ECサイトのマーケティングとは？集客・リピーター獲得施策17選

「ECサイト運営担当になったけど何をすればいいかわからない」「ECサイトの売上がなかなか伸びない」

そんな悩みを抱えていませんか？

ECサイトの売上を伸ばすには、集客・購入率向上・リピート促進の3つの視点から、効果的なマーケティング施策を実施することが重要です。この記事では、ECサイトのマーケティングについて、基礎から具体的な施策まで解説します。

ECマーケティングとは？3つの特徴と売上の方程式

ECマーケティングとは、インターネット上で商品やサービスを販売するECサイトの売上を向上させるためのマーケティング活動全般を指します。

実店舗型のマーケティングとは異なり、ECマーケティングには以下のような特徴があります。

ECサイトの売上を決める方程式

ECサイトの売上は、以下の方程式で簡単に表せます。

売上 = アクセス数 × 購入率 × 客単価

つまり、売上を伸ばすには、「アクセス数を増やす」「購入率を上げる」「客単価を上げる」のいずれか、または複数を改善していけばよいのです！

……と簡単に言ってしまいましたが、実際には自身のサイトに応じた戦略をしっかりと考えて、適切な施策を実践する必要があります。ここからは3つの要素を最大化するための具体的な施策を解説していきます。

【集客】アクセス数を増やす7つの手法

ECサイトの売上を伸ばすには、まず多くの人にサイトを訪れてもらう必要があります。今回は予算が比較的少なくても始められる集客施策を7つ紹介します。

💡アクセスを増やすためのECマーケティング施策例

1. SEO対策
2. コンテンツマーケティング
3. SNS運用
4. メールマーケティング
5. インフルエンサーマーケティング
6. アフィリエイトプログラム
7. リスティング広告

1. SEO対策

SEO（検索エンジン最適化）は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位表示を目指す施策です。広告費をかけずに継続的な集客が見込めるため、最も費用対効果の高い集客方法といえます。

ただし、ゼロから始めて効果が出るまでには、最低でも半年以上はかかります。

💡SEO対策の主な施策

• キーワード選定：ターゲット顧客が検索するキーワードを調査し、商品ページやブログ記事に自然に組み込む
• 内部SEO：タイトルタグ、メタディスクリプション、見出しタグの最適化、サイト構造の改善
• 外部SEO：信頼性のある外部サイトからの被リンク獲得
• ページ速度の最適化：読み込み速度を改善してユーザー体験を向上

特にECサイトでは、商品ページのSEOと情報コンテンツのSEOを組み合わせることで、購買意欲の異なる幅広いユーザーを獲得できます。「SEOってなに……？」という場合は、SEOコンサル会社に依頼するのも手です。

2. コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ブログ記事やハウツーガイド、動画など、ユーザーにとって有益な情報を発信することで、潜在顧客との信頼関係を築く手法です。

💡コンテンツマーケティングの具体例

• 商品の使い方ガイド：商品の活用方法を詳しく解説する記事
• 業界トレンド記事：市場の流行や最新情報を提供する
• 課題解決型コンテンツ：顧客の悩みや疑問に答える記事
• 導入事例・お客様の声：実際の利用シーンを紹介

コンテンツマーケティングはSEO対策との相性が良く、上手く活用すればユーザーが購入を決断する最後の一押しとしても活躍してくれます！

3. SNS運用（X・Instagram・TikTok・Facebook）

SNS（ソーシャルメディア）は、ユーザーと直接コミュニケーションを取りながら、ブランド認知度を高められるチャネルです。各SNSの特徴を理解し、自社の商材やターゲットに合ったプラットフォームを選ぶことが重要です。

SNS運用は広告費をかけずに始められますが、継続的な投稿とコミュニケーションが求められます。コメント返信や「いいね！」を押すなど地道な作業が多く、専任の担当者をつける場合が多いです。

