オフラインでもリードを増やす!セミナーや展示会での重要ポイント

たく


オフラインでもリードを増やす!セミナーや展示会での重要ポイント

こんにちは! メディア事業部マネージャーのたく(@takushambles)です。
みなさんリード(案件)は集まっていますか? マーケティングや営業のお仕事をされている方々にとっては「いかにリードを獲得するか?」はとても大事なミッションですよね。
僕もメディア事業部で展開するコンテンツマーケティング支援のリードを増やしたいなーと思っています。おかげさまでLIGブログを通してのお問い合わせを連日いただけているのですが、今後のことを考えるともっといろんなアプローチで仕掛けていく必要もあると感じています。

そこで最近はセミナーや展示会といった「オフライン」の施策を打っています。今回は実際に施策を打ってみて感じた「セミナー・展示会の際に大切にしたいこと」をまとめてみました。

セミナーや展示会などのオフライン施策のメリット

すでにセミナーや展示会などのオフライン施策を打っている方には当たり前の話かもしれませんが、これらの活動のメリットを改めて確認してみましょう。

Webでは出会えない人たちと出会える

もっとも大きなメリットはこれではないでしょうか。WebでLPを閲覧し、すぐに問い合わせをしてくれる方もいらっしゃれば、「もっと詳しく見てから話を聞いてみたい」という方もいらっしゃいます。
またはWebでの情報収集よりもオフラインでの情報収集を好む方も一定数いらっしゃいます。こういった方々に自社のサービスを知ってもらうことができるのはオフライン施策の大きなメリットの一つです。

自社(サービス)の認知度を確認できる

副次的なメリットではありますが、認知度の確認は重要です。引き合いが少ないときに考えなければいけないのは「そもそも自社のサービスを知っている方はどれくらいいるのか?」ということです。
例えばセミナーの場合であれば、僕は講演のはじめに「LIGという会社を知っていますか?」と必ず聞いています。LIGブログや自社のSNSアカウントで集客した場合はほぼ全ての方から「知っている」とお答えいただけます。
反対に他社と共催でセミナーを実施させていただく場合は大体5割くらいに落ち込みます。これは「まだまだ認知度を上げられる」という判断とともに「自社を知らない方にアプローチすることができる」という好機であることも意味しています。
認知度はリード獲得のための重要な指標です。オフラインでもしっかり把握していきたいですね。

セミナーや展示会に参加する際のポイント

それではセミナーや展示会に参加する際のポイントをまとめていきましょう。今回は「心構え編」「準備物編」「アフターフォロー編」と3つに分類してみました。

心構え編

出会うすべての人に「会ってよかった!」と言ってもらおう

どんな活動でもそうですが「会って話す」という行為は「時間的なコスト」が発生しています。セミナーや展示会の参加者であるからといって「話を聞いてもらって当たり前」という構えではいけません。
また「話をしても商談にはつながらないかもな」と思って、途中で話を切るようなこともなるべく避けるべきだと思います。商談を多くこなしている方はお分かりになると思いますが、商談から受注に至る割合は高くても5割程度、通常であれば3割くらいではないでしょうか。
反対に言えば半数以上の方とは一緒に仕事をすることなく終わってしまうんです。
「商談につながらないかもな」と思ってしまった場合は、逆に真摯に向き合ってください。そうすることで「何も生まれなかった会話」ではなく、自社のブランディングにつながったり、顧客の紹介につながったりとプラスに変えることができます。

協力者と一緒に場を盛り上げよう

セミナーや展示会の場合、他社と共催で実施することも多くあります。共催する場合は自社の利益だけを考えるのではなく、共同でイベントを盛り上げるようにしましょう。
最近どの業界でも人手不足になっているため、昨今では他社とのパートナーシップが重要視されています。
これはマーケティング活動でも同じです。LIGの場合も元々Web制作の会社なので、「Web屋さん」という認知が高く「コンテンツマーケティングの支援をしている」という認知を広げていくためにはすでにマーケティングの支援で実績をお持ちの他社様に協力していただく必要があると痛感しています。
継続的に共催のマーケティングを行なっていくためにも、自社の利益だけを考えるのではなく、他社様と一緒に作り上げていく心構えを持ちましょう。

