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「聞く」から「確認」へ。初アポ15分のヒアリング後に上質な提案をする方法

「聞く」から「確認」へ。初アポ15分のヒアリング後に上質な提案をする方法

皆さんこんにちは、メディアマネージャーそめひこです。先日、自慢のヒゲが自慢になってないことに気付かされました。

さて、皆さんはクライアントとの初アポのときには何を話していますか?

「とりあえずヒアリングを・・・」という方が多いと思うのですが、そうすると次のアポで提案、また次のアポで再提案と、打合せの数ばかりが増えてしまうこともしばしば。それを繰り返しているうちに、気付いたらタスクがパンパンで死にそうになっていた・・・なんてこともあると思います。

そこで今回紹介したいのは、僕がよく実践している「初アポ30分商談」という提案スタイルです。

内容は“初アポ15分のヒアリング”と“15分の提案”です。これにより、効率がアップするだけではなく、受注確度も(感覚値ではございますが)かなり高くなります。実際導入してみて、自分でいうのもあれですが、かなり良い手法だなーと思っています。

それでは、いってみましょー!

そもそもヒアリングから提案のフローってどうしてる?

さて、初アポのヒアリングの際、皆さんは何を聞いていますか?

クライアントに呼ばれた目的、課題、想定しているゴールなどを聞くことが多いのではないかなと思います。この場合、ヒアリングから提案までのフローを簡単にまとめると、以下のようになります。

▼ヒアリングから提案までのフロー

  1. クライアントの課題・目的・想定ゴールを聞く
  2. 予算やNG項目、その他必要な事項を確認する
  3. 上記を踏まえたうえで、自分たちにできることは何かを考える
  4. 考えた内容をまとめて提案をおこなう

しかし、今回紹介するように、初アポ15分のヒアリングで提案まで持っていこうとした場合、フローは大きく変わります。

ヒアリングを“聞く”から“確認する”に変える

上記は具体的に提案するものを、あらかじめ定めていないという状況でのフローです。例えば「面白い企画が生まれたときのみ提案する」「商材を一切持たず、0からの提案しかしない」「クライアントから企画を作って提案してと言われている」などの場合でしょうか。

しかし世の中の商材のほとんどは事前に決まっているものであり、自分たちにできる「最高の提案」についても、あらかじめ複数用意することが可能なはずです。

そのように考えると、ヒアリングとは“聞く”ことだけではなく“自社の最高の提案が、クライアントが望むものにマッチングするかどうかの確認をする”ための行動だと置き換えることが可能となります。

フローとしては、以下のようになります。

初アポ30分商談のためのヒアリングから提案までのフロー

  1. クライアントの課題・目的・想定ゴールと、自社でできることがズレていないかを確認
  2. どの提案内容をクライアントが望んでいるのかを確認
  3. 確認後に一番マッチングした提案をする

このようにヒアリングを“聞く”から“確認する”に変えるだけで、初アポの位置づけも大きく変わるのです。

事前準備にかなり時間を有しますが、なんとなく“効果がありそうだ”と思ってもらえたのではないでしょうか。それでは以下、具体的に何をしないといけないかについて書いていきます。

事前に準備しておく2つのこと

まずは事前準備として、以下の2つが重要となります。

1. 商材ごとのPRポイントカテゴリーを作る

PRポイントカテゴリー

たとえば弊社LIGブログの広告メニューに「LIGSmartA」というものがあります。こちらを例に、PRポイントカテゴリーの作り方を紹介していきたいと思います。

こちらは記事広告ですので、当然KPIの1つとして「PV/UU」が設定されています。一般的な記事広告というものは、リリースした直後に一気にPV数が伸び、それ以降はほとんど伸びないという商品です。

しかしLIGブログはサイトのドメインが強く、コンテンツとして読者の皆さまの役に立つ情報を記事にしているため、キーワードをしっかり設計すると、だいたい2週間〜2ヶ月以内にその記事が検索結果で上位に表示されるようになります。この点が、この商品の最大のPRポイントです。

(※ちなみに、上記の記事の結果についてはこちらの記事「2年で単月PVが200倍!長期の効果を見込む新広告メニュー「LIGSmartA」」で紹介しておりますので、ぜひご確認ください。)