4. メールマーケティング

メールマーケティングとは、既存顧客や見込み顧客に対して、メールで直接アプローチできる施策です。開封率やクリック率を測定しやすく、効果検証がしやすいのが特徴です。

ひと口にメールマーケティングといっても目的は様々で、以下のような種類があります。

📧メールマーケティングの種類

• メールマガジン（メルマガ）：新商品情報、セール告知、お役立ち情報を定期配信
• ステップメール：会員登録や購入後に、自動で複数のメールを順次配信
• セグメント配信：顧客の属性や購買履歴に応じて、内容を変えた配信
• カゴ落ちメール：カートに商品を入れたまま離脱したユーザーへのリマインド

メールマーケティングを実践したい場合は、まずは基本的なノウハウを学ぶことをおすすめします。以下の書籍は初めてメールマーケティングをおこなう人におすすめです！

5. インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングは、SNS上で影響力を持つインフルエンサーに商品を紹介してもらう手法です。

「そんなの高い費用がかかるんじゃないの……？」と思うかもしれません。たしかにフォロワー数万人のインフルエンサーにもなると、1つの商品をPRしてもらうために数十万円以上かかることも珍しくはありません。

注目すべきは、フォロワー数1,000〜5,000人程度の「マイクロインフルエンサー」の活用です。

💡マイクロインフルエンサーのメリット

• 高いエンゲージメント率：フォロワーとの距離が近く、コメントやいいねの割合が高い傾向がある
• 大手インフルエンサーに比べて依頼費用が低い：複数人に依頼することで様々な層にリーチできる
• ニッチ層へのリーチ：特定の趣味や関心に特化したフォロワーを持つため、ターゲットを絞りやすい

依頼する際は事務所に所属している場合は事務所へ連絡を、個人で運営している場合はSNSのプロフィール欄に連絡先が書いてあることが多いです。商品の概要、依頼予算、希望納期などの情報に加えて、なぜその人に依頼したいと思ったのか理由を添えると、目に止めてもらいやすくなりますよ！

6. アフィリエイトプログラム

アフィリエイトプログラムは、成果報酬型の広告手法で、アフィリエイターが自身のブログやSNSで商品を紹介し、そこから購入が発生した場合にのみ報酬を支払う仕組みです。

メリットはリスクが低いこと。成果が出なければ費用が発生しないため、無駄な広告費につながりにくいといえます。また、様々なメディアで自社ECサイトを紹介してもらえるので、多くのサイトからリンクされることで間接的にSEO効果も期待できます。

アフィリエイトプログラムを始めるには、ASP（アフィリエイト・サービス・プロバイダー）に登録するのが一般的です。主なASPには、A8.net、バリューコマース、もしもアフィリエイトなどがあります。

報酬率は商材によって異なりますが、物販の場合は売上の2〜10%程度が相場です。報酬率を高めに設定すると、アフィリエイターのモチベーションが上がり、より積極的に紹介してもらいやすくなります。

7. リスティング広告（PPC広告）

リスティング広告は、GoogleやYahoo!の検索結果に表示される広告で、クリックされた回数に応じて課金される仕組み（PPC：Pay Per Click）です。主なメリット・デメリットは以下の通りです。

リスティング広告に関しては、予算が非常に重要で、掛けられる金額がそのまま効果につながる側面があるのも事実です。特にお金や健康、不動産など、いわゆるYMYL領域の商材は大手企業がかなり大きな予算を注ぎ込んでおり、中小規模の事業者だと太刀打ちできないことも珍しくありません。

効果を出すためには特定のターゲットが検索するような長いキーワード（ロングテールキーワード）を狙ったり、無駄な広告にならないように除外キーワードを設定したりするなど、経験や運用ノウハウも求められます。

【購入率向上】コンバージョン率を高める施策7選

サイトへのアクセスが増えても、訪問者が実際に購入してくれなければ売上にはつながりません。ここでは、購入率（コンバージョン率）を高めるための7つの施策を紹介します。

