こんにちは、LIGのアカウントプランナーのジョニーです。
営業のみなさん、最近調子どうですか？ 僕はいま、しゃかりきになって仕事しています。
というのも、新型コロナウイルスの影響を受けてお問い合わせが減少し、さらにリモートワーク推奨によりテレアポの着電率が低下したりと、以前までの営業手法ではリード獲得が難しくなってきました……。最近はありがたいことに平常に戻りつつありますが、LIGの営業チーム（メディア事業）は現在2名と少数精鋭なので、一日でできることは限られています。だから営業リスト作成とかテレアポはできるだけ効率的に進めて、大事な企画や提案の部分に力を注ぎたい。
つまるところ、
・少しでも商談までの過程を効率良く
・さらに確度の高いリードを獲得したい
・もっといえば正直テレアポやりたくない
わがままでしょうか。いいえ、誰でも。
これって多くの営業担当者の心の声だと思います。とはいえ新規営業しなければ、営業リストは細っていくばかり。「誰か手伝ってくれないかな〜」と思っていたら、手伝ってくれる人（サービス）が出てきました。
その名も「APOLLO SALES（アポロセールス）」。
営業リスト作成やメールの運用代行をして、自分の代わりにリードを獲得してくれる営業サポートツールだそう。秒で申し込もうとしましたが、踏みとどまりました。大事なのはリードの質！ それと費用！
というわけで実際役に立つツールなのかを知るべく、APOLLO SALESを導入した「株式会社たきC1」さんにオンラインでお話を聞くことにしました。
APOLLP SALESの詳細をみる
テレアポしなくていいって本当？「APOLLO SALES」の実態とは
- 「たきC1」てどんな会社？
- 老舗広告会社「たき工房」のグループ企業。2009年設立、名古屋を拠点に広告の企画・制作を行っている。会社名の「C1」には「Communicationの課題をCreativeで解決する」「お客さまの1番近くで1番いいものをつくる」という意味がある。
- 人物紹介：大森さん
- たきC1社長。1994年に株式会社たき工房に入社。プロデューサーとして営業や制作進行を担当。09年にたきC1に移り、16年に社長就任。5年ほど前から仕事を忘れたくてソロキャンプをしている。焚き火をしながら、ちびちびお酒を飲むのが至福のとき。
仕事の減少で初めての新規営業に。営業リストもノウハウもモチベーションもなく、APOLLO SALESを導入
ジョニー：よろしくお願いします！超有名広告会社たき工房の系列会社なんですね。デザイン会社さんってガツガツ営業しているイメージがなかったので、APOLLO SALESで営業しているのは意外でした。
大森さん：そうですよね。実はこれまで広告代理店からほとんどの仕事をもらっていたので、直営業はしていなかったんです。純粋な営業担当者もいなくて、制作進行が代理店に出入りするのが営業でした。
ジョニー：代理店経由ってよくあるパターンですね。でも仕事をもらえる口があるなら新規営業しなくてもいいんじゃないですか？
大森さん：そこは時代の変化ですね。私たちは紙媒体での広告制作をやってきましたが、10年ほど前からデジタルが主流になり、代理店からの仕事が減っていました。そこで自分たちで営業することにしたんです。
ジョニー：デジタルへの流れは止まらないですからね。でもゼロからのスタートだと積み上げがないので、体制を作るまでが大変ですよね。
大森さん：まさにそれなんです。直営業はやったことがないのでノウハウも営業リストもありません。それに飛び込み営業をするモチベーションもありませんでした。そこでテレアポやメール配信のサービスを使ってみることにしたんです。
ジョニー：飛び込み営業避けたい気持ち、めっちゃわかります……。それですぐAPOLLO SALESを導入したんですか？
大森さん：いえ、最初はテレアポの代行業者に頼みました。東海エリアの企業に電話をしてもらって月3件くらい打ち合わせにつながりましたが、契約に至ったのは1件あるかないか……今はほぼ放置です（笑）。
ジョニー：あら（笑）。APOLLO SALESはどのような経緯で知ったんですか？
