本当はもっとやりたいことがある|デジハリ
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2020.07.03
LIG PR

BtoCのLPに強いWeb制作会社nanocolorが選ばれる理由は、お客様の売上にコミットする姿勢にあり。CEO川端氏インタビュー

まこりーぬ

みなさんこんにちは、マーケターのまこりーぬ(@makosaito214)です。

私はここ最近、「このツイートめちゃめちゃ勉強になる……!」「わかる、それマーケターあるあるだよねぇ」なんて、Twitterにおける情報のインプットやコミュニケーションを楽しんでいるのですが、なんとなんと、そんなTwitter経由で知り合った方とお仕事をご一緒する機会に恵まれました。300%嬉しい!!!

お相手は、「この方の書くnoteは本当に参考になるな……」とかねてより尊敬していたイケメン社長、Web制作会社nanocolor(ナノカラー)代表の川端さん(@nanocolorkwbtです!!!……3,000%嬉しい!!!!!!

今回は大阪からわざわざLIGまでお越しいただきまして、

  • BtoCのLP制作にどのようなスタンスで取り組んでいるのか
  • ゴリゴリのマーケティング思考はどうやって身につけていったのか

などなど、たくさんのお話をうかがいました。

同業の立場ではありますが……「ここまで圧倒的にユーザーを理解してお客様の売上貢献にコミットしているWeb制作会社は他にないんじゃないか」と、個人的には思っています。マーケティングに携わる方はもちろんのこと、Web制作会社のみなさんも、ぜひご一読ください!

ico 株式会社nanocolor 代表取締役社長 川端康介 さん2004年、EC事業スタートアップに参画。デザイン/広告/商品開発などの知見や技術を独学で身につけ、2010年に株式会社nanocolorを設立。BtoCを中心に広告/ECサイト/LP/CRM/ブランディングなどを中心に顧客のデジタルマーケティング領域を支援。

Web制作会社nanocolorは一体どんな会社なのか?

まこりーぬ:川端さん、今日はLIGまでお越しいただきありがとうございます! 広告バナーに関するnoteを拝見したときから「ここまでビジネス思考で広告バナーを捉えているWeb制作会社があるのか……こりゃマーケティング支援会社でも出せないアウトプットだ……」と大変衝撃を受けておりました……! ぜひいろいろと質問させてください!

▲クリック率やコンバージョン率だけでなくLTV(顧客生涯価値)まで視点を広げ、「よい広告バナーとはなにか?」を考察したnote

川端:note、読んでいただきありがとうございます! 嬉しいです。僕でよければなんでも答えますので、今日はよろしくお願いします。

テラスで向かい合う川端さんとまこりーぬ

まこりーぬ:では早速ですが、nanocolorさんはWeb制作会社としていつもどのような案件に取り組まれていますか?

川端:一番多いのは、美容/コスメや健康食品などBtoCのお客様のLP制作です。僕たちはお客様の売上を上げる支援をしているので、広告運用やLPO(LP最適化)はもちろんのこと、商品開発からCRM(顧客関係管理)まで一貫して携わることもあります。ありがたいことに、1社1社にガッツリ入り込む案件が増えてきていますね。

まこりーぬ:めちゃめちゃ幅広い……!もはやマーケティングのコンサル会社のようですね。

川端:お客様からも「あなたたちは本当に制作会社ですか?」ってよく聞かれますが(笑)、僕たちはあくまで「制作会社」であり、マーケティング支援は付加価値として見せています。仮に「広告代理店」「マーケティング支援会社」と名乗ってしまうとどうしても定量的な結果ばかり求められてしまうので、お客様からの期待値をコントロールしつつ自社の強みを際立たせるために、あえてこのポジションをとっていますね。

まこりーぬ:なるほど……。既にこの回答からビシバシとマーケティング思考が伝わってきます、さすがです(涙)。確かに、川端さんを知るきっかけとなった広告バナーのnoteは ”Web制作会社の方が書いた” 文章だからこそ一層衝撃を受けたところがありました。

最近公開されたLP制作に関するこちらのnoteも話題ですよね。「売れたLP」か、それ以外か。

▲お客様のビジネスに貢献する「売れたLP」を目指すために必要な20のポイントを図解とともに明らかにするnote

語る川端さん

川端:巷でよく聞く「売れるLPを作ります」っていう言葉、僕世界で一番嫌いなんですよ。「売れた LP」 はありますが「売れる LP」 は存在しないのでそれを語るのは詐欺だと思っています。そもそも「売れる」という言葉自体すごく曖昧で、案件によって定義が異なりますしね。

まこりーぬ:(か、川端さんの前では「売れるLP」という言葉を口にしないようにせねばっ……!(震))

圧倒的なユーザー理解は、お客様の売上に貢献するための手段

まこりーぬ:川端さんが発信される情報はいつも整理整頓されていて、言葉に曖昧さがなく圧倒されます。なかでもユーザー理解の解像度の高さは圧巻ですよね。

一般的なWeb制作会社のユーザー理解はこうですが……
一般的なWeb制作会社のユーザー理解

川端さん率いるnanocolorさんはこう。
定量データやユーザーインタビューによって導き出された明確なニーズ
※各画像の詳細な説明はnote

まこりーぬ:どこからともなく作り上げられた架空のペルソナではなく、定量データやユーザーインタビューによって導き出された明確なニーズをもとにLPを設計されていることがヒシヒシと伝わってきます。

一体なにがどうなってこの域に達されたのでしょうか……!?