※以下の表は横スクロールできます

購入率を高める施策はどれか1つだけを実施するのではなく、複数を組み合わせて段階的に改善していくことが重要です。まずは商品ページの最適化やカゴ落ち対策など、取り組みやすい施策から始めて、徐々にUI/UXの全体改善やレコメンド機能の導入など難易度の高いものを進めていくのがおすすめです。

【リピート促進】再訪・客単価を上げる3つの施策

ECサイト運営で安定した売上を確保するには、一度購入してくれた顧客にリピート購入してもらうことが非常に重要です。

なぜなら、新規顧客の獲得コストは既存顧客へのアプローチコストの5倍かかると言われています。売上の8割は2割の顧客が占めているという、パレートの法則も有名ですよね。

ここではリピート率や客単価をアップするための施策をご紹介します。

1. メールマーケティング

集客施策に続いての登場ですが、メールマーケティングは、再訪やリピート購入を促すのにも効果的な手法です。

再訪・リピート購入に役立つメールマーケティングには以下のような方法があります。

このように、顧客の属性に応じてセグメント分けして、それぞれに最適な内容を送ることで効果が高まります。

2. リマーケティング広告

リマーケティング広告（リターゲティング広告）とは、一度サイトを訪れたユーザーに対して、再度広告を表示する手法です。

リマーケティング広告の仕組み

サイトを訪問したユーザーのブラウザにCookie（クッキー）を保存し、そのユーザーが他のサイトを閲覧している際に、自社の広告を表示します。商品ページを見たが購入しなかったユーザーや、カートに商品を入れたまま離脱したユーザーに対して、効果的にアプローチできます。

サイト訪問から24時間〜1週間以内に配信すると効果的と言われ、「今だけ10%OFF」など、購入の後押しとなるオファーを追加すればさらに効果が期待できます。ただし、同じユーザーに何度も広告が表示されると印象が悪くなることもあるので、広告表示回数を制限してしつこくならないように注意してください。

3. クーポン・ポイント施策

クーポンやポイントプログラムで再訪を促し、購入ハードルを下げるのも定番の施策です。実際にみなさんも「オトクなクーポンがよく配られるから」「ポイント還元率が高いから」という理由で使うサイトやサービスを使うこともあるのではないでしょうか。

クーポン施策の例としては、次回使えるクーポン、期間限定クーポン、購入金額に応じた割引、初回購入者限定クーポンなど、いろいろな種類があります。最近はSNSでの投稿を前提として、日本で取り入れるお店もありました（出典：BuzzFeed）。

ポイントプログラムでは購入金額に応じて会員ランクを設ける、有効期限を設定することで定期的な利用を促すなど、工夫できるポイントが多くあります。Shopifyなどのプラットフォームを使っている場合はポイント機能を簡単に導入できますが、場合によってはサイト自体の改修が必要なこともあります。まずは自社サイトの機能を確認してみてください！

データ分析とPDCAサイクルの回し方

さまざまな施策を紹介してきましたが、ECマーケティングで成果を出し続けるには、データに基づいて施策の効果を検証し、継続的に改善していくPDCAサイクルを回すことが最も重要です。

計測すべき主なKPIとしては、以下のようなものがあります。
※KPI……最終的な目標達成のために設定される重要業績評価指標のこと

Google Analyticsの活用

これらの指標を分析するために活用できるのが、GA4（Google Analytics 4）です。

GA4で確認できる主な指標

• ユーザー属性：年齢、性別、地域、デバイス（PC/スマホ）など
• 流入経路：検索エンジン、SNS、広告、直接流入など、どこから訪問しているか
• ユーザー行動：どのページをどれくらい見ているか、どの順番で遷移しているか
• コンバージョン：購入完了までの経路、離脱したポイント
• eコマース分析：商品別の売上、購入回数、平均購入額など