大森さん：タイミングよく営業メールが来たんです。ほかのサービスとも比較して、一番簡単に始められそうで、運用も楽そうだったので決めました。2020年5月のことですね。
口を開けて待っていたらリードが舞い込んできた。初月で契約ゲット！
ジョニー：簡単に始められそうだったということですが、実際簡単でしたか？
大森さん：導入前にヒアリングがあって、会社のことを詳しく聞かれました。こちらからは営業希望エリアやメール配信NGの企業をお伝えしましたが、特に手間がかかったという印象はありませんね。契約から1週間以内には使えるようになったと思います。
ジョニー：スムーズですね。でもその後は営業リストのチェックだとか指示出しだとか、いろいろ必要だったんじゃないですか？
大森さん：特に何もしてませんよ。APOLLO SALES側から「リードを獲得しました」という連絡をポカーンと口を開けて待っているだけです（笑）。
ジョニー：えっ、何もしないでもリードが舞い込んでくるんですか？
大森さん：はい。弊社だと月に2万件ほどメールを送っていただいていて、有効なお問い合わせがあるのが月5、6件ほどです。有効なお問い合わせがあれば、APOLLO SALES側からお知らせがくるので、内容を確認してそこから自分たちでコンタクトをとります。
ジョニー：月5、6件って、テレアポでそれだけの数を獲得するためには一体何本電話かけないといけないのか……。
大森さん：弊社も営業は5人だけで、しかもみんな制作と兼務です。自分たちだけで営業してアポ1件獲得するのにかかる時間を考えると、かなり効率がいいと思います。
ジョニー：しかしリードの質はどうなんですか？ 直接連絡してみたらあまり乗り気でなかったとか、ありませんか？
大森さん：それは全然ないですよ！返信があった企業に「Web会議でご挨拶させてください」と連絡すると、ほぼ100％でOKをもらえます。利用を開始した月から契約が得られました。
ジョニー：すごい！ 導入してすぐ結果がでたんですね！
大森さん：そうなんです。「動画を作りたい」というご要望をいただき、しかも近くの企業だったのですぐに仕事になりました。
ジョニー：代理店以外のルートで契約がとれて、いかがでしたか？
大森さん：嬉しかったですね〜。やはり導入の目的である成約が実現でき、導入してよかったと思いました。
メール送信だけじゃない。リードを増やすための改善提案も
ジョニー：APOLLO SALES側とはどのくらいの頻度で連絡をとっているんですか？
大森さん：リードは獲得できた都度、連絡をいただけます。それ以外は月一回、定例ミーティングをしています。そこでいろいろな改善提案をいただきます。
ジョニー：それはどんな提案だったんですか？
大森さん：営業エリアの拡大です。当初は東海エリアに絞っていたのですが、APOLLO SALESの担当者の方から、「東海だけだとお客さんが見つからないので、全国に広げさせてください」と言われました。「ヤダヤダ」と断っていたのですが、渋々OKしちゃいました。
ジョニー：ヤダヤダって（笑）。それで結果はどうでしたか？
大森さん：コロナ禍の時期というのもあったのですが、ウェブ会議の実施件数でみると、東海エリア以外の企業とすることの方が多かったですね。足で営業活動をしていたら絶対に出会えなかった企業なので、提案どおりに全国へ広げてよかったと思っています。
ジョニー：なるほど、機械的にメールを送るだけかと思っていましたが、リードを増やす方法も考えてくれるんですね。ほかにはどんな提案がありましたか？
大森さん：営業メールの文面変更です。「『サイトの無料診断します』という内容に変えましょう」と提案いただいたのですが、当初は「そういうのはやっていません」と断りました。ですがその後、タイミング良く診断を協力会社に頼めることになり、やってみることにしました。
ジョニー：ほうほう、確かに単なる会社紹介よりも無料診断がある方が返信はしやすそうですね。僕も今度やってみます（笑）。変えてみて反応はどうでしたか？
大森さん：すごく良くなった感じがします。それに無料診断というお題目があるので、ウェブ会議も圧倒的にやりやすくなりましたね。
営業リストやノウハウは、今後の財産にもなる。継続しやすい金額も◎
