こんにちは、LIGでAP（アカウントプランナー）をしているイチローです！ 笑顔がちょっとウザいですよね？ すみません！
IT企業特有の横文字でわかりにくいですが、いわば営業として主にこのLIGブログに掲載する記事広告の販売をしています。まさにこの記事がそうですね。
ところで、みなさんの会社ではどんな営業資料を使っていますか？ 最近、こう思うんです。
コロナ禍でオンラインでの打ち合わせが増えている今、「営業資料」の重要性が増してるんじゃないかって。
実際、クライアントとオンラインで初回の打ち合わせをするとき、僕は営業資料を画面いっぱいに映して説明しています。そうすると、いやが応にも資料が目に入るし、そのインパクトは大きいはず。
幸いLIGには社内にデザイナーがいるので、わかりやすくデザイン性もある営業資料が作れていて、クライアントに説明するときにとても助かっています。
でも、そんな会社ばかりじゃないですよね？ 社内にデザイナーがいないとなれば営業職が自分で資料を作らないといけないし、そもそも資料作りが苦手な人もいます。
仮に時間をかけて苦労して作ったとしても、わかりやすくデザイン性もある資料なんてそう簡単にできません。イマイチな資料になってしまったら、あとは各営業職のヒアリングやセールストークの腕次第……なんてことになってしまいます。
そうした悩みを解消するために、営業に必要な資料をプロにアウトソースする選択肢を持ってみるのはいかがでしょうか？
株式会社CONEが提供する資料作成代行サービス「c-slide」では、営業で必要となる提案資料やサービス紹介資料、会社紹介資料をはじめ、採用説明会資料、ピッチ資料など、あらゆる資料作成を代行されています。
そこで今回は、実際に「c-slide」に資料作成を依頼されたChatworkストレージテクノロジーズ株式会社の大河内唱平さんと、株式会社CONEの取締役／COOの湯浅春樹さんにそれぞれお話を伺いました。
目次
「c-slide」を利用したChatworkストレージテクノロジーズ株式会社にインタビュー
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Chatworkストレージテクノロジーズ株式会社 セールス部 大河内唱平2017年より、クラウド型ビジネスチャット「Chatwork（チャットワーク）」を提供するChatwork株式会社に勤務。マーケティング部、インサイドセールス部、フィールドセールス部、カスタマーサクセス部を経験した。現在は、クラウドストレージサービス「セキュアSAMBA」を提供するChatworkストレージテクノロジーズ株式会社のセールス部に所属。 |
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リソースを商談活動にあて、ノウハウを平準化するために依頼
イチロー：まずは、Chatworkストレージテクノロジーズの事業について教えていただけますか？
大河内：法人向けオンラインストレージ「セキュアSAMBA」を提供しています。簡単に言うと、クラウドサーバーのような感覚でいつでも、どこでも、簡単かつ安全にファイル共有が行えるサービスです。
ビジネスチャットの「Chatwork」を提供するChatwork株式会社の子会社で、2021年7月に設立されたばかりです。私はChatwork社から2021年10月に出向して、現在はChatworkストレージテクノロジーズの営業を担当しています。
イチロー：「c-slide」をご利用されたと伺いました。依頼することにした経緯をお聞かせください。
大河内：私の仕事は「セキュアSAMBA」をご提案することです。ですが当時、サービスの機能説明について書かれた資料はあったものの、クライアントを説得できるような資料はありませんでした。
また、もともとChatworkストレージテクノロジーズにも営業担当者はいたのですが、資料に頼らず個人のスキルで営業をしていました。優秀な営業担当者はそれでいいかもしれませんが、そのままでは営業ノウハウが属人化してしまいます。営業方法の属人化を避け、スキルを平準化するためにも、提案パターンに合わせた営業資料が必要だと考えていました。