川端:僕たちは「お客様の売上を上げること」をゴールにLP制作をおこなっています。貴重な利益を削りご発注いただいている以上、より一層売上に貢献したいという気持ちが第一にあります。

そのゴールを達成するために、ユーザーのニーズと商品をつなぐUSP(Unique Selling Proposition)を探り、どうしたらユーザーの心が動き購入に至るのかを徹底的に考え抜く……というのがnanocolorのスタイルです。

まこりーぬ

まこりーぬ:U.S.P. ……!訴求ポイントですね。

川端:はい(笑)。例えば、ニキビケア商品の場合。つい最近ニキビができた人なのか、ずっとニキビで悩んでる人なのかによって緊急性も情報摂取量も大きく異なります。

前者はすぐにニキビを治したいけどケア商品を選ぶ基準がよく分かっていないので、「ベストコスメ1位!」などの権威性やみんなが使っているものに対して「試してみよう」という心理が働きやすい傾向にあります。

一方で後者は「ニキビ」についての情報摂取量も多く、他社商品の使用経験もあり、効く成分や自分の必要な物を把握しているんですよね。なのでデザイン性ではなく、成分や仕様、信憑性、適正価格かどうかだけを知りたいんですよね。

ニキビに悩む二つの視点

まこりーぬ:成分! なるほど、それは盲点でした。

川端:そうなんです。よって後者の方には成分名や「ニキビにずっと悩んでいる人だけが感じている感情や言語」でリスティング広告をかけることを想定したLPを作れば、確実に高いコンバージョン率が見込めますよね。

前者に対してはディスプレイ広告でパッと権威性を伝えつつ、LP内では「初回割引」や「全額返金保証」というオファーを出すことによって「失敗したくない!」という気持ちを緩和させるとコンバージョン率が上がりやすいです。成分を推してもよく分からないので読まないし、読めないんですよね。「効きそう」を感じられるかどうかが大切です。

……本当はもっと細かく複雑ですが、ざっと説明するだけでもこれだけニーズは様々に存在します。にも関わらず、ほとんどのLPが1商品の特性を1本のLPに詰め込み、あらゆる広告媒体を使って全方位のニーズに対応しようとする。これって完全に作り手の都合ですよね。

まこりーぬ:おっしゃるとおりです……!(涙)

川端:ユーザーのニーズを起点に心を動かす訴求ポイントを見つけ、広告媒体・広告クリエイティブ・LPをセットで整える。さらに、お客様の売上に貢献するためには、複数あるニーズの中でもより購入に近いニーズに焦点を当てて施策を打っていくことが大切です。

表1

川端:また、効率重視でCPA(コンバージョン単価)ばかり追いかけていると肝心の売上にインパクトが出ないということも起き得ます。事業全体を俯瞰して、LTV(顧客生涯価値)なども考慮した運用改善をおこなうことを、僕たちは心がけています。

 

表2

 

まこりーぬ:背筋がグッと伸びるお話、ありがとうございます……! 1つのLP、1つのバナーがビジネスにどんなインパクトをもたらすのかを俯瞰し、売上貢献にここまでコミットしている制作会社は他にないんじゃないかと感じています。

そしてきっと私よりも数百倍女性の心理に詳しいですよね……! すごいです……。

川端:ユーザーを自分に憑依させるつもりで取り組んでいますね(笑)。そもそもBtoC商品は「なんかいいなぁ」という個人の腹落ち具合で購入されることも非常に多いので、ユーザーインタビューなど定性調査もしっかりおこなうようにしています。「この人はこういう言葉をよく使うんだな」という情報から、LPやバナーに使うコピーがひらめくこともあります。

まこりーぬ:こうしてユーザーを理解するのに、いったいどのくらい時間をかけているのでしょうか……?

川端:お客様から相談を受けてから1ヶ月ぐらいはずっとユーザーの話ばかりしていますね。そこから2〜4週間でデザインやコーディングを進めて、約2ヶ月で1本のLPを制作するようなイメージです。

まこりーぬ:ちなみにこれは同業者として大変興味があるポイントなんですが(汗)、受注前の提案時って、どこまで情報を出されているんですか?

