LIGのマーケターのまこりーぬ（@makosaito214）です。
右肩上がりに成長中のCRMプラットフォーム、「HubSpot」。2022年現在、世界120カ国で15万社以上に導入されており、国内の有料顧客数は2016〜2021年にかけて15倍も増えています。同社は “インバウンドマーケティングの提唱者” としても有名ですね。
弊社LIGでは、そんなHubSpotを2022年1月より導入しています。また、販売代理店としてお客様にも提供し始めました。
今回はHubSpotの穂苅 智哉さんにお時間をいただき、HubSpotと他のMA/CRMはなにが違うのか、どういった企業様にマッチするのかを改めてお聞きしました。HubSpotにご興味あるみなさん、ぜひともご覧ください！
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HubSpot Japan株式会社 Channel Account Manager 穂苅 智哉さん Web制作やサーバ運用を行う企業で営業、社内マーケティング、ディレクターなどを経験し、その後HubSpot Japanではソリューションパートナー様への営業提案支援をメインに担当。パートナー様の強みとHubSpotを組み合わせてビジネスをGrowthさせるために日々活動中。 |
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HubSpotは、他のMA/CRMとなにが違う？
まこりーぬ：穂苅さん、本日はお時間いただきありがとうございます！ はじめに、HubSpotと他のMA/CRMとの違いをズバリ教えていただけますか？
穂苅：よく比較されるのは、大企業中心に導入されている外資系MA「Adobe Marketo Engage」「Account Engagement （旧Pardot）」の2つです。これらリッチなMAは、自社のオペレーションにマッチするようカスタマイズしながら時間をかけて導入するケースが多いかと思います。
一方でHubSpotは、これらツールに比べるとリーズナブルで使いこなしやすい。「マーケティング部門だけですぐに導入できる」「エンジニア不在でもLPやブログを立ち上げられる」とご評価いただくことが多いですね。
また、最近は「SATORI」「SHANON MARKETING PLATFORM」といった国産MAとも比較される機会が増えました。これらのツールはMAに特化していますが、HubSpotはMAに留まらずSFA/CRMの機能も提供しています。そのため「売上UPのためには営業管理や顧客管理機能もセットで必要だよね」という理由で弊社を選んでいただくケースが多いですね。
まこりーぬ：弊社LIGがHubSpotを導入したのはまさに後者のパターンでした。もともと国産MAを導入していたのですが、顧客管理システムとデータが分断しているがゆえに「どのリードが売上につながっているのか」をマーケティング側から把握しづらかったんです。マーケティング施策の精度を上げるためには、SFA/CRMとの連携が欠かせないと感じましたね。
穂苅：リード獲得から受注に至るまでの一連の顧客データを把握することは、マーケティング活動においてとても重要ですよね。
あとは、サポート体制が導入の決め手となるケースも多々あります。HubSpot（有料プラン）では電話やメール、チャットでのお問い合わせをいつでも受け付けていますし、回答時間にルールを設けてお客様をお待たせしないよう徹底しています。
まこりーぬ：私自身、チャットサポートには何度もお世話になっています。対応がはやくてわかりやすく、大変助かっていますね。いつ活用につまずいても「チャットサポートがあるから大丈夫」とすっかり信頼しきっています（笑）。
穂苅：それはなによりです。カスタマーサクセスはかなり増員していまして、顧客数が増加しても対応の質が落ちないよう鋭意努力しています。
HubSpotがハマる企業・ハマらない企業
まこりーぬ：HubSpotは、どういった課題を抱えた企業様からとくに選ばれているのでしょうか？
穂苅：もっとも多いのは “顧客管理” に課題を抱える企業様です。「現在Excelで顧客データを管理しているけれど、営業や取引の履歴が適切に記録されていない、あるいは共有されていないことによって機会損失が生じている」というお悩みをみなさんよく口にします。国内のCRM導入率は30〜40%程度であり、HubSpotがご支援できる企業様はまだまだたくさんいらっしゃると感じますね。
