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属人的な営業からの脱却!セールスノウハウを共有するために取り組んだ3つの方法

しも

こんにちは! デジタルハリウッドSTUDIO by LIG運営スタッフのしもです。

デジタルハリウッドSTUDIO by LIG(以下デジLIG)とは
Web制作・デザインに強みを持つ株式会社LIGとデジタルハリウッドが業務提携しているWebクリエイター養成スクールです。デジLIGは、上野・池袋・大宮・北千住・川崎に校舎構えています。通学とオンラインを併用した学習ができます。無料個別説明会は各校舎とオンラインで実施中!

僕は未経験からWebデザイナーや動画クリエイターになりたい方に、1対1の個別説明会を通じて、スクールで学べることの説明や学習カリキュラムなどのご案内を行っています。また、受講生や卒業生の皆さんの就転職支援のやキャリア相談のサポートを担当しています。

また、デジタルハリウッドSTUDIO by LIGでは、3月に川崎校が開校、4月より中途入社の社員1名、新卒の新入社員2名がジョインと組織が急成長しています。

今回の記事では、組織の人員が増える中で僕がセールスノウハウを共有するために取り組んだ3つの方法をシェアしたいと思います。

僕の過去の執筆記事でデジLIGのセールスで成約率を高める方法を紹介しましたが、今回はそのナレッジを共有・展開する内容です。以前の記事もよろしければご覧ください。

1. 営業マニュアルの整備

営業マニュアル

まず1つ目に取り組んだことは、営業マニュアルの整備です。属人的ではなく誰もが同じ営業の成果を残せるように、僕がデジLIGの個別説明会で実践しているトーク内容・ドキュメント、サイトURL一覧をまとめどのような意図でお客様にご案内・説明をしているのかをまとめました。

これにより中途・新卒問わずに営業の方法を実践的に学び、成果の再現性を担保できることを目的に作成を進めました。

以下が実際の新マニュアルの画像の一部です。

 
今後は定期的にアップデートする運用として、最新の営業トークを必要なときにメンバーがアクセスできるようにナレッジ共有を進めていきます。
 

参考Webページ一覧

またマニュアルの他に説明会で使用しているWebページや一覧をまとめどのような目的で使用しているかが一見してわかるドキュメントも作成しました。

この2つを活用していくことで、営業メンバーへのナレッジ共有・理解が一層深まり、個別説明会中にお客様によりわかりやすくスピーディーなご案内ができるようになりました。

2. 営業動画の共有

2つ目に取り組んだの営業動画の共有です。現在、デジLIGのオンライン説明会では、Zoomを活用しています。説明会に参加なさるお客様に、サービス品質向上のために説明会の映像をレコーディングすることの事前了承をいただき、録画した動画をメンバー研修に活用しています。

実際の録画映像を営業メンバーに共有することで、マニュアル共有だけでは伝えきることが難しい、お客様とのリアルなやり取りが伝わります。動画はテキストベースよりも圧倒的に情報量が多いため、よりわかりやすく実践的にメンバーにナレッジをシェアすることができます。動画の積極的な活用をおすすめします!
 

 ▲実際のオンライン説明会時のZoom録画画像

また、録画データは、営業ナレッジの共有だけではなく、自身自身の営業を振り返り、お客様へのご案内の改善にも活かすことができ、会社の資産として大いに役立ちます。
 


▲録画した動画は一覧で成約の可否や営業ステータス情報と合わせて共有のデータベースに格納しています

3. 営業メンバーの個別相談

3つ目は、営業メンバーと1on1面談を週次で実施しました。面談の目的は主として以下の2つです。

  1. 営業活動で感じている悩みを相談できる場を作り、解決するお手伝いをすること
  2. 現在対処できていない営業の引き出しを増やすこと

お客様は一人ひとり価値観やバックボーンも異なります。細かい部分では言葉の選び方を始めご案内方法も多岐に渡ります。

個別面談では、お客様はどんな方だったのか?説明会を対応してみてどんなことで困ったのか? を営業メンバーにヒアリングし、次に活かしていくための引き出しを増やすサポートを行っています。

お客様に最善のご提案をするためには、営業を始め人生経験が大いに役立ちます。そこで僕がこれまで18年間培ってきた営業経験、40年の人生経験を踏まえ今後の営業に活かしていくためのアドバイスしています。

多様なお客様により良い提案ができるよう、一人ひとりのメンバーに合わせてアドバイスと経験を共有することを実践しています。

 まとめ

営業組織が属人的にならないよう、デジLIGで僕が実践している取り組みをお伝えしました。

デジLIGの新規営業は、お客様一人ひとりに寄り添い、未来とキャリアを一緒に考え、サポートしていくお仕事です。今回の記事では営業ノウハウの共有に特化してお伝えしましたが、お客様のサービス利用後の学習/転職相談を始めサポートにも手厚く取り組んでいます。

また、デジLIGでは一緒に働く仲間を募集しています!デジLIGのお仕事に興味をお持ちの方のご応募、お待ちしております!!
デジLIGの求人はコチラ!!