こんにちは！まさしです。
年が明けて、新しいことを始められた方も多いのではないでしょうか。
今回は、世の中に革新を起こしてきたリーダーたちが行ってきた、人々を動かすことができるアプローチ方法をご紹介します。
さて、皆さんはTEDをご覧になったことはありますか？
TEDとは
人類の様々な活動の中から、「Ideas worth spreading」（幅広く世界に広めるべきと思われるアイデア）を、その活動をおこなっている人のプレゼンテーションの場を提供すると共に、インターネットを通じてそのビデオ映像を世界に広める活動を行っている団体のこと。
http://www.ted.com
中でも今回は、サイモン・シネックの講演「優れたリーダーはどうやって行動を促すか」の内容をご紹介します。
（00:18:05）
5年前のものになりますが、 この講演で語られている事は、過去から現在に至るまで、世の中を変えてきたヒト・モノ・サービスに共通する考え方です。
ぜひ、チェックしてみてください！
優れたリーダーは「Why」からはじめる
「ゴールデンサークル」という考え方
まず、人の思考は「ゴールデンサークル」という3つの円のフレームによって階層をわけることができます。
多くの人は、What（何をするのか） → How（どうやるのか） という順序で物事を考え、Why（なぜやるのか）を知らないケースが多いのです。
伝える際にも、What → How という内容のみを伝えています。
優れたリーダーはその真逆で Why（なぜやるのか） → How（どうやるのか） → What（何をするのか） という方向で考え、伝えています。
この逆転の発想について、具体例を挙げてみましょう。
人々がなぜAppleを支持するのか
Appleが毎年毎年、競合に比べ革新的であり続けている理由はどこにあるのでしょうか？
Appleはコンピュータの会社には変わりありません。他の会社と似たようなものです。同じような人材を同じように集め、同じような代理店やコンサルタントやメディアを使っています。
では、なぜAppleには他と違う何かがあるように見えるのでしょうか？
多くの企業が伝えている情報
多くの企業がマーケティングや売り込みの際に伝えている情報を考えてみると、
我々のコンピュータは素晴らしいです。
そして美しいデザインで簡単に使えユーザーフレンドリーです。
ひとついかがですか？
顧客にこのように伝えています。
こう聞いてどう思いますか？「ホントかな〜？」という思いがまず浮かびますよね。消費者は疑い深いものです。
Appleが伝える情報
一方、Appleが伝えている情報は、
我々のすることはすべて 世界を変えるという信念で行っています。
違う考え方に価値があると信じています。
私たちが世界を変える手段は、美しくデザインされ簡単に使えて親しみやすい製品です。
こうして素晴らしいコンピュータができあがりました。
このようなものです。いかがですか？
共感できますね！他の製品と比べた時にAppleの製品を買いたくなります！
Appleに惹かれる理由
この違いは、伝える情報の順番を逆（なぜやるか→どうやるのか→なにをするのか）にしただけです。
それなのに、こうまでも印象が違うのは、人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるからです。
ライト兄弟がなぜ飛行機を創れたのか
次の例に移りましょう。
20世紀初頭、有人動力飛行は今日のドットコムのようなもので誰もが試みていました。
飛行機の発明者ではライト兄弟が有名ですが、サミュエル・ピエールポント・ラングレーという強大なライバルがいたことはご存知でしょうか。
成功のレシピを全て備えたサミュエル
サミュエルは成功に必要な資金・人材・市場環境の3つを全て備えていました。
5万ドルの資金を陸軍省から与えられ、飛行機の研究をしていた彼は、ハーバード大に在籍しスミソニアン博物館で働いていたため、人脈も豊富です。そして、金にものを言わせて最高の人材を集めました。
市場の環境は良好で、ニューヨークタイムズは彼を追い掛け回し、みんながラングレーを応援していました。彼は、成功のあかつきには、富と名声を得ることを目標としていました。
成功とは無縁そうに見えるライト兄弟
一方、ライト兄弟のオーヴィンとウィルバーは、成功とはまるで無縁のように見えました。
お金がなく夢に挑む資金は、自分たちの自転車店からの持ち出しでした。ライト兄弟の2人を含め、チームの誰ひとりとして大学を出てはいませんでした。そして、ニューヨークタイムズに追い掛け回されたりもしません。
彼らは、大義と理想と信念によって動かされていました。飛行機を作り上げることができたら、それは世界を変えることになると信じていました。
運命のわかれ道
ライト兄弟の夢を信じた人々は血と汗と涙を流して共に働きました。サミュエルのチームはただ給与のために働きました。
そしてついに1903年の12月17日のこと、ライト兄弟は初飛行に成功しました。一方のサミュエルは、ライト兄弟が飛行したことを聞き自身の研究を諦めました。
サミュエルはこうも言えたはずでした、「連中はよくやった、我々の手でもっと改良してやろうじゃないか」。しかし、そうはせず、一番になれず金持ちにもなれず、有名にもなれなかったので、彼は諦めました。
ライト兄弟が成功できた理由
自分が信じていることについて語れば、そのことを信じてくれる人たちを惹きつけることができます。お金も学歴も無かったライト兄弟が成功できたのは、自分たちの研究が世界を変えることになると信じていたからです。
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです。
なぜ、たった1人の演説を聴くために、25万人もの人が集まったのか
最後の事例です。1963年夏、25万人もの人が集まってワシントン通りを埋め尽くしキング牧師の演説に耳を傾けました。
その時代、キング牧師だけが偉大な演説家というわけではありませんでした。市民権運動以前のアメリカで、彼だけが苦しんでいたわけではありませんでした。実際、彼のアイデアのなかにはひどいものもありました。
しかし、彼には才能がありました。彼はアメリカを変えるために何が必要かなど説かず、自分が信じることを語ったのです。
人が人を動かし、より大きなものに
彼は“I believe… I believe… I believe…”と語りました。そして彼が信じることを信じた人々は彼の動機を自らの動機とし他の人にも伝えました。
さらに多くの人々に伝えるため組織を作った人もいました。そうして、演説の日に25万人もの人が集まったのです。
集まった人々の動機
その日その時に集まったのは、キング牧師のためではなく全員が自分自身のためでした。
彼ら自身がアメリカに対して信じることのために、8時間バスに揺られてやってきて、8月のワシントンの炎天の下に集まったのです。
その中で、キング牧師は「I Have a Dream」という演説をしたのです。
人々が集まったのは彼のためではなく、自分自身のためでした。かつてキング牧師が信じたことは、すでに人々の自らの動機になっていました。
たった1人が、多くの人を動かすことができた理由
現代の政治家の唱える総合計画と比べてください。それは、誰かを動かすものではありませんね。
自分が信じることを語る人が周りの人を動かし、そして、その周りにいるさらに多くの人を動かすことができるのです。
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです。
まとめ
いかがでしたか？ 普段、論理的な根拠を探して「What」や「How」を追求してしまいがちですよね。
しかし、まず「Why」から考えてみると、結果それがマーケティングやブランディングの近道になったりします。
是非、「Why」から考えて、みなさんの信じることを周りに伝えていきましょう！
