こんにちは、LIG営業部のAkemiです。
営業と聞くと、ノルマや過酷な労働環境はつきものと思われがちですが、このご時世、無理な残業を強いたり、プレッシャーを与えすぎてしまうと、パワハラだと訴えられたりして、売上を伸ばすことがさらに困難になります。
そこで今回は、営業リーダーの皆様に向けて、売上をあげるために効果的なステップを解説していきます。もちろん、精神論ではございません。
まず初めに
私は大学を卒業してから、とある上場企業に営業職として入社し、入社半年で200名規模のエリアのトップ営業になりました。その後もトップを走り続け、入社3年目にして管理職として営業チームを率いる立場となりました。
そのときに初めて、個人目標ではなく組織の目標という大きな数字を任せられ、結果を出すためには、自分一人の営業力とチームの営業力の2つを同時に強化しなければいけないことに気づきました。
その気づきと同時に、個人レベルのパフォーマンスに頼りすぎると、下記の3つの弊害が生じることも学びました。
- 売上が安定しない
- 営業活動の属人化によりプロセスがブラックボックス化してしまう
- 新入社員がいつまでも育たない
それでは、どのように個人の能力に頼らずチームの営業力を強化し、売上目標を達成したのか具体的に説明していきます。
チームの営業力を強化する3つの効果的なステップ
①行動プロセスを見える化する
営業行動には、ニーズの喚起→ヒアリング→提案→クロージングのプロセスがあります。
まずは、トップ営業が行っているプロセスごとに、具体的な行動を書き出していきます。商談を通じてお客様がどのように変化したか、その変化を促した営業のアクションはなんであったかも細かく分析します。
例えば、ニーズの喚起においては、企業分析や、抱える課題、他社事例、同業界ホットな話題など、「どういう話題なら顧客が興味を持ってくださるか？」をヒアリングの前にあらかじめ準備します。
また、ヒアリングにおいては、最低限引き出したい項目を定めます。ここでは、ヒアリングに参加していないメンバーが、ヒアリングの回答を見れば顧客の状況がわかるレベルまで、細かく落とし込むことが重要です。
②営業活動を継続可能にするマネジメント
営業は、成功し続けることで結果を生み出します。
売上目標・行動目標の達成がきちんと評価に紐づいているか、部下が営業しやすい環境になっているかなど、成果を出しやすい環境を整備することが必要です。
具体的に下記の4つが営業しやすい環境として挙げられます。
- 顧客に提供する価値が明確で理解できている
- 営業活動の標準形が決められ実践されている
- チームで営業のやり方・知識・スキルに関して相互に学びあう風土がある
- 個人の営業活動で得た顧客の声をチームの営業活動の改善に活かしている
継続的に業績を向上するためには、顧客や競合の状況を把握し、スピーディーにチーム内で共有して対策を打ち、顧客が想定する以上の価値を提供していく必要があります。そのための組織づくりや運営が営業リーダーには必要です。
③行動を実践・定着させる
顧客ニーズが多岐に渡り、臨機応変な対応が求められるのが営業です。
先に述べた、トップ営業の行動プロセスを標準化・体系化して、まずは全体像をチーム全員に提示することが重要です。提示したうえで、営業教育に導入されているOJTを繰り返し、行動の定着化を図りましょう。
最後に
最近は、たくさんの営業研修ツールなどがありますが、ツールや研修に頼るばかりではなく、人と人との信頼関係が強固な営業チームを作りあげる鍵となってきます。
ステップごとに、チームメンバーが困っていることを親身になって相談にのったり、一緒に解決することで強固な営業チームを作り上げましょう。