川端:もちろん案件にもよりますが、一連のユーザー調査をすべてやっちゃうこともありますよ。これは昔からの僕のスタンスなんですが、将来もっと規模の大きな案件もチャレンジしたいと思っているので、いつそういった企業様に提案しても納得してもらえるようなレベルで目の前の提案に向き合うようにしています。実際のところ過去の提案の蓄積が今に活きているので、提案にかける時間は投資だと考えていますね。

まこりーぬ:川端さん、仕事に対するスタンスまでカッコいいです!!!

……少し話は変わりますが、nanocolorに在籍されている社員さんたちも川端さんのようにゴリゴリのビジネス思考をお持ちなのでしょうか?

笑顔で話す川端さん

川端:社員は現在8名いますが、得意はみんなバラバラですよ。僕よりロジカルな人もいればそうでない人もいて、統一感をもたせるつもりもないです。ただ、採用面接の時点で僕の考えはしっかりと伝えていて、そこにちゃんと共感してくれているメンバーではありますね。

最近は僕が案件にへばりつくこともなく、プランニング後の実働は社員がどんどん進めてくれています。「社長はもっといろんな人に会ったり情報発信したりしてください」って言ってくれているので、素直に甘えさせてもらってますね。

まこりーぬ:すばらしい社員さんたちだ……!(涙)多様性はあっても「nanocolorがお客様にどんな価値を提供していくのか」についてはみなさん意識が揃っていらっしゃるのですね。

nanocolor川端さんの過去に迫る

まこりーぬ:さて、ここからは後半戦です!nanocolorさんの魅力≒川端さんの魅力! ということで、パーソナルな部分に迫ってまいります。はじめに……すみません、どうしても気になることが。……おいくつですか?

キリッ

川端:42です。

まこりーぬ:!!! 30代に見えますよ!!! ……本題に戻しますね(笑)。川端さんは元デザイナーと伺っておりますが、デザイナーとしてキャリアをスタートされたのでしょうか?

川端:僕元々アルバイトしかしたことなかったんですよ。27歳の頃ですかね、結婚して子どももいたので「そろそろ正社員として働かないと……」と焦って仕事を探していたときに、EC責任者募集の求人を見つけて。「これからの時代PCが使えなくちゃ!」と思い「デザイン得意です」って言って就職しました(笑)。

まこりーぬ:意外な事実が続きすぎてビックリしてます(笑)。

川端:とはいえ、当時PCの電源の入れ方も分からないような人間だったんです。バレないようにPhotoshopもIllustratorもHTMLもすべて独学で勉強しましたね。「こういうページにしたらもっと商品が売れるんじゃないかな」って毎日いろいろ試してたら結構売上が伸びるようになって、デザイナーとして転職のオファーをいただくまでになりました。……「デザイナーになりたい!」と思ったことは過去なかったですね(笑)。

「起業家になりたい!」と思ったこともなかったんですが、他人が作った社会性ある集団に溶け込む能力が低すぎて……自分で夢中になれる環境を作った方が楽だしコミットできる! と思い、ある日突然奥さんに「会社辞めて自分の会社立ち上げる」と宣言し今に至ります。

まこりーぬ:奥さま、さぞかしビックリされたでしょうね……!

川端:そうですね。長年貧乏生活が続き家族には苦労をかけたので、「キレイごと抜きにして売上は絶対に追い続けようぜ」という思考は今も非常に強くあります。でも「ただ売れるだけでいいの?」という美意識もあるので、やりがいなどのバランスもとっていかないとな、と思っていますね。

まこりーぬ

まこりーぬ:なるほど。川端さんがお客様の売上貢献にこだわる源泉が垣間みれた気がしました。nanocolor設立後はどのような変遷があったのでしょうか?

川端:2020年で11期目なんですけど、「売らなきゃいけない」というスタンスで制作に取り組んでいたEC出身の僕にとっては、「Webサイトを作るだけでお金がもらえる」というのにずっと違和感があったんですよね。

なんとかお客様の売上に結びつく制作ができる会社になりたいという思いから、3年ほど前からBtoCの単品リピート通販という市場に絞り込み、知見をためるよう注力しました。制作会社ではありますが、お客様の事業成長に欠かせない会社になるのが理想ですね。

まこりーぬ:……なんでまたこのBtoCの領域に絞られたのでしょうか?

