こんにちは、BiTT開発コンサルタントのAkemiです。
今日はBtoB営業に悩んでいる経営者様に朗報です！
最近、新型コロナウイルス感染症拡大の影響で売上が落ち込んでいて、財布の紐が堅くなっている企業が多いですよね。そのため営業のアポを獲得するのも成約に結びつけるのも、以前よりかなり難易度が増したような気がします。だから一件一件のアポを大事にしたいのですが、そもそも、
質の高いアポがとれない！
ここがネックじゃないでしょうか？
アポは取れたとしても、決裁権を持たない人だとなかなか回答がもらえなかったり、待たされた挙句「上にダメと言われました」と回答されたりすることがあって、徒労に終わることもしばしば。だから貴重な商談の機会は「導入の見込みのある会社の決裁者」としたいものです。
そんな願いを叶えるサービス、あるんです。
その名も、「チラCEO」！ 多くのBtoB企業が導入しているので、もしかしたら聞いたことがあるかもしれません。ターゲット企業のキーマンである決裁者を紹介してくれるという、まさに私が望んでいたサービスです。
実は以前、LIGでも一度使ってみたことがあるんですが、どうやら少しサービス内容に変化があったそう。さらに、導入企業数もかなり増えているのだとか。今回は、チラCEOを半年ほど利用しているという株式会社Hajimariさんに、導入成果をはじめ、気になっていることを根掘り葉掘り聞いてみました！
- チラCEOとは
- 経営者マッチングプラットフォームを運営する株式会社オンリーストーリーが展開する決裁者アポ獲得サービス。経営者などの決裁者へのダイレクトメッセージ、コンシェルジュによる直接マッチング、利用企業交流会の3つのサービスを軸に、質の高いアポを獲得し、ビジネスの機会を創出する。2019年度グッドデザイン賞受賞。
チラCEOにアポ取りを頼むメリットとは？導入企業に聞いてみた
- 株式会社Hajimariとは
- 「自立した人材を増やし、人生の幸福度を高める」というビジョンのもと、ITフリーランスと企業のマッチングプラットフォーム「ITプロパートナーズ」、スキルアップ型就職支援サービス「intee」などを展開する2015年設立のスタートアップ。
- 人物紹介：山中さん
執行役員、人事プロパートナーズ事業責任者。ケンタッキー・フライド・チキン、ウィルゲートなどで人事や広報などを担当。2019年に株式会社FCRPを設立し、人事コンサルや事業立ち上げコンサルなどを行う。2020年にHajimariにジョイン。仕事、ゴルフ、買い物、お酒、ドラマ視聴で日々忙しく、睡眠時間は2〜3時間で平気なショートスリーパー。超健康体だが、周囲はいつ倒れるかとやや心配している。
「決裁者の理解が必要」「コロナでアポとれない」で頼った外部サービス
Akemi：本日はよろしくお願いします！ではまず山中様のお仕事について簡単に教えていただけますか？
山中さん：はい。弊社はエンジニアをはじめとするIT人材の業務委託紹介サービス、ハイクラス特化型の新卒紹介サービスなどをやっていて、私は人事専門の業務委託紹介サービス「人事プロパートナーズ」の責任者です。
Akemi：最近注目されている副業やフリーランスに関する事業ですね。どのような経緯でチラCEOを導入したんでしょう？
山中さん：人事プロパートナーズは登録している人事プロフェッショナルに、人事課題で困っている企業で働いていただくサービスです。2019年の12月にサービスを始め、ありがたいことに現在2000名以上の登録者がいます。ただ企業側が少なかったんです。
Akemi：外部人材の活用は近年のトレンドのように思いますが、なぜでしょうか？
山中さん：日本の企業では人事って社内でやるものというイメージが強くて、業務委託するという文化がまだないんです。そこでまずは必要性を理解していただくために、経営者などの決裁者への説明から始めることにしました。
Akemi：なるほど。でもなぜ人事などの窓口の人間ではなく、決裁者に話をする必要があるんでしょう？
