知らないと大損！？今日からライティングに活かせる心理学6選！

こんにちは、LIGのエディターのヒロです。

日頃から、書いても書いても、成果（コンバージョン）につながらない！ とお悩みのエディター・ライターの皆さま。

安心してください。僕もそのひとりです。

では、どうすればコンバージョンまでつなげることができるのか。そのひとつの打開策として、僕が目をつけたのが心理学です。

SEOも完璧！ 企画も申し分ない！！ 文章もおもしろい！！！ にも関わらず、成果をあげられないそこのあなた。

もしかしたら、足りないのは心理学かもしれませんよ。

コピーライティングに心理学が有用な理由

そもそもコピーライティングとは、
「人間心理を深く理解して、言葉で読者を行動に駆り立てる広告の文章、またはその技術」のことです。

つまり、コピーを書くうえでは、人間心理を深く理解することが必要不可欠となります。ではどうやって人間の心理を理解するか。

その一助となるのが、心理学です。

心理学とは、長年の研究と実験データに基づいて「行動」と「心の動き」を科学的に研究している学問。世界中の偉い先生たちが、私たち人間の行動とそれに伴う心の動きについて、それはもう色々と研究してくれています。

利用しない手はありません……

そこで今回は、エディター・ヒロの独断と偏見で、Webライティングで使えそうな心理学を選んでみましたのでご紹介します。

1.カクテルパーティー効果

たくさんの人がそれぞれ雑談している中でも、自分の興味関心のある会話や必要な情報だけは自然と聞き取ることができる現象を、「カクテルパーティー効果」といいます。

ライティングにおけるこの効果のメリットは、狙ったターゲット層の興味を引きつけやすくなること。多くの人にあてはまるような表現をするのではなく、あえてターゲットを絞り、そこに向けてだけ呼びかけるよう記事やタイトルを作りましょう。

重要なのは「自分に向けられているメッセージだ」と読者に感じてもらえるかどうかです。読者に「自分に関係がある」「自分のための商品かもしれない」と思わせることができれば、それだけターゲットに注目してもらえる可能性も高くなります。

ただし、やみくもにターゲットを絞ればいいというわけではありません。ターゲットが望むもの、属性、興味、関心など徹底したリサーチがあってこそ、この効果は活きてきます。

2.カリギュラ効果

禁止されればされるほど、やってみたくなる心理現象を「カリギュラ効果」と言います。由来は、1980年に公開された映画『カリギュラ』にあるとか。

暴君として知られるローマ皇帝カリグラをモデルにしたこの映画は、その内容の過激さから一部地域で公開禁止になったことで、かえって世間の話題を惹きました。この現象にちなんでカリギュラ効果と名付けられたと言われています。

この効果をライティングに応用することで、読者の◯◯したい！ という意欲を掻き立てることができます。キャッチコピーやタイトルなど、読者の目に止まりやすい部分に使うことで、より興味や反応を引き寄せることができます。

ただし、このカリギュラ効果を活用するときには、禁止・制限した理由を必ずネタ晴らしすることが必要です。なぜ禁止・制限をしたのかという読者の疑問が解決しないと、逆に読者にストレスを与えてしまうことになりかねませんので、お気をつけください。

ちなみに、これを恋愛で使用する場合は、以下のようなテクニックが有効でしょう。

人によっては、そのままどスルーされて悲しい気持ちになる可能性もあるので、注意しましょう。

3.ツァイガルニク効果

人は達成できなかった事柄や中断している事柄のほうを、達成できた事柄よりもよく覚えているという現象のことを「ツァイガルニク効果」と言います。

実はこの効果、巷にはかなり溢れています。「続きはWebで」「勝負の行方は60秒後！」など、よく目に耳にするフレーズ。これらのフレーズも「ツァイガルニク効果」があると言えます。

また、Web漫画では、1巻目や2〜3話目まで無料で読めたりすると思いますが、あれも「続きが気になって、ついつい買ってしまう」という「ツァイガルニク効果」をうまく利用したひとつの例と言えるでしょう。

この効果をライティングで活用する際に大切なのは、ターゲットに続きを読みたいと思わせること。答えを言ってしまっては意味がありません。あくまでも途中で終わることがポイントです。

4.損失回避の法則

「得をすること」よりも「損をしないこと」を選んでしまう人間の心理を「損失回避の法則」と言います。人間は得をすることで得られる「喜び」の感情に比べて、損をすることで得られる「悲しみ」の感情のほうが、約2倍強く感じるそうで、自然と「損をしないこと」を選んで行動すると言われています。

「損失回避の法則」をライティングに利用する際は、ターゲットにとっての”損”に訴えかけるよう意識しましょう。サービスや商品を利用した際のメリットを伝えるのではなく、利用しなかったときのデメリットを訴求するといった感じです。

また、「損失回避の法則」の効果をより高めるためには、ターゲットが、どんなことを「損失」と感じるのかを知ることがとても重要になってきます。そこを汲んで、ライティングにうまく活かすことができれば、その文章がターゲット顧客の決断を促し背中を押す最後の一押しになるはずです。

5.シャルパンティエ効果

重さの感覚が視覚的に見える大きさの影響を受け、物理的な重さの等しい物でも、体積が小さいほうが小さく感じられる現象を「シャルパンティエ効果」と言います。わかりやすく言えば、同じ重さのものでも、イメージだけで錯覚してしまう心理現象のことです。

1891年、フランス医師のオーグスチン・シャルパンティエという人が、大きさと重さの錯覚についての実験を行ったことから、この名が付けられたと言われています。

ライティングで「シャルパンティエ効果」を利用する最大のメリットは、読者がイメージしやすくなることで、こちらの意図がより伝わりやすくなることです。商品説明をする際などでも、この「シャルパンティエ効果」を応用すれば、ターゲットに商品の良さをわかりやすくイメージさせることができ、かつ強いインパクトを与えることができます。

「シャルパンティエ効果」は、人が持っているイメージを利用した効果です。そのため、あまり人がイメージしないようなことと結びつけてしまうと、かえって伝わりづらくなってしまうので注意しましよう。

6.権威への服従原理

物事の実際の信憑性にかかわらず、肩書きや地位のある人の意見を正しいと信じてしまう心理を「権威への服従原理」と言います。

身近な例でいえば、商品などでよく見る◯◯賞や、ホテルやレストランなどに与えられる星の数など。「賞を受賞しているから」「三ツ星を獲得しているから」という理由でモノやお店を選んだことがある人は多いはず。その時点で、無意識のうちに「権威への服従原理」が働いている可能性があります。

「権威への服従原理」の一番のメリットは、ターゲットの信頼度を高めることができることです。紹介したい商品やサービスについての専門家からのコメントや説明などを記載すれば、さらにその信頼度は高まるはずです。

ただ、この「権威への服従原理」を狙い過ぎてしまい、「ステルスマーケティング（通称：ステマ）」だと思われてしまうことがあるので注意が必要です。ステマだと思われてしまうと、炎上してしまう可能性もあるので、気をつけて利用してください。

まとめ

いかがでしたか。

今回紹介した心理学は、ほんの一部にすぎません。探せばライティングに利用できそうな心理学はまだまだありますし、違う心理効果同士を組み合わせて使うなんて方法もあります。

また、ライティングはもちろん営業やプレゼン、恋愛などにも活用できるので、知っておいて損はないと思います。

それではまた、次の機会に。