そこで、資料を自分で作成することも考えましたが、私自身、文面化するよりも口頭で説明をしてしまうことが多いタイプで。かといって、人数の少ないチームだったので、営業担当者のリソースを資料作成の時間にあてたくはありませんでした。リソースは営業活動にあてるべきで、資料作成にあてると機会損失につながるからです。
イチロー：たしかに、資料を作るのに2、3日かかるとしたら、その分商談ができないわけで……。それがいかにもったいないことかは、僕にもわかります。
大河内：そこで、「資料作成を代行してくれるサービスがあるのでは？」と思い立って、検索してみました。検索で表示されたサービスに上から順番にあたっていき、相性が良さそうだと感じた「c-slide」を利用することにしたんです。
コストの安さとヒアリングの的確さ、スピードが魅力
イチロー：他社のサービスと比べて、「c-slide」はどんなところが良かったのでしょうか。
大河内：1つはコストです。「c-slide」には「ライト」「スタンダード」「ハイエンド」の3つのプランがあって、一番上の「ハイエンド」でも1ページ8,000円からと私が見た限り、他社よりもコストが安く、魅力的でした。
それから「ハイエンド」プランだと、弊社がつくった既存の資料をもとにヒアリングを受けた後、ストーリー設計から構成の提案、リデザインまでまるっとお任せできることも良かったですね。
先ほどもお伝えした通り、私は口頭で営業することが多かったので、資料の構成や流れを細かく考えるのが苦手なんです。そんな私のざっくりとした依頼から、いろいろと汲み取ってくれて資料に落とし込んでもらえた点も「c-slide」を選んで良かったことですね。他の制作会社からは、デザインについての話ばかりされましたが、本質はそこじゃないので。
【BEFORE】Chatworkストレージテクノロジーズ社作成「セキュアSAMBA」機能説明資料の一部
【AFTER】CONE社作成「セキュアSAMBA」サービス紹介資料の一部。資料の全容はこちら
イチロー：CONE社が作成した、「セキュアSAMBA」サービス紹介資料を拝見したのですが、見やすいだけでなく、「企業が抱える課題」や「セキュアSAMBAによる解決」などのページもあって、理解がしやすかったです。
担当されたのは、取締役／COOの湯浅さんだと聞きました。まずヒアリングについては、いかがでしたか？
大河内：ヒアリングには、私ともう1人の営業担当者のAさんで対応しました。Aさんは、Chatworkストレージテクノロジーズのトップ営業です。なのでサービス紹介資料の作成は、彼の説明を言語化する作業だと言えます。
そこで、ヒアリングでは湯浅さんを弊社の新人営業に見立てて、Aさんがどのようにサービスについてレクチャーするのかをロールプレイしていきました。Aさんの説明から、湯浅さんは的確にサービスの特徴やターゲット、アプローチのポイントなどをインプットし、資料に落とし込んでくれました。
イチロー：なるほど、その方法は効率的ですね。
大河内：そうなんです。先ほど、「営業担当者のリソースを資料作成に使うのはもったいない」と言いましたが、この方法なら営業担当者がいつものように話すだけですから、労力もほとんどかかりません。
また、資料ができあがっていくにつれて、逆に資料から「こんな提案もできそうだな」とヒントを得られることもありました。
イチロー：それはいい効果ですね！ 資料作成のスピード感については、いかがでしたか？
大河内：十分に満足しています。何度かヒアリングを受けて納品いただいたのですが、
やりとりのテンポが良く、納品までの期間も早かったです。
資料が共通の「武器」になり、商談・教育・社内理解がスムーズに
イチロー：完成した資料の使い勝手はどうでしょうか？
大河内：資料をクライアントへの提案時に利用することはもちろん、営業担当者の教育にも利用したいという目的があったのですが、教育面でも大いに役立っています。
それと私自身、営業では「c-slide」で作成してもらった資料しか使っていないのですが、完成度の高い資料があると、セールストークの説得力が大きく増すんですよ。クライアントとお話しした後に、「今お話ししたのがこちらです」と資料を見せることで、クライアントにも改めて納得していただける。いわば、セールストークの答え合わせみたいな感じで使っていますね。
イチロー：確かに、資料という明確なビジュアルがあると、クライアントも理解しやすいですし、セールストークがはかどりますよね。