ジョニー：APOLLO SALES側といろいろ改善をしていって、いい感じでリード獲得はできているんですね。リード獲得以外に導入してよかった点ってありますか？
大森さん：営業の知識が身に付くところがいいですね。なにぶん経験がないので、コンタクトをとるところからリードの獲得、クロージングまで、どのフェーズでどんな対応が必要なのかを学ばせてもらっています。作っていただいた営業リストも今後活用できると思います。
ジョニー：ノウハウを吸収する効果もあるんですね。ちなみに費用対効果でみるといかがですか？
▼APOLLO SALESの料金プラン
大森さん：営業経験がないので比較はできませんが、この金額でリードが獲得できて営業のノウハウも身に付くのであれば、いいと思いますよ。継続もしやすい金額です。同じような境遇のデザイン会社や小規模の会社には合っていると思います。
ジョニー：新規営業の滑り出しとしては上々ですね。
大森さん：そうですね。ただリードを取ってきてもらった後、商談をして案件化していくのは私たちの仕事です。そこはまだまだスキルが追いついていないので、これから積み上げていくつもりです。
どうやって質の高いリードを獲得しているの？効果があがる仕組みとは
続いてAPOLLO SALESを提供する株式会社Onionの小林さんにもお話をお聞きしました！
- 人物紹介：小林さん
- 「APOLLO SALES」を提供する株式会社Onionの取締役兼営業担当役員。HR Techの「grooves」の創業メンバーとしてサービスの立ち上げに尽力した後、アリババ日本法人、コイニー、クックパッドを経て2017年にOnionに入社。週8でジムに通い、筋肉を育てている。ベンチプレスが好きでしょうがない。
新規営業のペインを減らしたい！ 運用までまるっと代行
ジョニー：新規開拓営業の支援ツールっていろいろありますが、ここまでガッツリ運用代行までしてくれるのって初めて聞きました。どうしてこのサービスを始めたんですか？
小林さん：最初は営業メールのトラッキングができるサービスを作ろうと考えていたんですが、企業ヒアリングをする中でペインが深いのはリードの獲得作業だとわかったんです。そこでペインを軽くするサービスとしてAPOLLO SALESを作りました。
ジョニー：新規営業って精神的にも体力的にもしんどいんですよね。最近の若手はテレアポを嫌がりますし。
小林さん：ヒアリングした中にも、新卒の社員にテレアポをさせると早期退職につながる要因になると回答した企業がありました。新規営業って目標達成のためにはやらなければいけない必須事項なのですが、みんなやりたくない仕事なんです。
ジョニー：やりたくないけどやらなきゃいけない……その葛藤、すごーくよくわかります。
小林さん：そこをデジタルに置き換えるのがAPOLLO SALESなんです。以前はプラットフォームのだけの提供でしたが、2020年4月から運用代行も始めました。
ジョニー：どんな企業が導入しているんですか？
小林さん：制作会社や広告代理店のほか、採用支援や総務支援系の会社などにご契約いただいていますね。
500社の運用データを活用し潜在需要を予測！メール返信率を3倍以上に
ジョニー：素朴な疑問なんですが、営業リストってどうやって作っているんですか？ 僕の経験上、この作業は地味に大変なんです。
小林さん：まずインターネット上に公開されてる企業情報を収集してきています。たとえば求人媒体やPR媒体などです。その後、各社のホームページを確認し、連絡先などを収集します。
ジョニー：でもそれだけだと、ただの企業リストですよね？ その中から顧客に合わせてどのようにアプローチする企業を選んでいるんですか？
小林さん：これまでサポートしてきた導入企業500社のリアクションデータを活用しています。例えば「過去にA社はデザイン会社のメールに反応があって、前回の発注から2年経っていてリニューアルが近いはず」「B社は毎年何月に採用が再開される」といった情報があるので「この時期にここに営業したら反応がいいはず」という潜在需要の予測がつくんです。
ジョニー：潜在需要の予測！ 数打ちゃ当たるではなくて、戦略的にやっていたんですね。そのデータを活用することでどの程度の効果があるんですか？
