SUPってなに?
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2015.11.18
LIG PR

商談につなげるための営業セミナーのコツを大公開!【計画・集客・フォローまで】

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セミナーを「計画」するポイント

セミナーを計画するときに大切なのが「1W+4Wのフレーム」です。

対象とする参加者(WHO)の属性に合わせて、「何のために(WHY)」「何を伝えるか(WHAT)」を計画します。ターゲットに合わせたセミナーを実施することで、参加者の満足度が上がることはもちろん、満足度が上がることで自社への印象もよくなり、次回商談のアポイントを得やすくなります。

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例えばLIGで実施したいセミナーは上記の図で赤線で囲っている「見込み客」向けのセミナーです。この場合は、次のような計画を立てられます。

目的(WHY) 新規獲得
何を(WHAT) 「コンテンツマーケティング」「LIGの商材紹介」
いつ(WHEN) 年度予算を検討する12~2月
どこで(WHERE) LIGが運営するコワーキングスペース「いいオフィス」

反対に、計画がないままセミナーを実施しても「何が悪くて次回商談が取れなかったのか?」という原因分析ができません。

また、当たり前ですが、見込み客を集める施策はセミナーだけではありません。そのため、セミナーの立ち位置を「時間軸」と「施策軸」で整理しておく必要があります。

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BtoBの商材を販売していく場合、どうしても「予算の獲得時期」に合わせたマーケティング施策が大事になってきます。セミナーをはじめ、広告や展示会出展なども含め、可能であれば年間や半年くらいの時間軸を意識して施策の整理をする必要がでてくるかと思います。こういった点は、LIGがとても弱いところなので、まずは来年に向けて計画を練ってみます。

セミナーで「集客」するポイント2つ

集客で重要になってくるのが、「名簿の作成」と「参加者の流入元の数値の把握」です。それぞれ、ポイントを見ていきましょう。

1. 名簿を持とう

継続的にセミナーを実施し、集客していくための肝は「ハウスリスト(自社名簿)の拡充」です。

そもそも、ハウスリストに十分な案件数がなければ、いつか集客できなくなるのは明白です。集客のメールを送るためにも、アドテクとしてはリマーケティングのパイなどを十分に増やす施策しておく必要があります。

2. 流入元別の数値を計測しよう

ハウスリストの拡充と同じく重要なのが「流入元の計測」です。集客するための施策にはメール、自社サイトバナー、自社ブログ、他社媒体からの流入など、さまざまなものがあります。

商材の特徴やターゲットの属性によって、「メールからの申込率よりも、自社ブログからの申込率のほうが高い」などの数値の差異が出てくるはずです。こういった数値をできるだけ計測しておき、継続的に集客するために「この施策を打てば集客できる」という王道を持っておくのも大切です。また、集客にかけるコストの最適化を考える上でも流入元別の数値を管理しておく必要がありますよね。