こんにちは。デジタルエデュケーション部のペイです。
LIGに入社してから、3年以上が経ちました。これまで私が担ってきた仕事の中で、一番時間を割き、一番注力してきたのが、スクールへの入学を検討されている方へのカウンセリングです。
いわゆる「ToC営業」と呼ばれる仕事でございますが、課題解決や目的を達成したい方へご提案し、しっかりとご納得いただいたうえで、ご入学いただくことが私の長らくのミッションでございました。また有難いことに早いスピード感で良い成果を出し続けることができ、入社して間もなくから現在まで後輩の育成に勤しんできました。
本記事は、私が個人営業のなかで培ったノウハウや意識していたことなどを、これから個人営業を行っていく方向けにまとめたものです。
目次
法人営業と個人営業の違い
そもそも、営業職は大きく法人営業と個人営業の2種類に分けることができます。
本質的にはどちらもやるべきことが大きく変わることはないですが、個人営業と法人営業とでどのような違いがあるのかをみていきたいと思います。
個人営業は、商談回数が少なく決裁者が目の前にいる
画像引用元|転職サイト「type」公式サイト
上記の写真は、法人営業と個人営業の違いを表している図です。
BtoBと呼ばれる法人営業では、実際に購入を決定する”決裁者”まで話をするまでに、一度担当者にお話をしたうえで、社内稟議などを通してもらいつつ進めることが多いです。
また、商談の予算に関しても、単価の大きいものを取り扱うケースも少なくないため、予算の関係上すぐに導入を進めず、じっくりと検討をしながら購入を進めていきます。
そのため、売り手（営業）側としては、ロジカルな提案を行いながら、担当者→決裁者へと話を進めていき、予算を割いてもらう動きが必要になってきますので、受注が決まるまでにそれなりの時間や労力をかけながら、営業を進めていきます。
一方で、個人営業に関しては、最初に話を聞く方が買い手であるケースがほとんどのため、商談回数も少なく決裁者と直接商談を行うことができます（商材によっては違うケースもありますが）。
商談回数が少ない限られた時間の中で、どれだけ自分たちが販売している商材の素晴らしさをご案内ができるかどうかがとても重要になってきますが、担当者の案内の仕方や印象、雰囲気なども受注を左右する大きな要因になります。
最低限、個人営業に必要なテクニック
営業職には色々な手法が確立されておりますが、私が最低限意識していた3つのテクニックをご紹介いたします。
アイスブレイク
アイスブレイクとは？
営業職ないし、商談現場に立つ方であれば間違いなく知ってるであろうテクニックの一つが、「アイスブレイク」です。
アイスブレイクとは、その名の通り氷を溶かすという意味で、初対面時の緊張や不安を緩和させる手法のことを指します。商談の場でいきなり本題から入るのではなく、ちょっとした世間話とか関係のない話をして場を和ませてから商談に入る、あれです。
我々が行っているBtoC営業では、お客様が直接お話を聞きにこられます。自分が当事者であれば、初めて使うサービスや、行き慣れてない場所で話を聞くのって緊張しますよね。そんな緊張している状態で、本音でお話をしていただくことは非常に難しいです。
少ない時間の中で濃いコミュニケーションを培っていくために、場を和ませることは重要な要素になってきます。ぶっちゃけ、本音で話をしてもらえるかどうかがToC営業にとっては大事な要素なので、しっかりと向き合って話をしてもらえない限り、営業として数字が上がっていくことは難しくなってきます。
アイスブレイクのポイント
アイスブレイクと聞くと「商談の最初に行うもの」という認識があると思います。しかし私個人としては、必ずしも最初に行わなきゃいけないものではないと思っています。
むしろ本題にスッと入るほうが、サービスの内容を早く聞きたいと思っているお客様にとっては無駄なコミュニケーションが発生せず、不快な思いをさせずに済みます。だいたい最初に変な冗談とかかましにいくと滑りますからね。
しかし先ほどお伝えしたとおり、お客様の本音を引き出していくために、会話のいずれかのタイミングでアイスブレイクを行うことはとても重要です。
私の場合は、本題から入りつつ、展開している話題やリアクションなどから、”売り手”という固い立場から外した、極端にいえば家やcafeなどでちょっとした知り合いと話をしている会話のトーンで、本音を言いたくなるような空気を少しずつ作り出します。
そして相手の声のトーンの変化や、質問の回数などから、私という”相談相手”に対して前のめりにお話をしてくれているか、相談をしてくれるようになってきているかを感じ取りましょう。
一番ダメなのは「最初にアイスブレイクしたから、それでいいや」となるパターンです。
お客様のネックをなくす
ノーネックで即決を目指す
続いて大事なのが「ノーネック（お客様のネックがない状態）」です。つまり、不安や懸念がない状態を作ることを指します。
先ほどもお伝えした通り、ToC営業の商談回数は少なく、限られた時間の中でしかお話をする機会はありません。一方で、決裁者本人とお話を進めていくことができ、その場で登録やお申し込みをいただけるので、営業的な観点からいうと「即決」を目指していくのが個人営業の定石です。
お客様からすれば、お話を聞いた中で少しでも懸念事項があったり、不安が残ったりすれば、買いたいなーと思っていた商品だとしても、「今すぐに買うのは辞めよう」と、気持ちの変化が生じてしまいます。当たり前ですが、買い手側に不安や懸念を残したまま、話を終えることが、個人営業としては一番イケテナイ状態でしょう。
