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2018.12.03

物件探しと転職の共通点。元不動産営業マンの人事が考える、採用担当がすべきこと。

あきと

こんにちは。LIGで人事をしているあきとです。

仕事柄、日々多くの転職者の方々とお会いし、やり取りをする機会が多いのですが、ふとした瞬間に、前職で不動産営業をしていたときの記憶がオーバーラップすることがあります。メールの文章や、電話での会話などでも、共通点がたくさんあるなと感じるのです。

今回は、その気づきについて書きたいと思います。

不動産営業から学んだ「お客様に寄り添う」こと

私は2010年3月に大学を卒業したあと、ベンチャーの不動産会社に就職しました。今では一部上場企業となり、丸の内にオフィスを構え今も成長を続けている会社です。ちなみに入社理由は「厳しい環境を選びたかった、波乱万丈な人生にしたかった」という(今にして思うとドMな)理由でした。

文字通り大変厳しい環境でしたが、ここで大体の人格形成がなされたかなと思います。本音のコミュニケーションが求められる会社だったので、腹落ちしていないことなどがあればすぐに見透かされ、自分自身と向き合わされました。舐めくさっていた自分を叩き直してもらったというか……今でも、とても感謝しています。

この会社では、主に5000万円以上の住宅用地や一戸建て住宅の営業を、約3年ほど経験しました。目標とする数字は高い会社でしたが、嘘を嫌う社長だったので、お客さんを言いくるめるような悪徳不動産会社ではありませんでした。お客様に誠実に対応する姿勢を叩き込まれたのです。

お客様には、大手企業の部長や役員、お医者様など、富裕層の方が多くいらっしゃいました。そういった方々が人生で一番高い買い物をするので、その真剣さたるや相当の緊張感があります。そもそも小手先でなんとかなるような仕事ではありません。

  • その電話、メールの対応・タイミングは適切なのか。
  • あいづちは、声のトーンや会話の間合いは適切か。
  • 使うワード・説明の言い回し、添付している資料は見やすいのか。
  • 話を聞く態度・姿勢に問題はないか。
  • 偉そうな発言や上から目線の発言になっていないか。
  • 相手の立場に立っているのか、寄り添っているのか。
  • こちらの都合を一方的に押し付けていないか。
  • 相手の言葉を鵜呑みにしていないか、真意を理解できているか。

このように言動の一つ一つが厳しくチェック、指導されました。ハインリッヒの法則(1つの重大な事故の裏には300の軽微な事故がある)というものがありますが、それと似たようなもので、「対応に一つでもミスがあると、そこで信頼は失われ、自分から住宅を買ってくれなくなる。常にお客さまから合格をもらい続けることで、ご購入につながる」という教育を受けていました。

物件探しと転職の共通点

少し前置きが長くなったのですが、不動産営業について、少しイメージを持ってもらったところで、本題である「物件探しと転職の共通点」について考えてみたいと思います。

  • 「物件探し」=「会社探し」
  • 「内覧申し込み」=「エントリー」
  • 「内覧」=「面接」

ざっとキーワードを照らし合わせても、イメージが近いものということが分かると思います。今でこそ転職は「一生に一度」のようなものではなくなったと思いますが、それでもかなり大きな決断をするライフイベントであることに変わりはありません。

営業担当と採用担当の共通点

営業担当として持っていた視点を、採用担当として捉え直すことで、採用担当者が考えなければいけないことが見えてくるのではないでしょうか。

私が不動産営業をしていた時によく言われていたのは、下記のようなことでした。

  • 物件を気に入っているか?(広さ、駅距離、予算)
  • 物件の比較検討は十分か?
  • 物件のデメリットはしっかり伝わっているか?
  • 生活がイメージできているか?
  • 他に不安要素はないか?

まだまだいっぱいあるのですが、おおよそこのようなところでした。これを採用担当者が考えなければいけないことに置き換えると

  • 会社に好意を抱いてもらえているか?
  • 数社見比べた上での会社選びに納得いっているか?
  • 会社のいいところだけを伝えていないか? 課題を共有できているか?
  • 一緒に働く人と顔を合わせ、働く姿がイメージできているか?
  • 現職で改善・挑戦したい点が自社でできるか?

こんなところでしょうか。

これらの不安が解消されるための具体的な施策として、「質問に真摯に答える」「会社の実情を良いところも悪いところもお伝えする」「同僚になる人たちとの食事会など懇親の場を設ける」ということを、私は人事としておこなっています。

営業担当は買ってもらわないといけないし、採用担当も入社してもらわないといけない。ですが、その後解約になってはいけないし、短期間で退職してしまうのは誰も望まないことです。

限りはありますが、できるだけ会社のことを知ってもらい、働くイメージを持ってもらえるよう努力をしなければいけない、と思います。

希望の条件が実現しないのであれば、そもそも薦める物件を変えた方がいい

冒頭にも書きましたが、不動産営業をしていたとき、さまざまなチェックポイントをクリアしていくために、正直に誠実に対応をするということを大切にしていました。

嘘は絶対にダメです。

完璧な物件は世の中には存在せず、良いところもあれば悪いところもあるものです。それは会社でも同じだと思います。そもそも、物件や会社が良いか悪いかは、人によって違います。株式会社ディー・エヌ・エーの南場智子さんが以前、「DeNAは全員にとって良い会社じゃないかもしれない」というようなことをおっしゃっていましたが、その通りだと思います。

例えばLIGの場合だと、12年という会社の歴史はありますが、新卒採用をほぼ行っておらず、即戦力の中途採用を行ってきました。そのため、率直に申し上げると教育が苦手なほうだと思います。そこは今後改善していきたい点ではありますが、今のフェーズでは、そのような環境でも自主的に仕事を進め、動いていける方でないと難しいと思います。ですので未経験の方の採用については、かなり慎重に行っています。

LIGではありがたいことに、好意を持っていただいて面接や面談にお越しいただくことが多いです。しかし、私はそういう時はかなり身構えます。「やった! 気に入ってもらえている!」とは思っていません。

「こういうところを理解してもらえているかな?」

「こういうところは今うちの会社にないんだけど、そこもわかってもらえているかな?」

「うちの会社だとここまでが業務範囲だけど、それも伝わっているかな?」

上記のことを考えながら、面接に臨んでいます。

実情を伝えた結果、面接の最中に結果として辞退になることがありますが、それは実は最も喜ばしい辞退のケースだと考えています。ご辞退の際には、明るく「また機会があればぜひご連絡ください」とお伝えをしています。

希望の条件が実現しないのであれば、そもそも薦める物件を変えた方がいい。やりたいこと、実現したい働き方ができないなら、入社を勧めない、ということですね。

勇気を出して言いづらいことをどれだけ伝え、正しく認識してもらえるかが重要だと思います。

まとめ

先日LIGへの入社を迷っている方へ、まるでラブレターのようなメールを送ったときに、「前に同じようなことをやった気がするなぁ」と、ふと思い出したのが前職の仕事でした。

こんなかたちで現在の仕事につながるとは思いもしませんでしたが、今でも、相手の立場に立って考える必要があるとき 、営業マン時代の気持ちに立ち返ったかのように考えることも多いです。

もし悩みを持つ人事の方がいるならば、何かお役に立てればと思い書いてみました。

とはいえ、LIGが完璧にできているということではありません。改善しなければいけないことは山積みなので、少しずつ取り組んで、よりよい会社にしていければと思っております。

一緒に会社を作っていきたい、という方がいらっしゃいましたら、ぜひ気軽にエントリーいただければと思います。

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