本当はもっとやりたいことがある|デジハリ
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2021年前半の商談の振り返り〜Web制作事業部マネージャーによる一人反省会〜

どんちゃん

皆様いかがお過ごしでしょうか。早くも2021年も後半に入り、あと半年すれば2022年です。

ここで2021年の前半を一度総括してみようと思い、この半年であった色々なお客様の商談を振り返ってみることにしました。

お陰様でこの半年間に、新たに多くのお客様と出会い、色々なご商談がありました。これらのご商談の中から、学びにつながるご商談を振り返ってみたいと思います。

【祝受注!】ご依頼をいただけたお仕事編

オウンドメディアリニューアル

今年初めての受注はオウンドメディアのリニューアルのご相談でした。ありがたいことに弊社をお選びいただけたわけですが、現状サイトをヒューリスティックに見て、目的に対して最適なデザイン/UIではないという以下のようなご指摘が営業的にポイントだったと思っています。

  • 記事一覧画面で日付が一番重要な情報ではないのに、記事の日付に赤が配色されており、そこへ目がいってしまう
  • 記事詳細画面で、コンバージョンさせる導線がない

オウンドメディアは、ターゲットユーザーにコンテンツを読んでいただくことや、そこからのお問い合わせ、ホワイトペーパーのダウンロードまで繋げていくことなどに最大の目的があります。しかし、それがシンプルに実現できていないというご指摘にご納得をいただけたのではないかと思います。

実は私どもから見ると意外と多いのが、この2つのご指摘の点で、1つは配色などのルールが適切ではないケース。またもう1つは記事詳細にコンバージョン導線がないパターンです。

折角、オウンドメディアでコンテンツマーケティングを展開されていても、問い合わせを確保する導線が無い状態では、威力半減といったことは十分あります。もしオウンドメディアの運営をされている読者様は、今一度ご自身のメディアを見直していただいても宜しいかもしれません。

年始早々のご相談でしたが、オウンドメディアの基本形は改めて意識していきたいと思った案件でした。

LP制作のリピートオーダー

2020年の暮れに作ったLPが非常に効果が出たということで、次の制作のご依頼をいただきました。やはりお客様から「成果が出たので、再度オーダーしたい!」とご連絡をいただけるのはとても嬉しいものですし、やりがいや自信も感じます。ではどうしてその成果が出たのかなということを振り返ると……。

お客様の想いをデザインやUI/UXに落とし込めたことが大きいのではと思っています。これは、お客様から他の制作会社様との違いを聞かれたときに、いつもお答えしていることです。この案件はまさにそれを地で行くものだったかと思います。

リピートオーダーの理由については、弊社のインタビューにお答えいただいております。こちらの記事をご覧ください。

記事の文中にもありますが、デザインで手を動かす時間だけではなく、議論などにも多くの時間を使っています。こういった時間(=制作コスト)は良いものを制作する上で、弊社にとってもお客様にとっても必要経費です。そのことをご商談時に説明することは改めて大切だと思い、振り返りに取り上げました。

専門性があるアプリデザイン・ダッシュボードデザイン

アプリデザインとダッシュボードデザインの案件と言われると、おや? っと思う読者様もいらっしゃるかもしれません。実は弊社はデザインだけのお手伝いも対応しています。実装はお客様、あるいは別のベンダー様というパターンです。

アプリのデザインは往々にして、Webサイトよりも特定の操作目的を重視した機能性や、その機能の利用しやすさに重きを置く側面があります。またWebサイトデザインとは少し違った目線、優先度設計を考える必要もあると思っています。

私個人は開発系業務の経験が色濃いため、こういうお仕事が好きな側面があり、(詳細はNDAの都合もあり割愛しますが)お客様の業界の事情を偶然知っていたことを評価いただき、ご縁につながったことはとても嬉しいお仕事でした。

この商談でとても重要だったのは、アプリを利用するユーザーのインサイトを想像で補うことだったと思います。自分自身が該当のユーザーにはなりにくい属性だったため、想像力を駆使する必要性がありました。お客様のユーザーに対する想いを汲み取り、何を大事にしたデザイン、UI設計、そこから発生するUXを考慮した成果物を我々がご提供できるかが重要だったかと感じています。