大河内：はい。それと重要なのは、商談後です。クライアントが社内稟議を通すためには、上層部に見せる資料が必要ですよね。そのとき、こちらから完成度の高い資料をお渡しできれば、スムーズに契約までつなげられるんです。
イチロー：そのお話、すごくわかります。特にクライアントが大手だと、社内稟議を通すための階層がいくつもあるので、資料の良し悪しがより影響しますよね。
他にも、効果として実感されていることはありますか？
大河内：ありますね。いろいろな部署からよく「どんな商談をしているんですか？」と聞かれるので、そんなときにも資料が役立っています。資料を共有するだけで済みますから。以前、自社のマーケターとセミナーの内容をすり合わせるために使いました。
それから今後、営業代理店を活用することになったときにも、代理店向けの資料として使えるな、と思っています。本当に様々な用途で使えるので、多くの担当者の工数削減につながっていますね。
イチロー：完成度の高い資料が1つあるだけで、クライアントや営業部内、他部署との連携がスムーズになるんですね。
大河内：私は、営業資料とは「武器」のようなものだと思っていて。今までは自身の経験値を武器に営業してきましたが、その経験やノウハウが、今回「c-slide」のおかげで社内で共通の「武器」にできました。営業方法が属人的にならず、新人も短期間で成長できる、その効果は大きいですね。本当に、資料を読み上げればそのまま営業できるくらいの完成度だったので。
今回、サービス紹介資料やホワイトペーパーなど、3つ以上の資料作成を依頼したのですが、今後も「c-slide」に資料作成をお願いしたいと思っています。
イチロー：今までにも増して、資料の重要性がよくわかるお話でした。「資料はなんとか社内でつくらなきゃ」と思いがちですけど、重要だからこそプロに任せるという視点も大事ですね。本日はありがとうございました！
「c-slide」を提供する株式会社CONEにインタビュー
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株式会社CONE 取締役／COO 湯浅春樹映像制作会社にて法人営業やディレクター、広告運用を経験し、株式会社オリエンタルランドにて商品販売管理を経験。2021年より株式会社CONEの取締役／COOに就任し、現在は資料作成代行サービス「c-slide」の事業責任者を担う。 |
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オンライン商談の時代、成約のカギは資料
イチロー：本日はよろしくお願いします！ 僕は正直、今回「c-slide」を知るまで資料を外注するという発想がありませんでした。でも大河内さんのお話を伺って、その有用性を知りました。コロナ禍だと資料の重要性が増していると思うのですが、いかがでしょうか？
湯浅：おっしゃるように、コロナ禍で対面での営業がやりにくくなっている今、世の中ではオンラインでの営業がメインとなっています。そこでカギを握るのが、提案資料やサービス紹介資料を始めとした営業資料です。オンライン商談の際に画面共有をしながら見せたり、商談後にメールで資料を送付する場面が急速に増えています。
イチロー：まさしくそれは、僕も営業として感じています。
湯浅：そうですよね。資料の重要性が高まったことで、より質の高い資料を求めて「プロに依頼しよう」と考える企業が増えています。実際、私たちも2021年5月に事業を開始して約半年で、クライアントが100社を突破するなど事業が急成長しているんです。ベンチャー企業から中小企業、大企業まで幅広いクライアントにご依頼いただいています。
短納期・設計力・安さが強み
イチロー：コロナ禍で需要が増えたとはいえ、やはり「c-slide」の強みあってこそだと思います。強みについて、改めて教えていただけますか？
湯浅：はい。主な強みは3つあり、まず1つめは短納期であることです。資料のボリュームや内容にもよりますが、特別お急ぎの場合は、お打ち合わせから初稿提出まで最短2日での制作のご相談も受けています。初稿提出後、修正がなければそのまま納品となります。その場合も、特急料金などのオプション料金はいただいていません。
通常納品の場合、打ち合わせからおよそ7〜10日程度で納品が可能です。
イチロー：そのスピード感はすごいですね。2つめは何でしょうか？
