自分がユーザーになった体験の延長線上に、今のネクストエンジンがあります。

同サービスを開発するにも、社内は人手不足でした。開発していた当時は「営業、カスタマーサポートを日中に終えたらシステム開発をしていた」と鈴木氏。

鈴木

システムのほぼ完成品までは、たった4人で作り上げたものの、人手が足りないので販売してもカスタマーサポートしきれず……。丁寧にユーザーサポートができなければ、クチコミによってサービスは広まらない。そもそも忙しくて身体が足りないから、システムを開発しても売りに行けなかったんですよ。

そこでパッケージソフトではなくWebサービスにして、なるべく人手をかけない営業活動ができるように開発しました。それでもお客様からのお問い合わせに対応できるリソースがなかったので、電話サポートでもしっかり導入していただけるよう、“信頼を得る”ことにこだわった結果、上手くいったんです。

つまり、“選択と集中”をして“訪問しない”、ほぼ営業しない戦略を通したんです。そのおかげで他社だったら足を運んで営業しないと契約が取れないような話も、行かないままでなんとかなるようになった（笑）

こうしてネクストエンジンはユーザー増加の道を辿ります。それに伴い業務量やユーザーから吸い上げた要望も増えましたが、解決するための余力を失いつつありました。

鈴木

じゃあ、どうやってユーザーが抱えた問題を解決しようか考えたときに、ネクストエンジンをプラットフォーム化し、APIを解放することを考えたんです。会計ソフトや倉庫管理システムとの連携に対応したり、複数人でも運営できるようにしたり、ユーザーが自分のネットショップに合わせて機能をカスタマイズできるようしました。

都市でバンバン営業していくスタイルよりも、「ぼくらの仕事のやり方は平和じゃないですか」

ネットショップ事業者に向けたネクストエンジンがプラットフォーム化へ動き始めたのは2013年12月。同社が注力してきたeコマース事業にプラットフォーム事業が加わることで、両輪を回せるようになったことが強みです。

鈴木

Hameeのために作ったものが、ユーザーのためになるんです。社内でeコマース事業に必要なシステムを作れば、プラットフォーム事業のユーザーのためにもなる。逆にひとりのユーザーのために作った機能をHameeが利用することもよくあるんですよ。

例えばぼくらが楽天市場やYahoo!ショッピングで売上を伸ばしていく戦略で成長していれば、ユーザーも同じやり方で成長を描けるようになります。

そしてeコマース事業が成長するとネクストエンジンの成長にもつながります。2015年4月に同社は東京証券取引所マザーズ市場に株式を上場。成長の要因は、eコマース事業でおよそ80％もの収益を上げていることが挙げられます。

鈴木

特にうちの場合はeコマース事業で成果が出ているので、ネットショップ運営者もネクストエンジンを使ってみようと興味を持ってくれて、自然とクチコミが生まれる。インバウンドマーケティングが実践できているんです。

都市でバンバン営業していくスタイルではないので、神奈川県の小田原にいても見込み顧客から連絡が来て、親身にお話を聞いているうちに、いつの間にか契約していただく。

1999年からずっとネットを通じた販売の経験があるからこそ、ユーザーのためになるご提案ができますから。それが他社にはないフレンドリーさだと思っています。東京でぐいぐいプッシュするよりも、ぼくらの仕事のやり方は平和じゃないですか。

優秀なエンジニアは「俺の引き出しを開ければ解決できる」って言うんです

今後はネクストエンジンをより多くのユーザーに使ってもらうために、「開発に必要な技術力が欠かせない」と鈴木氏。では、どのようなエンジニアを求めているのでしょうか。

鈴木

仕事を夜中までやって、寝るために家に帰って、朝出勤するサイクルを回すエンジニアは、おそらく仕事に必要なことだけをやって生活をしていますよね。

きっと残業代をもらって、お金はたくさん得られるのかもしれないですけど、体力も削れますし、生活の中でリフレッシュする時間も取れない。何より自己研鑽する時間もない。

このサイクルの生活から抜け出したい人は、たくさんいると思うんです。そういう人はぜひ、うちに来てほしい。自分の時間を取れるので、リフレッシュして働くサイクルを作れます。