山中さん：現場の担当者が外部人材を入れるという提案をすることは「自分ができていない」と言っているようなものですよね。言い出しづらいんですよ。だから上の人に必要性を理解してもらわないといけないんです。
Akemi：それ、わかります。プライドもあるので素直にヘルプが必要とは言えないですよね。
山中さん：そうなんです。それにコロナ禍の影響で今年の採用自体を中止してしまった企業も多くて、自分たちだけではアポが取りづらくなっていました。そこで決裁者のアポをとるために、前職のときから知っていたチラCEOを導入することにしたんです。
他社サービスを引き離したアポ獲得実績と担当の親身なサポート。導入で担当の手間は半分に
Akemi：アポ獲得サービスはほかにもありますが、なぜチラCEOを選んだのですか？ ほかのサービスとは比較されなかったんですか？
山中さん：もちろんしましたよ。チラCEOと同時期に他社サービスも導入しました。でもそちらはもうやめてしまいましたね。
Akemi：あら。チラCEOに絞った決め手は何なんですか？
山中さん：一番大きかったのは、アポをしっかりと創出してくれることですね。
Akemi：まさに肝の部分ですね。ということは、実際結構アポが取れているんですか？
山中さん：毎月10〜15件くらいの決裁者アポを取ってきてもらっています。そのうち2件くらいが受注に至ります。事前にうちの事業のことを説明してくれているので商談もスムーズです。
Akemi：おぉ！ 決裁者のアポがそれだけ取れるのはすごいですね。
山中さん：アポ数だけで見たらそこまでかもしれませんが、決裁者のアポなのですごくいいと思います。
Akemi：それをもし自分だけでやっていたと考えると、どれくらい手間が省けたと思いますか？
山中さん：うーん、感覚値ですが半分以下にはなったと思いますね。かなり負担が軽減されました。
Akemi：ほかにチラCEOが他サービスよりも良かった点はありますか？
山中さん：担当者が私たちの立場に立って親身になってやってくれることですね。一緒にやってくれている感じがあります。あとは、頭がいい方が多くて助かってます！
Akemi：同じ方向を向いてくれていると、心強いですよね。担当者とはどれくらいの頻度で連絡をとっているんですか？
山中さん：ほぼ毎日ですね。ミーティングは月2回ですが、良さそうな企業があった際は紹介してもらったり、私が相手企業に聞きづらいことを代わりに聞いてもらったりしています。
Akemi：聞きづらいことってどんなことでしょう？
山中さん：弊社から提案をした企業から回答がないときに何を考えているのか聞いてもらう、とかですね。
Akemi：それは直接は聞きづらいですね。回答を催促するのも気が引けます。代わりに聞いてもらえるならぜひお願いしたいところですね。アポの数は取れているようですが、質はどうでしょうか？
山中さん：正直最初はあまり良いアポがなかったんですが（笑）、どんどん良くなってきていますね。担当の吉田さんの中で、弊社がどんな企業とマッチするのかという理解が深まってきているんだと思います。
「料金もっと高くても払う」アポ獲得だけじゃない、導入のメリット
Akemi：決裁者のアポ獲得以外に導入メリットはありましたか？
山中さん：いろいろありますよ！ まずは導入企業の交流会やピッチイベントで事業の認知拡大ができることですね。
Akemi：オンライン交流会ですね。たしかプレゼンタイムがあるんですよね。
山中さん：はい。私は月に2回くらい参加していますが、参加企業に弊社のサービスを知ってもらう機会になっています。
Akemi：交流会から商談に発展することもあるんですか？
山中さん：ええ、1回の参加で2〜3件は商談になりますね。成約につながることもあります。それにそこで話すことで、サービス説明のブラッシュアップもできます。
Akemi：ご自身の勉強、成長の機会にもなるんですね。
