SUPってなに?
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2015.11.18
LIG PR

商談につなげるための営業セミナーのコツを大公開!【計画・集客・フォローまで】

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セミナーで「フォロー」するポイント3つ

セミナーをおこなうときに、いかに参加者への「フォロー」をするかが、のちの営業につながります。大きく分けて3つのポイントがあります。

1. フォローの人数確保と、フォロー方法の周知徹底

セミナー参加者のフォローでまず大切なのが、「十分な人数を会場に配置しておくこと」です。セミナーの場合、参加者にはアンケートを書いてもらうと思います。しかし、それだけではなく、「実際に声を聞く」ことで得られるフィードバックも重要です。

LIGで開催した2回のイベントでも、他のチームにも声をかけ、「これくらいなら足りるだろう」という人数を配置しました。ですが、登壇する人に質問が偏ってしまい、聞くまえに途中であきらめて帰ってしまう方もいらっしゃいました。

このように「フォロー漏れ」があってからでは「時すでに遅し」ですので、フォローする人の量を確保するとともに、フォローの仕方も周知徹底する必要があります。

2. セミナー参加者以外へのフォローも忘れずに

LIGでもできていなかったことなのですが、「セミナーに参加していないけど、セミナーに関心があった方」へのフォローを忘れてはいけません。

例えば、「セミナーに申し込んだがキャンセルした方」は、少なくとも自社が伝えようと思っていた内容への関心があるわけです。キャンセルした方には、フォローメールとして「次回のセミナー案内」や「メルマガ登録」などをお送りするとよいかもしれません。

もちろん、キャンセル客以外にもフォローすべき方はたくさんいます。そういった方と、それぞれの施策をまとめた図がこちらです。

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自社や自社のサービスに少しでも関心を持っている方にはしっかりとフォローをするようにしたいですね!

3. ターゲットに合わせたフォローをしよう

セミナーの中身によって、フォローの仕方も変えましょう。特に参加者の属性によって、次回のアプローチとして「何を提示するか?」は重要となります。

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LIGでは先述の通り、見込客を対象とするセミナーをおこなう予定なので、「アポ取得」だけじゃなく、「個別相談会」や、異なるテーマでのセミナーをおこない「関連コンテンツ」へ誘導するのがよさそうかなと思います。

まとめ

いかがでしたか? セミナーから次回商談につなげるのって意外と難しいですよね。
こうしてまとめてみると、僕がLIGで過去2回実施したセミナーって何もできていなかったな……とめちゃめちゃ反省しました。

今回シャノンさんに伺ったことを元に、「計画」「集客」「フォロー」の3点をご紹介しましたが、これらすべてを精緻に実施していくことはなかなか大変そうです……。

営業セミナーを成功させるならシャノンマーケットプラットフォーム

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今回ナレッジをいただいたシャノンさんでは、セミナー運営業務に関する煩雑な作業を自動化しながら、間接コストを約50%削減することが可能な「マーケティングプラットフォームサービス」を提供しています。

「継続的にセミナーを実施したいがリソースが足りない」「セミナー参加客のフォローが場当たり的になっている」など、セミナー営業をするときに誰もが悩むポイントを解決してくれるのがこちらのサービス。一部を紹介すると、次のようなものがあります。

行動履歴管理 申し込みや資料ダウンロードなどのオンラインの行動、また、来場といったオフラインの行動データをまとめて管理できる
メール/FAX配信 一斉送信はもちろん、送信予約、重複アドレスへの送信防止やステップメールの送付といったことができる
来場管理 受付票の発行やリアルタイムでの来場認証、来場通知といった、来場管理ができる

また、その収益性の高さを評価され、先日発表されたデロイトトーマツの第13回「デロイト トウシュ トーマツ リミテッド 日本テクノロジー Fast50」にも選出されています(詳細はこちらから)。

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みなさんも商談につながるセミナーを実施していきましょう!