あとは、「アウトバウンド文化からインバウンド文化に変えていきたい」という熱量を持った企業様はやはりフィット感が高い傾向にあります。
まこりーぬ：インバウンドマーケティングを実践するために生まれたツールですもんね。「相手の課題を解決するコンテンツを提供し、良好な関係を築きながら顧客化を目指す」という、HubSpotの思想に共感する企業様はたくさんいらっしゃるのではないかと思います。
- HubSpot導入事例
まこりーぬ：一方で、HubSpotがあまりマッチしないケースはありますか？
穂苅：一つは、「既存のオペレーションに合わせてツールをきっちりカスタマイズしたい」というご意向が強い企業様です。その場合はHubSpotよりもリッチなMAのほうがマッチしますね。
もう一つは、「ツールを運用するリソースをまったく割けない」という企業様。これはどのMA/CRMにおいても同じことが言えるでしょうが、やはり一定の労力をかけてツールを運用してもらわない限り、お客様の成功（売上UPや社内体制の変革、認知度UP、見込み客の増加、インバウンド思想の浸透など）にはつながりません。
成果を出すために、導入企業がやるべきこと
まこりーぬ：「労力をかけないとお客様の成功につながらない」というお話が出ましたが、成果を出すために導入企業がやるべきことはいったいなんでしょうか？
穂苅：まずは、「ツール導入後1年間でここまで売上を伸ばしたい。そのためにリード数を2倍にする」といった明確な目標を掲げることです。そうしないとどこかツールの “導入がゴール” になってしまい、ツールの定着に本気で取り組むことができません。とくに重要なポイントですので、HubSpotでは導入支援（オンボーディング）のなかに “目標設定” を盛り込んでいます。
そのうえで、運用担当者を決めること。さらに理想を言えば、社内で影響力がある人、すなわち経営者や営業部長をプロジェクトに巻き込むことがおすすめです。顧客管理の徹底には “全社の巻き込み” が欠かせないため、旗振り役が1人いらっしゃるだけでCRMの浸透はグッと進めやすくなります。
まこりーぬ：非常に共感します。弊社も社長直々にHubSpotプロジェクトを推進するようになってから、活用がだいぶ進みました（涙）。
穂苅：マーケティング部門の力だけでCRMの定着を進めるのはなかなかハードルが高いですもんね。
ちなみに、どうしてもお客様側に「手を動かせる人がいない」という場合は、LIGさんのようなパートナー（販売代理店）をお客様へ紹介して伴走いただくことが多いんですよ。
直販ではなく販売代理店を介するメリット
穂苅：HubSpotの方針として、お客様の内側にグッと入り込んで業務を代行する必要がある場合には、パートナーの力をお借りすると決めています。
たとえば、自社によりマッチしたデザインのLPを作りたいということであれば、Web制作が得意なパートナーに支援いただきます。ブログを運用したいけど執筆リソースが不足している場合はコンテンツ制作会社に、他のツールとAPI連携するためにテクニカルな設計が必要な場合はSIerに、HubSpotの運用をサポートしてもらうんです。
まこりーぬ：HubSpot本社はあくまでプロダクトにコミットし、導入後の中長期的な伴走はパートナーがおこなうんですね。
穂苅：おっしゃるとおりです。パートナーの数は2016〜2021年の間に約13倍増えています。お客様に成果を出してもらうためにパートナー数はまだまだ増やしていこうと考えていまして、将来的には直販と販売代理店経由の売上が半々、というバランスを目指そうとしています。
まこりーぬ：パートナー拡大に注力されていらっしゃるのですね。自社で成果を出すのはもちろんのこと、1パートナーとしてお客様にしっかり価値提供できるよう、がんばります！
さいごに
弊社LIGではWeb制作やコンテンツ制作事業で長年培ったノウハウを活かし、お客様のHubSpot活用支援もおこなっています。
「HubSpotに興味があるけど、社内に手を動かせる人がいない……」「しっかりと成果を出すために、コンテンツマーケティングのアドバイスがほしい」といった企業様は、ぜひぜひ弊社へご相談ください！
以上、まこりーぬがお届けしました！
