池袋校で乗り換えよう / デジハリstudio池袋
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2015.06.24

コンサルティング会社で25年以上関わった上司に学んだ「相手に響く」提案書の書き方

安達裕哉
(編集部注*2014年2月5日に公開された記事を再編集したものです。)

こんにちは、ライターのあだちです。お初にお目にかかります。

昨年9月に12年間務めた会社を辞め、「学習塾」と「人事コンサルティング」を生業とするため会社を作りました。欲を出さず、全力で細々とやっております。今後ともお見知り置きをお願いします。

さて、本日の話題は「提案書」についてです。


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そもそも提案とは?

物売りであってもWebサイトの制作であっても、はたまた飲食店であったとしても、仕事を取らなければ会社は潰れてしまいます。
そして、商品が巷にあふれている今、仕事を得るためには「買い手」に自分たちのサービスや商品の魅力を十分に伝えるために「提案」が必要です。

もし「提案」がなければ、お客さんは「他と何が違うの?」「我々がそれを買う理由は?」といった情報をすべて自分たちだけで調べなくてはいけません。それどころか、その情報を自然と得ることができなければ見向きされないことも多々あります。やっぱり「売り手」からの情報提供は大切です。

でも、本音を言えば、お客さんは「提案」なんて欲しくないんです。

10年以上コンサルティング会社で働いてきましたが、「提案」ってやっぱりどこか上から目線だし、「そんなこと言われなくても分かってるよ」と言いたくなる提案書もたくさん見ました。場合によっては「押し付けがましい」なんて言われて、とぼとぼ会社に帰ってきたことも。

だから、「話を聞きたくないお客さん」に対して、きちんとこちらの良さを伝えること。これが、提案の大事な目的でもあります。

特に大きなお金が動くプロジェクトや社内の団結が必要な改革など、沢山の人を巻き込むような提案はそれだけ手間がかかります。
そのためには「提案のストーリー」、そして「提案書」が必要です。

もちろん、「提案書の書き方」に正解はありません。
多くの方は我流で提案書を書かれていますが、それでも全く問題はないんです。結局、人となりが提案書には出るので、その人の個性を反映した提案書が良いケースの方がむしろ多いです。

でも、提案書を書き慣れない人にとっては「自由だ」と言われても、逆にそれがハードルを高くしているのも事実です。「自由って言われても……。」と思う方も多いでしょう。
私もそうでした。

そんなとき、当時の上司が「提案書の書き方」を教えてくれました。上司は25年以上もコンサルティングに関わっていたので、その知見は非常に役に立ちました。