山中さん：そうなんです。あとは他社サービスを知ることができます。決裁者のアポでは弊社から提案をしますが、相手の会社さんからも提案をいただくんですね。それで、すでに3つほどサービスを発注しました。前述の交流会でもさまざまな企業の有益な情報が得られます。契約に至らなくても、いい出会いをたくさん作ってもらっていますね。
Akemi：アポ獲得以外にもメリットが多いようですが、費用対効果で考えるとどうでしょうか？
山中さん：めちゃくちゃいいと思いますよ！ もう少し高くても、このクオリティのサービスが受けられるなら全然ありです。
Akemi：あ、チラCEOの担当者の方がニヤついていますね（笑）。
サービス精神旺盛？チラCEOの仕組みと担当者の想いを聞いた
- 株式会社オンリーストーリーとは
- 国内最大級の経営者マッチングプラットフォーム「ONLY STORY」、決裁者アポ獲得支援サービス「チラCEO」を運営し、BtoB企業の営業課題解決に取り組んでいる。2019年度ベストベンチャー100選出。
- 人物紹介：吉田さん
CS事業部マネージャー。大学時代にオンリーストーリーでインターンをし、他社の内定を蹴って「面白そうだった」同社に入社。ドライブ、釣り、料理、散歩など多趣味。山口県出身で広島カープファンだが、今季はまだ観戦に行けていないのが、ただただ悲しい。
膨大な企業情報を日々蓄積。相性の良さそうな企業を的確にマッチング
Akemi：では続いてチラCEOのCSマネージャーの吉田さんにお聞きしたいと思います。決裁者のアポに着目したのは珍しいサービスだと思いますが、なぜこのようなサービスを始められたのでしょうか？
吉田さん：弊社の代表は、お父様が経営者（そしてご親族にも経営者が多い）という背景があり、経営者支援のため無料で取材して記事を配信するサービスをしていました。とはいえ、それではマネタイズができなくて、倒産しかけたんです。
Akemi：無料で取材！ すごいですね……。
吉田さん：それで何かマネタイズできるものがないかと考えたんですね。中小企業の経営者の方々から多数のお悩みを聞いてきた経験から、企業同士をつなげることができるのではないかと考え、このサービスを始めたんです。
Akemi：企業同士をつなげる際には、何かシステムに基づいて紹介する会社を選んでいるんですか？
吉田さん：いえ、そこは担当者のひらめきが主ですね。もともとチラCEOを導入いただくには「従業員数10人以上の企業」「決裁者の方」という制限を設けています。その中で契約企業から「こんな企業ありませんか？」と言われたときに、「この会社と相性良さそうだな」と思えばマッチングしています。
Akemi：サラッと言っていますが、それってすごいですよね？？ 企業情報が頭に入っていたり、御社に情報が蓄積されたりしていないとできないですよね……。
吉田さん：各担当が企業から聞いた情報は、チームのみんなが見れるようにスプレッドシートに書いて共有しているんです。また、毎日夜にメンバーが集まって日々の報告と情報のシェアをしています。
Akemi：膨大な情報量になっていそうですね……！ それが御社の強みであり大きな資産でもあるんですね。事業部は何人くらいいるんですか？
吉田さん：15人ほどいますが、企業を回っているのは5〜6人くらいです。なので毎日3〜4件、多いと7件くらいミーティングをしています。
Akemi：ひえー、もし私だったら頭がパンクしそうです。
紹介企業を徹底選定し、アポの質アップ！「お節介」で紹介後のフォローも
Akemi：先ほど山中さんから、「アポの質がいい」というお話がありました。どうやって質を高めているんですか？
吉田さん：紹介前にフィルターをかけています。たとえば労働者50人以上の事業場で義務付けられている「ストレスチェック」を行っている企業の場合、労働者10人の会社に紹介しても意味がないですよね。
Akemi：なるほど。ニーズのないところを引き合わせてもしょうがないですね。
吉田さん：そうなんです。企業情報をもとに、そうやって紹介しても無駄になりそうなところは省いています。
