こんにちは、LIGのマーケターのまこりーぬ（@makosaito214）です。
「BeMARKE（ビーマーケ）ナビゲーターというBtoBマーケティングの無料相談を新しく始めたので、LIGブログで紹介してもらえませんか？」
とご依頼いただきまして、本日は運営会社であるアジタスさんのオフィスにやってきました！
「BtoBマーケティングに関することならなんでもご相談ください！ プロがお答えします！！！」……とのこと な ん で す が。
誰に相談できるの？
いきなり見知らぬ人へ相談するのはちょっとハードルが高いので、ぜひ簡単に自己紹介いただけないでしょうか？
前田です。私はウェビナーやWebメディアを活用したリード創出の支援をやってきました。営業とマーケティング間の連携をスムーズにすることで課題を解決します。最近は、自宅で寿司を握っている様子を雑誌「POPEYE」に取り上げてもらいました。調子に乗って寿司ステッカーも作りましたので、欲しい方はぜひお声がけください。
寿司職人さんなの？
上級ウェブ解析士の桂木です。コンテンツとテクニカル双方のSEO対策を中心に、幅広い業種のWebマーケティングをお手伝いしています。マーケティングサービスの活用を含めたリード獲得・育成の仕組み化も得意です。好きなことは食べ歩きです。お客様には必ずその土地の最強飯を聞き、旅行時に食べにいくと誓っています。目指せ食べもんマスター！
「名店情報ゲットだぜ！」ってか
山下です。コンテンツマーケティングを軸にしたリード獲得をベースに、営業体制のDXコンサルティングを主導してきました。大手製造業ならではの課題も分かります。三度の飯よりサウナが好きで、事業やコンテンツのアイデアは8割がサウナ産です。最近ちょっとお腹が出てきたので、ととのったあとのビールを断っています。
お、おう、それはかわいそうにな
みなさんのご実績、そして相談しやすそうなお人柄であることがよくわかりました。
なにか売り込まれないの？
無料相談と言いつつ、なにか売り込んでくるんじゃないですか……！？
売り込みは一切いたしませんのでご安心ください。この無料相談は「BeMARKEメディア」というメディアを運営するために取り組んでいます。読者であるBtoBマーケターのみなさんのリアルな困りごとを吸い上げることが大目的です。
なるほど。メディア運営のためなんですね。
ただ包み隠さずお話ししますと、無料相談でご紹介したツールが成約に至った場合、我々はベンダーからフィーをいただく、というビジネスも同時におこなっています。
なるほど。……やっぱりツール売り込む気じゃないですか！！！（涙）
いえいえ、お客様が不快に思うような売り込みは一切いたしません。マネタイズポイントはいくつかあり、ツール紹介に依存した事業ではないんです。つねにフラットにご相談を承りますので、どうぞご安心ください。
……まぁたしかに全力でツールを売りたいのなら、ツール選定に絞ったご相談窓口にしますもんね。BtoBマーケティングに関することなら、本当になんでも相談していいんですね？？？
はい！ せっかくなのでまこりーぬさんも体験していってください！
実際に無料相談を受けてみた
……ということで今回は、先陣を切って「BeMARKEナビゲーター」を実際に体験してきました。1回じゃ足りないかなと思って、3回。
私まこりーぬが3人のBtoBマーケティング担当者（佐藤・鈴木・高橋）になりきって相談してきましたので、その一部始終をぜひご覧ください。佐藤と鈴木と高橋の存在はフィクションですが、回答内容はノンフィクションです！
※実際の無料相談はオンラインでおこなわれます
1.初めてのWebマーケティングで戸惑う鈴木の場合
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相談者：人材会社で働く担当者 鈴木マーケティング歴1ヶ月の元営業。マーケティングに長けた人間が社内におらず、「Webマーケティング とは」とググりながらなんとかやっている。多くのマーケティング初心者が頭を抱えているであろう「そもそも何をやったらいいのかわからない問題」に直面している。 |
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本日はよろしくお願いします。鈴木さんの現在のお悩みは「そもそもWebマーケティングってなにから始めたらいいのかわからない」ですね。
はい。「Webからの問い合わせを増やしたい！ アウトバウンド営業からの脱却だ！」と社長が意気込んでいるのですが、そうは言ってもなにから始めたらいいのかわからず困っています（涙）。
かしこまりました。少しでもお役に立てるよう、本日は基本的なWebマーケティングの進め方をお話しできればと思います。
近年BtoBにおいても、Web上でしっかりと情報収集してから興味を持った企業へ問い合わせる傾向が高まっています。よって「顧客となりうる人が欲しい情報を、Web上で発信すること」がWebマーケティングの基本です。
発信すべき情報を洗い出すためには、“ターゲット顧客の定義” が欠かせません。顧客データを管理しているExcelやシステムがあれば、そこから既存顧客の業種・企業規模などを見ていくのがおすすめです。営業メンバーにヒアリングするのもいいですね。
一番にやるべきはターゲット顧客の定義なんですね……！ マーケティング施策のことばかり考えていました。
「ターゲット顧客はこういう情報を求めている」という仮説なしに施策を実行してしまうと、そのあと振り返って改善することが難しいんですよ。
