こんにちは、ストラテジー&コンサルティング部でカスタマーセールスを担当している、Akemiです。
コンサルティング部に異動して、まだ2ヶ月ですが、コンサルティング部のカスタマーセールスでは非常に学ぶことが多く、成約結果に結びつくアドバイスも得られるため、ぜひ共有したく筆をとりました！
目次
まず初めに
最近は、セールスといっても、インサイドセールス、フィールドセールス、セールスデベロップメントなどと、クライアント側の行動の変化によって、プロセスや役割を明確にし、最適化しながら営業するのが大きなトレンドのようです。
しかし、中小企業にとっては、一人の人が複数の業務や役割を担うことも多いと思いますので、ここでは大きくカスタマーセールス（新規顧客開拓）における心得についてお話ししたいと思います。
事前調査や分析をしっかり行う
①アプローチ先企業の選定
まずは、セールスをかけたい企業をリストアップします。アプローチ手法によってアポ率は、変わりますので、獲得目標に応じて、リストアップする必要があります。アプローチ方法と相性のよい企業規模を見定めることも必要です。上場・非上場企業、従業員数、業種、資本金、売上規模などを指標にしてみるのも良いでしょう。
②キーマン（決裁者）や企業の調査
アプローチ先企業を選定したら、アプローチをしたいキーマンについても調査しましょう。自社の提案内容に応じて適切な人物を特定することが重要ですので、しっかりバイネームで調べ、役職と掌管領域についても調査する必要があります。
キーマン（決裁者）へ、思いを伝える
①いざ、アプローチ
プッシュ型のアウトバウンド手法では、テレアポ、問い合わせフォームへのメール、チラシ、FAX、DM、お手紙などがあげられますが、ここでは、決裁者へ到達するアプローチ手法をしっかり選定する必要があります（それができたら苦労しないと思ったあなた、まずは色々試して見ましょう）。
②文面の作成
大手・中堅企業を率いるキーマンは当然、外部からの提案内容を見る目が肥えていますので、アプローチの際は、中期経営計画や決算情報、プレスリリースや取材記事などから、自社の提案内容に応じて幅広い情報を参考にアプローチをすることを心がけましょう。
以下のポイントを織り交ぜて、個別にカスタマイズする必要があります。
- 手紙の目的を端的に記載しているか
- 自社の紹介を端的に記載しているか
- 何を見て手紙を送付したのか
- どの部分に着目したのか
- 対象企業の課題（仮説）に合わせた提案ができているか
あきらめない
①後追いの連絡
前提として、キーマンは多忙極まりないため、サービスに興味を抱いても、すぐに忘れられてしまいます。したがって、電話で意向確認や手紙の内容を再度説明する必要があります。最低3回はフォローをすること。一度きりのアプローチでは不十分です。
アプローチ後、キーマンが手紙に目を通したであろうタイミングを見計らって、最低でも3回は架電をしましょう。
②継続的なアプローチ
誰にアプローチするかと同じくらい、タイミングが重要になります。社内の状況が変わったりなど、日々ニーズや課題感が変わっていますので、1回断られたら終わりではなく、まずは、2〜3週間、反応がなければ、2〜3ヶ月くらい間を空けて再アプローチしたほうが良いでしょう。手紙を受け取ったことすら覚えていない人が大半なので、まずは継続して思いを伝えることが重要です。
さいごに
3つの心得をもとに、キーマンとの接触による大規模案件の受注を狙うことができるのも事実ですが、接触までには多くの手間がかかります。お客様企業の利益を創出するため、企業課題を理解し、それらの解決を支援できる体制でアプローチに臨みましょう！