また、この案件で特に力を入れたのは、ただ受注活動に努力するわけではなく、担当するデザイナーへその業界特性や、ユーザーの特性をインプットして、プロジェクトを適切にフライトさせるのに注力したことです。

実際に手を動かす担当者に、必要な情報をきちんとインプットしてプロジェクトを軌道に乗せることは、お仕事をいただいた営業の初動としては重要だったと思っています。こういった点を今後の仕事でも抜かりなく対応したいと思い、振り返り案件として取り上げました。

【反省】残念ながらご依頼に至らなかったお仕事編

もう一歩踏み込む勇気がなかった

とあるベンチャー企業様が大手企業様との合同事業をサービス化されるプロジェクトでした。

マーケティング視点も含めて、事業の拡大スピードと投資フェーズを考慮し、初期は機能を制限したミニマムなところから、(順調に行けば)事業が軌道に乗り始める1年後に追加改修をするプランをお出ししたのですが、残念ながら敢えなく失注となりました。

最終的な理由は、コスト・フェーズ分けあたりがネックとなったのですが、自分の反省の一番のポイントはベンチャー企業様と大手企業様のお打ち合わせへの同席をご依頼しなかった点です。後から考えると悔いが残る事案でした。

直接、弊社から、「なぜそうするのがオススメなのか」を直接お伝えできていればあるいは……と思うこともない事案でした(もちろん結果は変わっていなかったことも十分ありえます)。

ベンチャー企業のご担当者様はとても信頼できる方でしたし、私どものことも信頼いただけていたので、そこに甘んじてしまったかも……というところが反省点です。今更ながらではありますが、今後はそういう場面への参加も大事にしたいと思う一件でした。

社内広報サイトリニューアル

2021年の前半で数件のお問い合わせがあった大手企業様の社内広報サイトのリニューアルですが、残念ながらいずれもご縁がありませんでした。ご選定のポイントの一番はコスト面だったと理解していますが、外向けのWebマーケティング用のサイトに対して、インナーサイトの場合、お客様の社内でも予算が付きづらいことが想定されます。

ただ、そういった事情を考慮して、恣意的なコストダウン施策が上手く思いつかずに、いつもと同じようなご提案をしていた面が今となっては反省材料があるところです。

もちろん限られた時間内でのご提案という面もあり、毎回新しい切り口が都合よくは出てこないのも事実です。しかし、昨年始まったコロナ禍の状況で、出社制限をされる企業が増え、社内コミュニケーションが減り、企業として社員の活性化を図るために、イントラサイトに投資をする企業がいらっしゃるのは、ここ最近の自然なトレンドとも思います。

こういった課題に対して、良いソリューション・解決策を提供できるようにどうすべきか、少し踏み込んで考えることができていなかった……と反省を覚える事案でした。

RFPがある場合の予算との兼ね合い

該当案件が複数ありましたが、RFP(提案依頼書)をいただいた案件でもいくつか反省があります。無いよりはあったほうがありがたいのがRFPですが、どうしてもRFPをいただくと身構えてしまうところがあります。

理由は、要求が明確化されているのでわかりやすい一方、要求として明示化されている=実現せねばなら無いものと、(受託側として)頭ごなしに思い込んでしまうところがあるからです。

RFPではどうしてもWantとMustが区別されにくく、基本的にMustばかりに見えてしまうため、予算感の膨張に繋がることが多いです。一方でクライアントの期待予算との乖離があることが頭に入り込み始めると、(魔法のような)創意や工夫がそんなに都合よくあるわけでは無いため、自分の重心が少し後傾気味になっていたなと、顧客リストを拝見していて思いました。

ご予算優先の立場に立ち、Mustを敢えて無視する勇気(もちろんその理由付けは大事です)や、アイデアを出せるように頭を切り替える努力を2021年の後半は頑張ってみたいと思います。

さいごに

人の振り見て我が振り直せではなく、我が振り見て我が振り直せをしてみましたが、ここに記載できなかった色々なお客様との巡り合いもありました。今回振り返った内容を糧に、次の半年ではより改善できていたらと、自分にハッパをかけ、2021年後半も頑張りますので、皆様からのお問いあわせをお待ちしております。

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それでは商談でお会いしましょう! アカウントプランナーのどんちゃんでした!

M o n g o