そもそもターゲットに届いていたのか、届いてはいたけど情報がズレていたのか、あるいは足りなかったのか。データを見ながらPDCAを回して、成果が出る勝ちパターンを作っていくことがWebマーケティングの肝であり、醍醐味です。
たしかにそのとおりですね。
ターゲット顧客が無事に定まってから、具体的な施策を決めていきましょう。代表的なリード獲得施策を一覧にまとめてみました。
御社のようなマーケティング立ち上げ期において優先度が高いのは、即効性がある施策です。
もしお手元に見込み客リストがあるのなら、ウェビナーやホワイトペーパー（お役立ち資料）を作ってメールでお知らせし、リアクションがあった方に営業をかけるのが有効ですね。また、予算が確保できるようであれば、ターゲットに即リーチできてPDCAを回しやすいWeb広告もおすすめです。
見込み客リスト、営業がそれぞれ持っている名刺データをかき集めればなんとか作れそうです。ぜひやってみます！
ちなみに無形商材の場合は「どんな価値を提供できるのか」を具体的に伝える事例コンテンツも武器となります。営業現場でも使えるので、ぜひ作ってみてくださいね。
事例コンテンツ……！ 後回しにしてしまっていましたが、ちょっと優先度を上げようと思います。すぐに取り組めるアドバイス、ありがとうございます！
【診断結果】
2.MAツールの選定に悩む佐藤の場合
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相談者：ソフトウェア販売代理店で働く担当者 佐藤マーケティング歴6ヶ月。インバウンドを増やしたいという会社の方針で立ち上がったマーケティング室に召集されたばかりの元広報。社内にマーケティングの知見はほぼない。中小企業のマーケティング担当者が必ず一度通るであろう「MAツールの選定」に悩んでいる。 |
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本日はよろしくお願いいたします。事前アンケートに「どんなMAを選んだらいいのかわからない」というご相談内容を記載いただいていましたが、MAを導入しようとしている背景をまず教えていただけますか？
弊社にはBtoBマーケティングの知見がまったくなく、「なにから手をつけたらいいの？」状態でした。そのため情報収集しようと展示会に参加したんです。そこでたくさんのMAベンダーさんに営業をかけられまして、「これからマーケティングに注力するなら必要だろう」と感じ、来期に向けてMAの導入を検討しています。
何社もお話を聞きましたが、どういう軸で選べばいいのかわからないんですよね。高価なMAは「最初に簡易MAを導入したら、結局あとで乗り換えることになって大変ですよ」って言うし、安価なMAは「多機能なMAをいきなり導入しても使いこなすのが難しいですよ」って言うし。もう、どっちなんだいって。
どちらの言い分もわかるので悩ましいですね。御社はこれからマーケティングに注力していくとのことですが、「がっつり予算をかけていくぞ」なのか、「まずは小さくできることから始めよう」なのか、どちらの温度感が近いでしょうか。
後者ですね。うち、社長が営業出身なんですよ。なので「マーケティングがんばるぞ」とはいっても、マーケティング施策でどれほど儲かるのか定かでなければ、大きく予算をかけることはないと思います。
なるほど。もう一つ質問です。営業のみなさんは、MAの導入によって自分たちの営業活動がどのように変わるのか、どれほど理解されていらっしゃいますか？
うーん、ぶっちゃけイメージは湧いていないでしょうね。
かしこまりました。御社のご状況を踏まえて、おすすめのMAをご紹介しますね。以下の表は弊社独自にMAを分類したものです。
高価なMAベンダーが言っていることも安価なMAベンダーが言っていることも正しいんですが、いま御社が避けるべきは「高価なMAを導入したが使いこなせず成果が出なかった」パターンだと思います。
「これだけお金をかけているのに売上につながっていないじゃないか」とマーケティングに対してネガティブな印象がついてしまうと、その後予算がつかず、他の施策も打ちづらくなりますからね。
たしかに、それは回避せねばですね。
また、BtoB企業がMAで成果を出すためには、結局のところ営業との連携が欠かせません。いくらリードが増えても、いくらメールを配信できても、商談化するためには営業の協力が必要です。
そのため、御社の場合はまず営業のみなさんに「自分たちに役に立つツールなんだ」と理解してもらうことが先決だと考えます。よって「ホットプロファイル」や「 i:Sales」など、名刺管理や営業履歴管理といった営業支援機能が充実したツールがおすすめですね。
なるほど……。「営業と連携しないとMAを入れても成果が出ない」っていうのは本当におっしゃる通りだと思います。おすすめツール、ぜひチェックしてみます！
【診断結果】
3.マーケ全体に対するアドバイスがほしい高橋の場合
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相談者：製造業で働くマネージャー 高橋マーケティング歴2年。営業メンバーを寄せ集めて作ったマーケティングチームのマネージャーを務め、展示会出展やツール導入などあらゆる施策を推進している。多くのマーケティング責任者同様、「コンサルタントを雇うほどでもないが、あわよくばマーケティング活動全体に対するアドバイスがほしい」と考えている。 |