Akemi：それならアポの精度が高まりますね。
吉田さん：それにマッチングは会社にとってあくまで手段であって目的ではありません。導入企業にはアポの先に「受注」「成約」などといった本来の目的があるので、それを達成するために紹介後のフォローをしたり、営業の提案をしたりします。
Akemi：アポを取って終わりじゃないんですね。ちなみにフォローはどんなことをされるんですか？
吉田さん：たとえば商談が終わった後に「お話してみてどうでしたか？」と聞き取りをします。反応が良さそうだったら「買いますか？」というところまで突っ込むこともありますね。もう一回話をしたほうが良さそうであれば、2回目の商談をすぐに組みます。
Akemi：え、そこまでされるんですか？
吉田さん：ありがたいことに経営者のつながりも増えてきているので、契約企業でなくても合いそうな企業があればおつなぎすることもありますよ。
Akemi：経営的にそこまでやってしまっていいんでしょうか……？
吉田さん：社長の性格が影響しているのかもしれませんが、弊社はお節介な会社なんです。
Akemi：お節介、いい意味でその言葉がなんだかしっくりきます（笑）。
導入企業が1年で2倍に！「お客様の役に立ちたい」
Akemi：「お節介」が評価されて（？）導入企業数も伸びているそうですね。
吉田さん：はい、おかげさまで導入企業数は220社と、この1年で2倍になりました。プラットフォームであるONLY STORYに登録していただいている企業も3000社ほどになりました。
Akemi：倍増ですか！ かなり波に乗っていますね。
吉田さん：新型コロナによるリモートワーク環境がある意味契約が増えるきっかけになりました。電話でアポを取ろうにも在宅勤務になってオフィスに人がいないために取れなくなりましたからね。それに既存のお客様からの口コミでご紹介いただいている会社もありますね。
Akemi：口コミで広がるのは、いいサービスの基準の一つだと思います。素朴な疑問なんですが、みなさんはサービスの枠を超えて活動しているように見えるのですが、どうしてそこまでできるんでしょうか？
吉田さん：うーん、やっぱりお客様にはステキな方が多いので、ただ役に立ちたいんですよね。もちろん厳しいお言葉をいただくこともありますが、それを含めて応援してくださっている方が多いので、頑張らなくちゃと思います。
Akemi：いや、個人的にほんと見習いたいです（笑）。では最後に、今後の目標を教えていただけますか？
吉田さん：会社としては今後4年以内にプラットフォームの無料登録企業1万社、そのうちチラCEOの契約社数が10％、つまり1000社程度を目指しています。積み上げてきたデータを生かして、与信チェックサービスやM＆A事業など、営業支援以外の分野への展開も考えていくつもりです。
まとめ
アポ獲得サービスというと最近はAIを活用したものも多い印象です。一方で、チラCEOは人と人とのつながりや、積み上げた情報に基づいてレコメンドを行っており、きちんと結果も出してくれる。今の時代だからこそこういうサービスが支持されるんだなと感じました。今回お話を聞いた山中さんと吉田さん、いい信頼関係があって眩しかったです……！
では最後にサービスのおさらいです！
- チラCEOのここがすごい！
-
- 決裁者のアポが取れるので商談が早く進む
- 膨大な情報量をもとに、担当者がベストなマッチングをしてくれる
- 今まで知らなかった企業やサービスに出会える
- 交流会がめちゃくちゃ有益
- こんな企業におすすめ
-
- ともかく確度の高い決裁者のアポがほしい
- 社内だけでは営業リソースが足りない
- 一対一だけでなく、もっと多くの企業にアピールする場がほしい
- ビジネスで新しい出会いがほしい
- 既存の営業リストでは足りない
どんな企業が紹介してもらえるのか、気になりますよね？ プラットフォームの登録は無料で、サービスの話を聞くのももちろんタダなので、問合せしてみることをおすすめします！
