こんにちは、ありさんです。
最近は、Webの集客やCVR改善などに関わる改善運用プランで、お客様の支援をメインで行っています。
貴社のWebサイトはビジネス貢献できていますか？成果にコミットするLIGの「成果コミット運用プラン」を紹介します！
arisan
お客様がよく抱える悩みとして、「どういう形でWebサイト運用の目標立てをしたらよいのか」というものがあります。
Webサイトは作って終わりじゃなくて、どう運用するかが肝！ ……ただ、1からそのプランや自社に最適な方法を考えるのは、かなりハードルが高いのではと感じています。
今回は、「Webで集客をしよう！」と決めたときに考えたい、目標数字を立てる方法をシートを用いながらご紹介します！ LIGの提供するサイト改善運用で、実際に使っているシミュレーションです。なんと、ダウンロードまでできますよ。ぜひぜひご活用ください。
目次
シートの構成
このシートは
- 商材の利益率の計算
- 流入別にCV予想数を合算して集計
- 上記から、単月の利益や累計の利益を算出
といったことができるExcelシートです。Googleスプレッドシートでも使用可能ですよ。
大きく分けて3つの入力エリアがあります。
上部分の仮入力値を変更することによって入会数や粗利、単月粗利や累計粗利が変更されます。
上記のGIF動画は、利益率を60%から80%に変更した場合です。簡単に、単月粗利や累計粗利の数値が反映されるんです。
シートの利用方法
私自身は、このシートは主にご提案の時と実際の運用の時に使っています。
たとえば、ご提案の際には目標数字の算出に役立ちます。ヒアリングでお聞きした内容や、自分達で行った市場の調査やお客様の商材単価などを元にご提案を作成しています。
WEBでどう収益化するか、どう認知してもらうか、流入経路どう開拓し変えていくか……などを仮説だてた数字を入力し、目標数字として算出しているのです。
仮で数字を入れておくことで、お客さんから具体的な数字データや意見をいただきやすくなります。
また、どの数字のためにサイトを制作・改善するのかが明確になります。顧客と制作者の目的が明確になり、同じ目標へ向かってプロジェクトを進められます。
お客様が気にすることは、以下4つがメインです。
- 現状はいいのか、悪いのか？
- どれくらいいいのか、どれくらい悪いのか？
- （黒字化していない場合）いつ黒字化できるのか？ そのためにいくらかかるのか？
- （今黒字化している場合）どうやってスケールしていくのか？
このシミュレーションシートを使うことで現状の利益の把握、今後の累計利益、黒字化計画を立てることができます。
今すぐデータをダウンロードしたい方は以下のボタンからどうぞ！
では、シミュレーションの集計で使うシートの中身をご紹介していきます。
商材の基本数値を入力する
平均単価・平均継続率・LTVを算出する
平均単価
月額サービスの場合は月の単価を入力します。売り切り商品の場合は顧客の平均単価を入力します。
売り切り商品の場合、この値の正しい数値を算出することはむずかしいと思います。とはいえ、あとで数値を変更することは可能なので、現状のデータから仮でも置いてしまいましょう。
平均継続期間
月額サービスの場合は平均の継続月を入力します。
売り切り商品の場合はリピート率を入れておくと良いですが、わからない場合は「1」にしておきましょう。
LTV
LTVは、平均単価と平均継続率を入れたら算出されるようになっています。
LTVってなに？ って方へ補足させてください。
LTVはLife Time Valueの頭文字をとった言葉です。日本語で訳すと「顧客生涯価値」。1人の顧客がトータルで商品やサービスを購入した金額のことをいいます。
ありさんの美容院探しを例に紹介します。
このようにLTVとは、ありさんがトータルでこの美容院に使った金額です。
LTVを計算することで、初回の接点にどれくらいの費用をかけられるのか判断ができるようになります。もちろんLTVを上げるための工夫も大事です。もし機会をいただけた際には、可能なかぎりではありますが、ご提案させてください！
参加率・入会率から、許容のCPA金額を算出する
Webから１件お問い合わせがあっても、全部が入会や受注につながるわけではありませんよね。
たとえば、お問い合わせがあってもヒアリングや相談会がなくなったり、ご提案しても入会や受注につながらないケースもあります。
参加率
お問い合わせ後のお打ち合わせや相談会が開催されるパーセントを入力します。
100%が望ましいですが、なかなかむずかしいですので参加率を入れる項目です。
入会率・受注率
入会率や受注率のパーセントを入力します。
許容CPA
参加率・入会率受注率をいれると、自動で許容CPAが算出されます。
許容CPAはWebでの１件あたりのCVに対して、許容できる価格です。
これ以上の金額になれば赤字、これ以下に抑えられれば黒字の判断になります。
Webの流入別の数値を入力する
各流入別の流入数とお問い合わせ率を入力
流入経路別に、流入数とお問い合わせ率を入れます。
現状すでにWebサイトがある場合は、Googleアナリティクスなどかから計測した数値を入れましょう。
流入列は、サービスや方向性によってもちろん変わると思います。お好みで増減させて利用くださいませ。
運用に関わる数値を入力する
運用コストを入力
webを運用するにあたってかかる費用を入力します。
たとえば、広告運用を行う場合は広告費、記事コンテンツを外注する場合はコンテンツ制作費用、サイトの改修を行う場合は改修費などなどです。
運用コストまで入力したら、月ごとの利益が算出されます。
赤字の場合は赤色の表示になり、黒字の場合は青色の表示になります。
今後の目標部分は、粗利結果なども確認しながら設定しましょう。
Web改善シミュレーションシートを
ダウンロードする
まとめ
商材や方向性によって変更が必要かと思いますが、良きように使ってもらえたら幸いです。
私たちがWeb改善運用のご提案をする際には、お客様の事業についてこのシートのように細かく踏み込んで考えるようにしています。
Webからのお問い合わせを増やすことで、お客様の経営にとってどのような結果が見込めるか、そのために何をするのか、コストがどれだけかかるのか……。
そういった、お客様と同じ目線かつ認識をもって、Webサイトを改善していくことが可能になるのです。
もちろん、プロジェクトが始まる前に正確に金額を出すことは不可能です。状況に応じて価格帯も変わりますし、やってみたら変わることも往々にしてあります。このシミュレーションシートを含め、すべて正しい数字を出せるわけではありません。
とはいえ、目標値を定めないでプロジェクトを進めると、「判断できない」というリスクが発生します。何が良くて、何が悪かったのか。結果事業のためになっているのか……などの判断ができなくなるのです。
そのため、お客様の事業が儲かるためのボーダーラインを理解しておくことが重要だと思っています。
事業を細かな数値や目標から深く理解し、お客様にとって安心できるパートナーでありたいと思っています。
LIGで行っている改善運用では、お客様の目標に合わせて、経営課題を解決するための運用やご提案をさせていただいています。
既存のWebサイトを変えたいけど、どうしたらいいのかわからない！ など、お気軽にご相談ください。
LIGはWebサイト制作を支援しています。ご興味のある方は事業ぺージをぜひご覧ください。