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本日はよろしくお願いいたします。事前アンケートには「マーケティングの全体戦略に対してアドバイスがほしい」とご記入いただいておりました。まずは高橋さんがこのたび無料相談に申し込んだ背景を教えていただけますか。
私自身長らく営業をやってきた人間でして、恥ずかしながら全体戦略を描けるほどのマーケティングのプロフェッショナルではありません。いままで外部パートナーの力を借りながらなんとかやってきましたが、施策単位ではなく、マーケティング活動全体に対するアドバイスをもらいたいとつねづね思っていました。
とはいえ毎月数十万かけてマーケティングのコンサルティングを依頼するほどでもなく……。この無料相談がよい機会だと思い、申し込んだ次第です。
ありがとうございます、承知しました。BtoBマーケティングの戦略は、商材特性や営業体制によって大きく異なります。御社は中小企業向けの量産型製品と大手企業向けのカスタマイズ製品を取り扱っていらっしゃいますよね。営業体制はどうなっているのでしょうか？
基本的には商社を通じて販売しています。ただし大手企業に対しては、弊社の専任チームも商談に入り、一社一社丁寧にアプローチしています。
やはり分けていらっしゃるのですね。営業同様、マーケティング活動も中小企業向けと大手企業向けで分けて考えていきましょうか。短期間・低コストで成果がでやすい施策からご紹介します。
まず大手企業向けの施策としては、すでに御社も取り組まれている「展示会出展」が有効です。展示会経由で獲得した名刺って、その後どのようにアプローチされていらっしゃいますか？
基本的には営業に任せています。ターゲット企業から順にお電話で商談を打診しているはずですね。マーケティングチームとしては、名刺をデータ化して月に1回ほどメールを一斉配信しています。
なるほど。であれば、データ化する際にターゲット企業にはフラグをつけて、「個別相談会のご案内」「ショールームのご紹介」といった特別オファーメールを送るのがおすすめです。即効性の高い施策ですよ。
ターゲット企業の抽出はいつかやらねばとは思っていました。これを機に取り入れてみます。
ぜひぜひ。中小企業向けの施策としては、Web広告にチャレンジしてみるのはいかがでしょうか。他の製造業様からは「コンテンツマーケティングをやりたい」とよくご相談いただくのですが、成果が出るまでに相当なコストを要します。そのためまずはリスティング広告の出稿、「イプロスものづくり」など業界特化メディアへの広告掲載がおすすめです。
業界特化メディアへの広告掲載は相性がよさそうですね。ただリスティング広告は……「はたしてお客様はWeb上で商品を検索することがあるのだろうか？」と、やや疑問があります。
お気持ちはよくわかります。ただこればっかりは、一定期間テストしてみないとわからない部分ですね。Webマーケティングのいいところは定量的に効果を測定できることなので、もし成果が出なければ止めて、成果が出ればもっと改善していく、という心構えでチャレンジしていきましょう。
たしかにおっしゃるとおりですね。チャレンジしないといつまでたっても新しい顧客接点は作れませんから。……ちなみに、当社のような製造業のマーケティング成功事例、他にもなにかご存じでしょうか。
はい。弊社は「BeMARKEメディア」というメディアを運営しておりまして、あらゆるBtoB企業様の成功事例を取材しています。ぜひこちらをご参考ください。
【企業事例あり】BtoB大手企業におけるデジタルマーケ導入から成果につなげるまでの課題と効果的な施策とは？ 〜現場担当者のリアルな声から解決のヒントを探る〜
ありがとうございます、メディアも合わせてチェックしてみます。マーケティング活動全体に対してアドバイスいただき、参考になりました。
【診断結果】
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BtoBマーケ無料相談「BeMARKEナビゲーター」の率直な感想
無料相談3本ノック、無事終了！
……ということで、感想をまとめます！
- BtoBマーケ無料相談「BeMARKEナビゲーター」の感想
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- 予算や体制を踏まえた実現可能な提案をくれる
- 営業領域の相談もできて守備範囲が広い
- 漠然とした相談もいい感じに話を進めてくれる
- みなさん専門用語やカタカナ語を乱用しないので安心
- みなさん話しやすいお人柄で安心
事前アンケート回答とオンライン相談、所要時間は合わせて50〜60分程度なんですが、約1時間で次に取り組むべきマーケティング施策がクリアになるので、やってみる価値ありだなと率直に思いました！
まとめ：所要時間60分！「BeMARKEナビゲーター」に相談しよう
個人的にはこのような企業様にとくにおすすめです！
→ 社内にWebマーケティングの知見がない企業様は積極的に頼ろう！
→ 第三者の意見は社内稟議を進めるうえで背中を押してくれる効果あり！
→ コンサルに依頼するほどでもない、と思っていた企業様こそチャンス！
BtoBマーケティングについてなんでも相談OKですが、得意領域はこちらとのこと。
- Webマーケティングを活用したリード獲得
- 大量に獲得したリードを効率よく商談につなげる仕組みづくり
- アウトバウンド中心から脱却する営業DXのはじめ方
ぜひこれを機に、みなさんもお試しください！
以上、佐藤と鈴木と高橋、もとい、まこりーぬがお届けしました！