GA4を導入したら、まずは目標設定（コンバージョン）を行いましょう。「購入完了」をコンバージョンとして設定することで、どの施策が購入につながっているかを明確に把握できます。

💡GA4の使い方を学びたいなら

GA4は機能や活用方法がとても多く、使い始めたばかりの時期は何をどう触っていいか分からないと悩みがちです。「基礎から体系的に学習したい」「スキマ時間で必要な機能だけを学びたい」という方は、法人向けオンライン動画学習サービス「リグアカ for Business」をぜひご活用ください！

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ABテストの実践

ECマーケティングでよく行われるのが、ABテストです。ABテストとは2つのデザインパターンを用意して、どちらがより効果的かを検証する手法のことで、感覚や推測ではなく、数値に基づいて改善できます。

ABテストで検証すべき要素

• CTAボタン（色や大きさ、テキストなど）
• 商品画像（LPのメイン画像や画像枚数）
• 価格表示（通常価格と割引価格の見せ方、送料の表示方法）
• メールの件名（開封率を高める件名のパターンを見つける）

ABテストを実施する際は、1つの要素だけを変更することがポイントです。複数の要素を同時に変えてしまうと、どの変更が効果をもたらしたのかが分からなくなるため、注意してください。

ECマーケティングでよくある失敗と対策

ここではECマーケティングでありがちな失敗パターンをご紹介します。事前に主な失敗例とその対策を押さえておき、無駄なコストをかけないための一助になれば幸いです。

広告に予算をかけすぎる

ECサイト立ち上げ直後から、リスティング広告やSNS広告に大きな予算を投入してしまうケースです。広告は短期的にはアクセス数が増えますが、広告を止めると途端に集客が大きく減ります。

広告はいわばドーピングのようなもの。他の施策を打たずに広告だけに頼ってしまうと、利益をどんどん削ってしまうことになるため注意してください。

対策としては、SEO対策やコンテンツマーケティングなど、長期的に効果が持続する施策を並行して進めることが重要です。時間はかかりますが、検索で自社のコンテンツが上位表示されるようになると、広告に頼らずとも多くの検索流入が見込めます。

仮説を立てずに施策を決める

「SNSが流行っているから」「競合がやっているから」という理由だけで施策を始めたけど全然効果が出なかった……という経験はありませんか？

仮説を立てずに施策を始めるのは基本的におすすめしません。ECマーケティングでは、何を目的にどの程度の成果を出したいのかを想定し、必要な作業量やコストを見積もる習慣をつけるとよいでしょう。

たとえばSNS運用を始めるなら、競合の投稿頻度やターゲット、どんな商品にユーザーが反応しているのかなど、実際のデータから仮説を立てられます。LPを改修するなら「デザインがよくない」と感覚だけで決めつけずGoogle Analyticsなどのツールで、顧客の属性や行動を定期的に分析しましょう。

新規顧客の獲得だけを追う

「今月の売上を伸ばしたい」という短期的な視点だけでマーケティングを行い、セールやクーポンで新規顧客獲得ばかりに注力してしまうのもよくある失敗です。

新規獲得に集中して既存顧客へのフォローが不足すると、リピート率が低下します。売上の8割は2割の顧客がつくると言われるように、メールマーケティングやCRM施策により、既存顧客のLTV（顧客生涯価値）を最大化することが、安定的な売上向上につながります。

まとめ

ECサイトのマーケティングについてさまざまな手法をご紹介しましたが、最も重要なのは「PDCAを回しながら継続的に取り組むこと」かと思います。

効果が出ないのには必ずなにか理由があります。サイト内のデータを活用しながら仮説を立てて、繰り返し検証していく粘り強さがECマーケティングの肝であり、醍醐味です。

また、マーケティングにはセオリーがありますので、今回ご紹介した手法を具体的に学んでみたい方は、外部のコンサルや研修サービスの利用を検討してみるのもおすすめです。

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