ネックをなくすためのポイント
ネックがない状態まで持っていくためには、「ネックを先に潰す」話し方を進めていけるかどうかが大きなポイントになります。
基本的にお客様はある程度の懸念や不安などを持った状態でお話を聞きに来られます。そういったお客様が持っているであろうネックに関しては、事前のヒアリングなども踏まえて予測をし、こちらからの最初の説明で打ち消していくことが大切です。
そうすることにより、お客様の中で考えていたネックは解消され、さらに深い部分のネックが浮き彫りになり、それを会話をしながら引き出し、さらに打ち消していくことで完全な「ノーネック」の状態が作ることができます。
「疑問な点はありますか？」「イメージ沸きましたか？」など、確認をするためにこちらから投げかけるタイミングを意図的に作りますが、事前に考えていたネックがつぶせていない場合、元々考えていた不安ばかりお客様は考えている状態になっているため、当初から抱いている不安に関する質問だけをされると思います。つまりお話を聞いてる中で、さらに深い部分のネックを考える余裕が生まれていないのです。
しかし元々抱えていた不安や懸念を会話の冒頭で打ち消すことができていれば、話を聞きながら深い部分を考える余白がお客様に生まれ、細かいところも含めて、購入後のイメージをしっかりと想像していただいた状態で商談を終えることができるのです。
リード営業と共感営業を使い分ける
私はこれまで個人営業をしてきた中で、大きく二つのスタイルに分けてご提案を行ってきました。「リード営業」と「共感営業」です。
リード営業
私の場合、というよりかはスクールというサービスの性質上、主にリード営業と呼ばれる営業スタイルが基本的には多いです。リード営業とは、論理的な説明を行いながら、道を示す、提案を行うなどして、ご納得いただく手法です。
私たちが運営しているWebクリエイタースクールにおいては、これからWebクリエイターへの転職や独立を目指している方が通われるスクールですので、業界知識や情報などを具体的に理解しきれていないお客様が多いです。
そのため、業界の情報やクリエイター職への転職のメリットデメリットなどをお伝えできるアドバイザリー的な立場として、なるべく具体的なご案内をさせていただき、私たちの運営しているスクールをご利用いただくメリットを感じていただく必要があります。
スクールのご案内だけでなく、検討者の方が知りたい情報や、どうすれば目的を達成していけるかまでをしっかりとお伝えしていき、おこがましいですが、先導する存在としてご案内をさせていただくことが大切になってきます。こちらのご提案に対して、納得いただくことが必要となりますので、ロジカルな提案力が重要になります。
共感営業
一方で、「共感営業」と呼ばれるスタイルでもご提案を行うことがあります。共感営業とは、相手の意思ややりたいこと、目指したいことを尊重しつつ、悩みに共感したり親身になって相談に乗っていくことで、信頼していいただき受注へと持っていくスタイルです。
ToC営業だからこそ、相談のしやすい相手や人柄の良い担当者だなと思っていただくなど、競合他社の担当者と比べて素敵だなと感じていただけるかどうかはとても重要です。
使い分けが大切
個人のキャラクターを押していくスタイルもあれば、相手に合わせてロール（役）を変えることで話しやすい相手になるスタイルもあります。自分という存在がどういう立場として見られるのかを意識することが大事です。
私の場合、同世代の方や学生の方などにおいては、「リード」をメインにお話を行います。一方で、自分よりも年上の方や男性の方などにおいては「共感」を行う傾向があります。
この使い分けのポイントは、私が発言をすることに対して、お客様がどのように感じているかを把握することです。同世代の方や学生の方であれば、基本的にはアドバイスをもらったとしても嫌な気持ちにはならないと思いますし、むしろ感謝されるかと思います。
一方で、年齢やご経験が上の方に対して、もちろん業界関係者としてのアドバイスはするにしても、「こうしないといけないんですよ！」なんてのは、偉そうな言葉に聞こえると思います。少しわかりづらいかもしれませんが、人によって物事の決め方は変わりますし、対峙している担当者をどのようなポジショニングで見ているかは違います。
業界に従事していたり、サービスを運営しているからといって、ただ偉そうにアドバイザリーな立場で営業をしようとすれば良いというわけではないのです。
結局は、個人に寄り添った提案の幅と深さが大事
つらつらと書いてまいりましたが、最終的にはお客様一人ひとりに対して、具体的な提案ができているかが大切です。ToC営業においては、同じような傾向の方はいらっしゃっても、10人いれば10人分の課題が必ず存在しています。
もちろん傾向と対策を行うことは必要ですが、それ以上に、どんな人にでも的確にご案内できるように、自分が関わるサービスの周辺情報に対して、どれだけ広く深く情報をキャッチできているかによって、業績は大きく変わってくると思います。
自社のサービスを活用してくれた人の声、競合の声、関わっているスタッフの声、関係者の声など、営業として各所から情報収集を常に行っていくことが準備に繋がります。準備をしっかり行ったうえで、今回記載したようなことを意識してみると、有意義な結果に繋がってくるかもしれません。