準備物編

伝達ツールを作ろう

オフラインの場では出会った方々に自社サービスの特徴を伝えるための「伝達ツール」が必要になります。セミナーの場合であればスライドが必要ですし、展示会の場合であればパンフレットやチラシなどが必要になります。
伝達ツールを作成する際に大切なことは「誰のために」「何を伝え」「どんな行動をとってほしいのか?」を明確にすることです。

特に「誰のために?」が重要です。例えばLIGの場合、「LIGを知っている人」か「LIGを知らない人」では全く異なる内容にする必要があります。LIGを知っている人であれば「面白いPRをしている会社だ」という認知があることが想定されるため、PRを通して得られる成果などを打ち出すことで「あのPRはそんな効果があるんだ!」という理解が得られ、「社内で検討してみよう」という行動を促すことができます。
反対にLIGを知らない人であれば、まずLIGという会社を理解してもらう必要があります。
参加するセミナーや展示会の特徴を鑑みた上でターゲットを絞ることをおすすめします。

ちなみに前回「CODE CONFERENCE TOKYO 2015」という展示会(イベント)に出展した際には「LIGを知っている人」をターゲットに以下のようなチラシを作成しました。
codetokyo_chirachi_ol_omote
「LIGを知っている方に」「記事広告の成果を知ってもらい」「詳しい話を聞きたいと思ってもらう」ためのチラシとしました。

自社認知を上げるツールを作ろう

特に展示会の場合は、自社認知を向上できるようなツールを作るのもおすすめです。展示会のたびにブースの外装を発注しているとお金もかかってしまうので、何かの折にツールを作るのもいいかもしれません。
例えばポスターやのぼりはもちろんですが、何かと使えるのが「モニター」です。PCをつなげればなんでも表示できるので、自社を紹介するスライドを流してもいいですし、Webサービスなどを展開しているのであれば実際の利用画面を見せながら説明することもできます。
LIGでイベントに出展したときはモニターを持っていってLIGの社長の吉原ゴウのスピーチの動画を流したりしました。
CODE_TOKYO_PJ-24
また上記で説明した展示会ではLIGはオリジナルTシャツも作りました。このときは「up-T」さんを使って作りました。

(ちなみに「up-T」さんはLIGブログをよく読んでくださっているそうです。改めて、このときは本当にありがとうございました!)
CODE_TOKYO_PJ-25

アフターフォロー編

セミナーや展示会でお会いした方とのご縁を大事にするためにもアフターフォローをしましょう。アフターフォローの仕方として、直接メールを送ってアポを取ることが基本だとは思いますが、別セミナーに来場してもらったり、メルマガ会員に登録してもらったりと「落とし所」を複数用意することをおすすめします。

特にセミナーの場合であれば、登壇後に質問をしてくれた方はもちろんですが、来場された方にはできるだけ参加の御礼メールを送るようにしましょう。

まとめ

いかがでしたか? 個人的にセミナーや展示会といったオフラインでのリード獲得はとても大切だと思っています。それはwebでは出会えない方々とお会いできるというメリットだけではありません。
オンラインでのリード獲得というのは「オフラインでのリード獲得を効率的におこなう」ものだからです。つまり「オフラインでのリード獲得行為がうまくできなければ、オンラインでのリード獲得も難しい」ということが言えます。

LIGもオウンドメディアである、LIGブログのおかげで一定数の引き合いをいただくことはできます。ただし、今後はオフラインでの施策も織り交ぜてより多くの引き合いを獲得できるように動いていきます!

それではまた!

たく
この記事を書いた人
たく

メディアプロデューサー

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