湯浅：2つめは、構成のご提案からデザインまで担当できることです。3つのプランのうち、「ライト」はクライアントがお持ちの既存資料のリデザインのみですが、「スタンダード」ではリデザインに加えて構成の調整を行います。「ハイエンド」プランは、それらに加えてストーリー設計も行います。
イチロー：大河内さんが、「ストーリー設計から入ってくれるのが良かった」と言っていました。どんなふうに設計していくんですか？
湯浅：クライアントのなかには、資料をつくること自体が目的になっていたり、目的があいまいになっている方がいらっしゃいます。ですので、本来の目的をクリアにするために、ヒアリングでターゲットや活用場面、達成したいゴールを掘り下げて構成に落とし込んでいくんです。そのとき、本当に必要な情報だけを細かく精査しています。
イチロー：とことん本質的な内容の資料を作っていくんですね。僕が依頼側だとしたら、すごくありがたいなと思います。
湯浅：ありがとうございます。そして強みの3つめが、コストです。プランによってページ単価は異なりますが、「ライト」プランならページ単価3,000円で作成できます。
つまり、クラウドソーシングなどを通した個人制作と同等の価格帯で、企業に所属するプロが作成する資料をご提供できるんです。
イチロー：大河内さんも、「コストの安さが魅力」と言っていました。どの会社も資料は必要ですし、お願いしやすい価格なのは嬉しいですね。それに、企業対企業で取引できるのも安心です。
「構造的なデザイン」を意識して資料全体のストーリーを設計
イチロー：ところで、資料作成はどのような制作体制で行っていらっしゃるんですか？
湯浅：最初は私1人で対応していたのですが、今は私の他にデザイナー6名とセールス担当もいます。セールスがご要望をお伺いして、私がディレクターとして詳細をヒアリングし、構成のご提案を行っています。そして、デザイナーが資料を作成するという体制です。
イチロー：デザイナーは、どんなご経歴の方々なんですか？
湯浅：もともとプロのデザイナーをしていた者が半数、デザインとは無関係のビジネスサイドの仕事をしていた者が半数です。資料作成はキレイなビジュアルを作る仕事だと思われがちですが、そうではありません。デザインだけでなく、クライアントのビジネスへの理解がないと務まらない仕事なんですよ。
なので、デザインとビジネスでそれぞれの経験を持つメンバーが半数ずつという編成は、バランスがいいと思っています。
イチロー：確かに、先ほどのストーリー設計から入り、本質的な資料作りをされているお話と通じますね。
湯浅：そうなんです。ビジュアルがいいだけの「表層的なデザイン」ではなく、どんなターゲットにどうアプローチするのかまで考え抜いて全体のストーリーを設計する「構造的なデザイン」を心がけています。
そこを強みにすることで、資料作成代行業界でナンバーワンを目指しているんです。
イチロー：すごいなぁ。そこまで考え抜いてもらえるなら、もはや自分で作る理由なんてない気がしてきました……。
湯浅：ご依頼、お待ちしてます（笑）。資料作成のスピード感とコスト、クオリティーのどれも妥協したくない企業様は、ぜひ利用をご検討いただければ幸いです。
「c-slide」のポイントは？
最後に、改めて「c-slide」のポイントをまとめます。
- 150社以上の資料作成の支援実績がある
- 提案資料やサービス紹介資料、会社紹介資料、採用説明会資料、ピッチ資料など、あらゆるビジネス資料が作成可能
- 「ライト」プランなら、ページ単価3,000円で依頼できる
- 「ハイエンド」プランなら、資料のストーリー設計から依頼できる
- 打ち合わせから初稿提出（納品）まで最短2日での制作の相談が可能
そして、「c-slide」に資料作成代行を依頼することによるメリットはこちら！
- 資料作成による社員の工数を削減できる
- 「ハイエンド」プランなら、資料の構成からデザインまでまるっと依頼できる
- ノウハウを言語化・資料化することで属人化を防ぎ、標準化を図れる
- 社内外での情報共有がスムーズになる
- 資料はシンプルなフォーマットのため、納品後も社内で使い回すことができる
大河内さんと湯浅さんのお2人へのインタビューから見えてきたのは、これからの時代における資料の重要性と可能性でした。
質のいい資料1つであらゆるメリットを期待できるなら、忙しいビジネスパーソンの選択肢の1つとして、「c-slide」の利用を検討してみてはいかがでしょうか。