川端:理由はいくつかあるんですけど、1つは個人的に美容/コスメ系のデザインが好きで得意だったので、これなら苦痛なく続けられるんじゃないかと思ったからです(笑)。あとは、かねてから一緒に仕事をしたいと目標にしていた企業からお問い合わせいただいたタイミングがあって、全力でこの領域に舵を切ろうと決断しました。美容/コスメや健康食品は市場も大きいですし、LP制作や運用に予算が投下されやすい点も後押しになりましたね。

まこりーぬ:単品リピート通販のLP制作って、ぶっちゃけめちゃめちゃシビアだと思うんですよ。LPが売上に直結するので逃げ道が一切ないじゃないですか。その領域に果敢に攻め入る川端さん、私には勇者のように見えます……。

話す二人

川端:プレッシャーもありますが、楽しく仕事させてもらってますよ(笑)。この市場は大変だってことをお客様自身も理解されているんですよね。なので、ドラゴンボールでちっちゃい悟飯の前にピッコロが立ちはだかって身を守ったときのように、「僕が数字の責任を負います!」というスタンスでお付き合いしています。そうすると、お客様も応援してくれるし、快く任せてくれるんですよね。

もちろん「結果が出ませんでしたごめんなさい」じゃ仕事にならないので、マーケティングは学ばざるを得なくなりました。既存のフレームワークには振り回されたくないので、ユーザー心理を確実につかむことを徹底して案件に臨んでいます。

まこりーぬ:フレームワークに振り回されたくない、とは……!?

川端:フレームワークって、いざ使ってみると「成功するフレームワークを活用しているはずなのになぜ自分の場合うまくいかないんだ!?」って、結構ギャップが生じると思っているんですよね。

僕はまず苦しみながらも独自に考えて一回完成させてみて、その結果が世にあるフレームワークと一致することを確認して自信をつけるタイプなんですよ。このタイプの人間って、とにかく体験数を増やすしかないんですよね。いいものも悪いものも全部収集してちゃんと分析してキレイに保存して、応用する。大量の体験や情報を得るためには1日8時間では足りないので、四六時中なにかを見ては突っ込んだり褒めたり妄想を繰り返しています。

まこりーぬ:川端さんのnoteがご自身の体験に基づく確固たるノウハウである理由は、ここにあったのですね。

nanocolor川端さんのこれからに迫る

まこりーぬ:それではここからは未来のお話を。nanocolorとしてこれからチャレンジしていきたいことをぜひ教えてください!

川端さん

川端:BtoCのLP制作という市場で1位をとることですね。1位というのは売上や案件数ではなくて、「BtoCのLP制作といえばnanocolor」と第一想起される会社になること、「ここに頼めば安心でしょう」とお客様から信頼してもらえることを指しています。今年に入ってnoteで情報発信を積極的におこなっているのはこのためです。

あとは、今まで自社のマーケティング施策はそこまで手を打ってこなかったんですが、今後はもっとしっかり取り組んでお問い合わせ数を2倍3倍と増やし、より相性のいいお客様とお仕事ができるようなポジションに立っていきたいですね。

まこりーぬ:川端さんの情報発信をTwitterで追いかけている私としては、1年後ぐらいにはすっかりそのポジションに立たれてしまうような勢いを感じています……! 元から情報発信は得意だったんですか?

川端:情報発信は好きではあるんですが、緊張しいだし人見知りなのでしんどさもあります(笑)。「なにか書かなきゃいけない」というよりは「モヤモヤとした感情をアウトプットしたい」という気持ちで書くようにしてますね。冒頭で紹介いただいた広告バナーのnoteも、ひたすらバナーをトレースをするデザイナーさんを見て「大切なのは作り方じゃないよ……」って言いたい、という気持ちからスタートしてます。

Twitterはnoteを広げるためのツールとして使い始めました。いろんな人と交流しているうちに僕が主催している会社外のコミュニティにもどんどん人が集まるようになって、情報発信の大切さを改めて感じています。もっと世に出たいなぁという気持ちになりましたね。

まこりーぬ:川端さん、Twitterでのコミュニケーション本当に楽しまれてますよね。1つ1つのリプライも丁寧で感動します。実際にお会いしてお話を聞くことでファン度がさらに増しました。川端さん、今日は本当にありがとうございました!!!

さいごに

川端画伯Tシャツを着た川端さんとまこりーぬ

noteはゴリゴリのビジネス思考で、Twitterではエンターテイナーでもある。そんな川端さんって一体どんな方なんだろう?という心境でスタートしましたが、

  • 目の前の仕事に愚直で、成果に厳しい方であること
  • ダサいことはしない、仕事に美学をもった方であること

がグッと感じられた取材でした。ノウハウから学ばせていただくことも、スタンスに触れハッとさせられることも多く、純粋にもっともっとお仕事をご一緒できるといいなぁ……なんて思いました!

BtoCのLP制作はもちろんのこと、川端さんへの取材講演依頼も絶賛受付中! とのことなので、ぜひぜひみなさんも川端さんの魅力に直接触れてみてくださいね。

nanocolorへのお仕事の依頼はこちら

nanocolor川端さんのTwitterはこちら

川端画伯のTシャツ(写真参照)購入はこちら

以上、まこりーぬがお届けしました!