小林さん：過去のデータを活用してターゲティングした企業とノンターゲットの企業で比べると、営業メールへの返信率は前者が3〜5倍以上高いですね。
ジョニー：めちゃくちゃ反応いいですね！ そういえば大森さんが、メールの文面の改善提案があったという話をされていましたが、これも戦略的にやっているんですか？
小林さん：もちろんです。同じ会社に何回も同じ内容のメールを送っていると、開封率が下がります。そこでどんなメールが開封率が良かったのか、URLがクリックされたのかを定期的に確認し、相手が返信しやすいように訴求の仕方を検討しています。
ジョニー：相手の反応を見ながら改善していってるんですね。ただメールするだけではなくPDCAまで回してくれているとは……。
小林さん：文面を変えて配信し続けていけば興味を持ってくれている会社は読んでくれますし、突発のニーズがあった際にそれを掴むことができます。一回メールを送って反応がないと諦めてしまう方も多いんですが、営業ってタイミングが大事なんです。
ジョニー：耳が痛い……。
小林さん：みなさん忙しいですからね。そこで運用部分を弊社が巻き取ってやっているんです。ここまでやるのが、ほかのサービスとの大きな違いでもあります。
人間がやらなくてもいい仕事は手放し、労働生産性をあげよう
ジョニー：運用を代行してもらえるなら、業務削減効果も大きいんじゃないですか？
小林さん：そうですね、例えば弊社ではAPOLLO SALESを導入してテレアポを廃止したのですが、かなりのコストカットになりました。ほかの企業でもテレアポをAPOLLO SALESに置き換えれば工数は8〜9割削減できると思います。
ジョニー：そんなに！ でも営業を誰かに任せるって、ちょっと罪悪感が……。
小林さん：新規営業には必ずしも人がやらなくてもいい業務も多いので、そこはデジタルにやってもらえばいいんですよ。今まで「商談を作る」ために使っていた時間を「商談をする」ために使えるようになれば、労働生産性も上がると思いませんか？
ジョニー：確かに、商談に集中できれば成約率もあがりそうです！ しかし、テレアポや飛び込み営業をやってきた世代からは抵抗もあるんじゃないですか？
小林さん：オールドスタイルの営業をやってきた方には、メールでの営業には懐疑的な見方もあります。ですが時代の変化に合わせてアプローチのチャネルも変えていかなければなりません。
ジョニー：時代の変化……コロナで外出自粛が求められた時期は、僕もこれまでの営業手法が通じなかったことを思い出します。
小林さん：みなさんそうだと思います。そこでサービスへの関心が高まったのか、3〜5月は2月に比べて3倍ほどの問い合わせをいただきました。
ジョニー：おぉー！ アフターコロナの新規営業に、APOLLO SALESがマッチしているんですね。
小林さん：そうなんでしょうね。APOLLO SALESにお任せいただければ「商談を作る」過程は全て私たちがやります。労働生産性をあげたい企業には、ぜひ一度ご相談いただきたいですね。
まとめ
最初にサービスの話を聞いたときは、メールの自動配信サービスとしか思っていませんでした。過去のデータを活用して、PDCAを回しながら顧客に合わせたリードを獲得していると知り、めちゃくちゃ見直しました！
初めて営業をやる企業はもちろん、LIGのように営業部隊が少人数だったりテレアポの廃止を考えていたりする企業にもぴったりだと思います。
ではここでサービスのおさらいです！
- APOLLO SALESのここがすごい！
- ・初期設定が終われば、あとはリード獲得を待つだけでいい
・勝手にPDCAを回して、改善点を提案してくれる
・営業ノウハウも身に付く
・テレアポとさようなら
・新規営業の工数8〜9割削減も夢じゃない
・「商談を作る」過程をなくして「商談をする」ことに集中できて労働生産性UP
営業もバンバン外部ツールを使っていく時代になっています。もう遠慮なく、任せられるものはお任せして、本来注力すべきところに時間を費やす働き方を考えてみてもいいのではないでしょうか？
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