こんにちは、セールスのてっぺいです。
突然ですが、MA（マーケティングオートメーション）を導入している企業のマーケターのみなさん！ しっかりMAを使いこなせていますか？
MAって、”マーケティングの自動化”と謳っている割には「スコアリング」だったり「シナリオ設計」だったりと、いろいろと決めなければいけないことが多くて大変……という課題がありますよね。
そんなお悩みを抱えるマーケターに朗報！ LIGでも導入している「BowNow」というMAの新機能を使うことによって、煩雑な設定は一切不要で、マーケティング活動をさらに効率化できるようになったんです。
今回はその新機能「ABMテンプレート」についてお話ししたいと思います！
目次
スコアリングやシナリオ設計って？
そもそも「スコアリング」とか「シナリオ設計」ってなんだっけ？という方のために、簡単におさらいしておきましょう！
スコアリングとは
スコアリングとは「コーポレートサイトを訪問したら1点追加」「資料ダウンロードをおこなったら3点追加」というふうに、ユーザーの商品サービスに対する興味度合いを点数で可視化することで、ニーズが顕在化している見込み客をMA上で見つけ出す仕組みです。
シナリオ設計とは
シナリオ設計とは、たとえば「商品紹介ページを3回訪問したユーザーには事例紹介メールを送る」というふうに、ユーザーの行動に対し適切な営業アプローチを逃さずおこなうためのアクションルールを設定していくことです。
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これらスコアリングとシナリオ設計はMAを運用する上でとても重要な要素ですが、「正直、うまく使いこなせていない……」とお悩みの方が多いですよね。意識調査でも以下のような結果が出ています。
BowNowに追加された「ABMテンプレート機能」がすごく便利だった
そこで紹介したいのが、BowNowの新機能「ABMテンプレート」です。
BowNowって？
BowNowは、2,000社以上のWebサイトの制作・コンサルに関わってきたMtame株式会社が、誰でも簡単に、シンプルなマーケティング活動が実現できるよう開発したMA。
LIGでも実際に導入しており、アポイント取得率を+5.6%も向上できました！
【営業必見】MAツール「BowNow」で自社に興味を持っている激アツリストをゲット！狙い撃ちしたのでアポ率が5.6%上がりました
よすけ
新機能「ABMテンプレート」とは？
では「ABMテンプレート」とはどんな機能なのでしょう。
ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とは下記の図のとおり、自社にとって価値の高い顧客を選別し、顧客にあわせた最適なアプローチをしようという概念です。
「ABMテンプレート機能」とは、このABMの考え方と、BowNow導入企業約2,000社のデータをもとにBowNowが独自に設計したシナリオをテンプレートとして標準搭載することで、アツい見込み客を勝手にレコメンドしてくれる機能なんです！
もちろん、「スコアリング」も「シナリオ設計」も自社で設定する必要は一切ありません。
こちらが実際のBowNowの管理画面。
横軸の「ステータス（見込み度）」はテンプレートなので全社共通ですが、縦軸の「企業群」は、自社にとってよりターゲットとなり得る企業を業種や年商などで絞り込み、優先順位A、B、C……と自由にグルーピングすることができます。
「ABMテンプレート機能」を活用するための手順
手順①リードの登録
まずは見込み客のお名前やメールアドレス（リード）をBowNowに登録します。
手順②リードの育成（ナーチャリング）
見込み客に対して、お役立ち記事やセミナー開催情報をメールで配信します。
手順③通知されるホットリードへ営業アプローチ
見込み客が直近1ヶ月以内に3回以上自社サイト（BowNowのトラッキングコードを埋め込んであるページ）を閲覧した場合、自動で潜在層から顕在層へとステータスが上がり、営業担当者へメール通知が飛びます。
特別な設定は一切不要で、BowNowの管理画面を開かなくてもニーズが顕在化している見込み客情報をキャッチすることができるため、営業効率がグッと向上しました！
ABMテンプレートを活用した結果は……
「ABMテンプレート」が搭載される以前は、
- 特定のページを複数回訪れたリードを管理画面で検索する
- 検索したリードをリスト化してアプローチをかける
- アポイントを取得する
という流れで営業をおこなっており、「30件のリストに対して約2時間で架電→平均3件のアポイント獲得」という状況だったのですが……。
▼BowNowのリード検索画面。複数項目を指定する必要があります。
「ABMテンプレート機能」を活用すれば、BowNow管理画面からリードを検索する手間が一気に省けるため、同じ3件のアポイントを獲得するのに必要な時間が約1時間と半分になりました！
従来の機能でも十分ニーズのある見込み客へアプローチできていましたが、この「ABMテンプレート機能」を使うことでオペレーションがさらに効率化でき、生産性が200％もUP！
お客様に提供するソリューションを考える部分に時間を割くことができるようになったため、提案の質も高まりました。
まとめ
「高額だし機能を使いこなせない」というMAの導入課題に対し、「低額で誰でも使いこなせる」MAとして名乗りをあげたBowNow。
今回搭載された「ABMテンプレート機能」では、使いこなせない機能No.1、2である「スコアリング」「シナリオ設計」は一切不要で、アツい見込み客を自動的にレコメンドしてくれることにより営業効率がさらに上がりました。
BowNowには無料お試しプランもあるので、ぜひこの機会にトライしてみてはいかがでしょうか？
