営業の枠から飛び出せ!
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2014.10.06

「プロモーション」とは?マーケティング・PR担当が知っておきたい基礎知識

LIGブログ編集部

5. 市場調査の実施について

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プロモーション活動をおこなうのであれば、事前にできるだけ市場調査を実施するようにしましょう。市場とは消費者の集合のことであり、アンケートやサンプリングなどによって消費者の動向に関するデータを収集し、解析などをおこなうことが重要となります。

たとえば全国でチェーン展開している衣料品店などでは、5月〜6月の時点で沖縄限定の夏服先行販売をおこないます。そこで実際に売れた夏服のデータをもとにして、夏の全国的なプロモーションの準備をするそうです。
これなら効率のよいプロモーションを仕掛けることができそうですね。

6. プロモーションの評価について

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プロモーションには“成功だったのか失敗だったのか判断がしづらい”という面があります。商品が売れなかったこととプロモーションが失敗していたこととが、イコールにならない場合があるためです。

そのため、売り上げやコンバージョンといった達成目標とは別に、KPIという目標達成の度合いを測るための補助数値(重要業績評価指数)を設定しておく必要があります。

LIGでおこなうWebプロモーションの場合は、担当したページやサイトのPV数やSNSでのシェア数などを設定する場合が多いです。

これらがないと、その商品が売れなかった(または、売れた)結果に対し、プロモーションがどう貢献したかを測定することができません。次回以降のプロモーションに活用するためにも必ず設定をしましょう。

7. プロモーションの成功事例

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最後に成功事例として、「髭剃り」で有名なジレット社がインドでおこなったプロモーションの事例を紹介したいと思います。

市場調査

ジレット社がアメリカでヒットした髭剃りをインドで販売したところ、当初は全く売れませんでした。

そこでマーケティング担当者が「なぜインドでは売れないのか?」について調査をしたところ、「インド人は価格に敏感で、替刃が安価でないと売れない」「多くの男性がヒゲを生やした方がカッコイイと思っている」などの消費者の生活事情がわかりました。

商品開発

そこでジレット社はアメリカでの成功モデルを一旦捨て、インドの消費者が髭剃りに対して真に望んでいるものは何か、というニーズを満たす商品の開発に乗り出したのです。

市場調査の結果、ジレット社は伝統的に開発してきた“高級で性能の高い髭剃り”ではなく、部品を減らし、コストを抑えることで替刃が安価に購入できる「マッハ3」という商品の開発・販売に踏み切りました。

プロモーション

販売開始時には、インド人の「議論好き」という国民性を活かし「ヒゲは剃るべきか、剃らざるべきか」という論争が各地で起こるようにメディアを利用したプロモーションを仕掛け、髭剃りへの興味・関心を煽りました。

ムンバイの映画界で活躍する女優を起用するなどのプロモーションもあたり、「マッハ3」は爆発的な大ヒット商品となりました。

その後、インドでジレット社の名前が浸透した2010年には「マッハ3」よりさらにコストを抑え、プラスチック製カバーと一枚刃で作られた“激安価格で、それなりの商品”である「ジレット ガード」を販売し、またもや大ヒットとなります。

結果として、現在のインドにおけるジレット商品の市場シェアは50%を超えると言われています。

まさに市場調査・商品開発・プロモーションのトータルで成功をおさめ好事例ですね。

このエピソードについては、こちらの本で紹介されていた事例を参考にさせていただきました。プロモーションについてもっと詳しく知りたい、という方はぜひお読みください。


広告やメディアで人を動かそうとするのは、もうあきらめなさい。

まとめ

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いかがでしたでしょうか。

今回は初めてプロモーションなどを担当することになった人に向けての内容のため、基本的な項目のみを簡単に紹介させていただきました。

とはいえ、プロモーションは商品やサービスがあってこそです。まずは自社商品の強み、メリットなどをしっかりと理解したうえで、今回の記事で紹介したようなポイントをおさえつつ、今後の業務に活かしていただければと思います。

それでは、また。

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