エンジニアの生活が規則正しく、プライベートの時間を大切にできるほうがいいと考える理由を「優秀な人は、プライベートでもプログラムを書く時間がほしいから」と鈴木氏は語ります。

鈴木

社内の優秀なエンジニアに聞いたら「仕事でプログラミングするだけではなく、プライベートでもプログラムを書きたい」って言う人が多いですね。それが1ヶ月後の仕事に活かされたり、社内で何か改善したかったりするときに、「それは俺の引き出しを開ければ解決できる」って言えるんですよね。

エンジニアの引き出しの多さにつながってくるので、仕事外の時間に好きなことをたくさんしてほしい。そういう人のほうがひたすら仕事だけのサイクルを回している人よりは、組織に新しい刺激を与えてくれるし、ずっと未来あるエンジニアの生活ができる。Hameeはプライベートを仕事にも活かせる人が働いているような組織にしていきたいですね。

「専念すべきは、いい商品を作ること」商品が良ければ、そもそも宣伝はいらない

1999年の8月に、業界の中でも先駆けてインターネットを通じた商品の売買を始めたHamee。これからのeコマース業界の行く末を、どのように考えているのか教えていただきました。

鈴木

eコマースの市場は今後いっそう拡大していくので、ネクストエンジンというサービス自体は伸びると思います。現在でも、ネットショップ通販ソフトとして約15,000店舗にご利用いただいていて、業界でNo.1の利用者数です。

最終的にはeコマースに参戦するすべての企業がネクストエンジンのIDを持っているのが理想です。

では、Hameeは理想を実現するために何をするべきなのでしょうか。

鈴木

ネットショップやECという単語を聞くと、テクノロジーとして進んでいるようなイメージを持たれる方が多いです。ところがまだまだ発展途上の分野なんです。

商品を売買するための業務を容易にすることがぼくらの役割で、これはずっと突き詰めていかないとならない。だってGoogleの検索はずっと外面が変わらずにGoogleの検索だけど、検索結果はどんどん進化しているじゃないですか。

今後はさらに、ネクストエンジンを使うと売上が伸びるくらいの高品質なサポートを提供して、この業界をしっかり支え、成長させていきたい。なぜならネットショップ運営者が事業を縮小したりやめたりするのを毎月のように見ているからです。

ぼくらはユーザーの利用データをうまく活用して、売り上げを伸ばすようフィードバックを店舗に提供できるでしょう。エンドユーザーに購買データを分析して商品をレコメンドして、既存の機能の全てに人工知能を組み込んで、もっともっと自動化して……と、まだまだやれることは沢山あります。

しかし業界とプレイヤーの成長を促進させるのは、ネクストエンジンだけで実現するのはむずかしいこと。eコマース事業者が今後やるべき取組みを、鈴木氏は“モノづくり”だと指摘します。

鈴木

商品がよければ、そもそも宣伝なんて必要ありません。売れるものは売れるので、専念すべきは、いい商品を作ること。Hameeのeコマース事業部がメーカー化を進めるのは、成長するためには結局、いい商品の企画・開発をとことん追求しなければいけないと考えているからです。

ネクストエンジンのユーザーも、「あっ、わたしたちもHameeの事業モデルを見習って、いい商品を作ろう」と考えていくようになるといいなあ。

鈴木氏の言葉には、同社がeコマースの新しい事業モデルを創造し、横展開を目指していることが伺えます。

鈴木

Hameeが世界に通用するようなブランドになっていくための、今は途中にいます。システム屋とか小売をやっている会社じゃない。

メーカーでありながら卸売もやって、システムも開発する、オンリーワンのビジネスを確立している、神奈川県の小田原にある会社です。これからは日本を超えて、子会社を作った韓国や中国、アメリカなどの各国でビジネスを成功させていきます。

eコマース事業の未来について、「ネクストエンジンで業務の自動化を進めれば、ネットショップを運営する人が一切介在しないパターンも存在しうる」という鈴木氏の言葉が印象的でした。
繰り返しますが、eコマース事業者はこれから“モノづくり”に注力することが生き残りの道になっていきそうです。

なお、エンジニアとその付近の人が1000人以上集まる国内最大級のWeb系勉強会「CROSS2016」でHameeはゴールドスポンサーを務めています。興味がございましたら、ぜひブースに足を運んでみてはいかがでしょうか。