そこから、さらにPRポイントを分類してみましょう。

商材特有のPRポイント

  • 記事をリリースすれば、商品の宣伝ができる
  • 商品のCVを見込むことができる

自社ならではのPRポイント

  • LIGのドメインが強いため検索流入が多く、継続して宣伝ができる
  • IT / WEB系の職種の読者向け商材であれば効果が高い

その他PRポイント

  • LIGのドメインが強くなれば、さらに検索上位にいく可能性がある
  • 特定のキーワードを御社とLIGで独占することができる

この3つの分類に対し、具体的な自社の商品をさらに分類(LIGの場合は、5種類のバナーと2種類の記事広告、その他LIGでできる事柄に分類)していきます。そうすると、SEO対策ならこちら、お問合せを増やしたいならこちら、認知拡大ならこれ、というようにPRポイントのカテゴリーができあがっていきます。

マッチングクエスチョンを用意しておく

マッチングクエスチョン

PRポイントのカテゴリーができたら、次はヒアリングの際におこなう「マッチングクエスチョン」を用意します。例えば、“短期的な宣伝に適している提案”と“長期的な宣伝に適している提案”があるとしましょう。

クライアントへのヒアリングで「新しくリリースした商品を宣伝したい」と言われたら、まず「期間限定の商品ですか」と確認します。ここで「そうです」と言われれば、“長期的な宣伝に適している提案”はあまり向かないということがわかります。

このように、マッチングクエスチョンとは「どの提案が適しているか」を絞るための質問になります。
(今回のケースでは「期間限定の商品ですか」という質問がマッチングクエスチョンになっています。)

もちろん、あらかじめ聞くことを決めている質問と、ジャストアイデアで展開していく質問とがあるのですが、どちらも商材のPRポイントをきちんと把握していれば対応できるはずです。

まとめると

このように、まずはPRポイントのカテゴリーを用意し、それに合うかどうかのマッチングクエスチョンをいくつも用意しておけば、“何を聞くべきか”が明確になり、“最適な提案はどれか”がすぐにわかるようになります。

つまり、

  • あらかじめ自社でできる最高の提案を理解し、
  • それに合わせたPRポイントカテゴリーを作り、
  • マッチングクエスチョンをおこなうことで、
  • ヒアリングを“聞く”から“確認する”に変える

これにより15分でヒアリングは終わり、その後のわずか15分で最高の提案ができるようになるのです。

初アポ30分商談が、受注確度があがるわけ

僕自身、この手法を取り入れてからというもの、以下の理由から受注確度があがったように思います。

1. 自信を持った提案がすぐにできるようになる

あらかじめ自分の中で「最高の提案」が決まっていて、後はどの内容を提案するかという状態なので、いざ提案するとなったらもう自信しかないわけです。
自信のない提案をするときと、自信がある提案をするときとでは、話す内容も喋り方も変わります。そんな自信のある提案を、もし初アポ30分以内にできたなら・・・。

2. 雑談の時間が増える

「アポは会社のブランドと商材がとり、受注は人がとり、リピートは結果がとる」と昔教わったことがあるのですが、効率のよい提案で雑談をする時間が増えれば、よりクライアントの方と仲良くなることができます。仲の良くない人よりも、仲の良い人から買いたいと思うのは、ビジネスの真理です。

3. 「提案しない」ことができる

ヒアリングをしたところ「提案する商材がない」となるケースもあります。そういうときは、クライアントの求める分野で結果を出している他社を紹介するようにしています。

提案しない、というのは結構勇気がいることだと思います。しかし「自信があれば提案する、自信がなければ提案しない」と決めておけば、それだけ提案時の覚悟が決まりますし、クライアントからの信頼度も高まります。

実際、一旦他社を紹介したけれど、別件でLIGへ受注をもらった、というケースも何度もありました。

4. 新しい商材が増える

そもそも「よく問合せはあるが、自社ではあてはまらなくて提案ができない」という分野がわかれば、新規商材を作るきっかけになります。需要がある前提で作る新規商材は、提案でも当然有効な商材になります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。実際全ての初アポで30分商談をおこなっているわけではないのですが、それでも効率的で、受注確度の高い方法の1つであることは間違いありません。

自社商材を見つめ直す良い機会にもなると思いますので、是非一度、気が向いたときにでもお試しください!

 

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この記事を書いた人

そめひこ
そめひこ 執行役員・人事部長 2013年入社
執行役員・人事部長のそめひこと申します。京都で生まれ、京都で育ちました。母の名は直子、父の名前は明でございます。LIGに来る前は藍染師として生きていました。京都の四富会館二階にあるBAR「アイエン」が大好きです。