こんにちは、BiTT開発事業でマネージャーをしておりますJackと申します。
弊社ではリード獲得のための一施策として、電話による営業活動を行っています。社内で電話営業部隊（インサイドセールス部隊）を持っている会社様もいるかと思いますが、弊社ではパートナーの会社様にすべてアウトソースさせていただいております。
本日は営業施策でよく使われる電話営業のパートナー企業の選定方法についてお話したいと思います。
テレアポってなに？
いきなりですが、テレアポってなんでしょう。ググりました。
「テレフォンアポインター」の略で「テレアポ」と呼びます。
どんな仕事なのか、あらためて調べてみました。
《〈和〉telephone＋appointer》電話で商品を売り込んだり、客に別の販売員を派遣する段取りをつけたりする電話接客員。 【引用元】コトバンク
想像どおりですね！！ 電話営業！！
テレアポには、インバウンドとアウトバウンドの2種類がありますが、今回は顧客リストに対してこちらからコールし営業をかけるアウトバウンドに関して説明していきたいと思います。
選定方法
テレアポ会社って実はめちゃくちゃたくさんあるんですよね。「テレアポ会社」で検索すると、めちゃくちゃ候補が出てきます。このなかから候補を選ぶのって大変なんですよね…。
アイミツさんのサイトや比較ビズさんのサイトで、テレアポ会社がまとめられていますので、ここからピックアップするのもアリですので、参考までに。
テレアポ代行ならここ！ おすすめの営業代行会社9選
格安のテレアポ代行・営業代行会社｜16社徹底比較
私は、上記のようなまとめサイトから良さそうな会社を複数ピックアップして、商談を設定させていただきました。
実際に、商談する際に気をつけていることとしては、下記5点です。
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- 顧客リストを作成してくれるか
- テレアポスクリプトが整備されているか
- コール実績・アポ実績の報告ラインが整備されているか
- PDCAを回す体制が整備されているか
- 価格が適正かどうか
詳細は、これから説明させていただきますね！
顧客リストを作成してくれるか
まず一点目。こちらがアプローチしてほしい企業のリストを用意してくれるかを確認しましょう。その際、資本金や業界などの条件にもとづいてリストを作成してもらえるか、また自社でしっかりと顧客データベースを保有しているかどうかも確認すべき事項です。
企業情報データベースから顧客データを購入して、それをそのまま利用するという会社も多いです。
けっしてそれが悪いわけではないのですが（むしろ効率的で良いと思います）、その企業情報DBから抽出したリストに対して、なぜその企業選定をしのたかをしっかりと根拠を共有いただける会社だと信頼度が高くて良いですよね。
テレアポスクリプトが整備されているか
次に、テレアポスクリプトです。一般的に、どのテレアポ会社でも作成してくれます。すでにフォーマットがあり、商材にあわせてテレアポスクリプトをカスタマイズしてくれます。
テレアポスクリプトを作成する際に、しっかりとこちらの事業や商材をヒアリングして作成してくれる会社かを確認しましょう。私が確認しているポイントは以下となります。
- 事業や商材をしっかりとヒアリングしてくれる
- テレアポスクリプトを複数パターン提案してくれる
- コール結果にもとづいてチューニングしてくれる
ヒアリングが終了した際に、ブレストベースで提案をしてくれる会社もいました。そのような会社は、やはり信頼度が高いと感じます。
コール実績・アポ実績の報告ラインが整備されているか
続いて、コール実績・アポ実績の報告ラインが整備されているかを確認しましょう。
ここはかなり重要です。日次、週次、月次での報告なのかどうか、報告内容（アジェンダ）は何か、報告された結果に対してのネクストアクションなどをしっかりと提示してくれるかどうかを事例／実績ベースで確認するのがベターです。
要は、PDCAをしっかり回してくれるかどうか確認しましょう。
悲しいことに、コールして終わりという会社も少なからず存在します。質の高いコールをしてもらえるか、その手法は何かを確認する必要があります。
もちろん、その場合は料金が高くなる傾向があるので、そこはしっかりと担当者とすり合わせる必要があります。
専任の担当者がいるか
コール実績、アポ実績の報告ラインやPDCAを回す体制が整備されているかと同じくらい重要なのがこちらです。そう、専任の担当者がいるかどうかです。
担当がころころ変わる会社や、そもそも専任がつかない会社は注意する必要があります。担当者が変わる≒引き継ぎコストが発生するということですので、事業理解や商材理解などがリセットされることになります。
対企業間での取り引きになりますので、部署異動などで担当が変わることはしょうがないことだと思います。担当者が変更が発生する際は、引き継ぎ方法が確立されているかを確認しましょう。
過去の顧客とのやり取りがデータとして蓄積されているか、引き継ぎ担当者もその内容をしっかりと把握できる環境が構築されているかどうかを確認してみるとよいでしょう。
価格が適正かどうか
最後に、価格です。これは、しっかりと相見積もりを取りましょう。
ただ、注意しないといけないのは安いからOK、ここは高いからダメ！ みたいな視点で選定するのはやめましょう。あくまで自社の営業活動の効率化、利益の最大化という視点を忘れずに、自社でいくら予算を割けるのかを把握した上で、選ぶべきです。
Webサイトの制作やシステム開発と同じで、あまりにも安すぎるとサポートが不十分だったりクオリティがいまいちだったりします。
たとえば、下記のような見積が出てきたとします。
- A社：15,000円/1アポ
- B社：30,000円/1アポ
1アポ獲得あたり、獲得単価が安いほうを選びがちですよね。
ただ、A社は専任スタッフがつかない、顧客リストもこちらが用意しないといけない。B社は専任スタッフがついて顧客リストも用意してくれる。さらに、月次での定例も行ってくれてPDCAを回す体制がある。といった条件だとどうでしょうか。
金額だけではなく、提供されるサービスをしっかりと理解したうえで選ぶ必要があります。
また、同条件で金額に乖離がある場合もありますので、そのような会社は候補から外すべきでしょう。
おわりに
本日は、私が気をつけているテレアポ会社の選定ポイントについて説明させていただきました。
今回ご紹介したポイントが、皆さまのテレアポ会社活用の成功に繋がる参考になれば幸いです。
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