Web事業部_クリエイティブ
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2015.11.18
LIG PR

商談につなげるための営業セミナーのコツを大公開!【計画・集客・フォローまで】

たく

こんにちは! 好きな英語は「BtoB」、メディア事業部マネージャーのたく(@takushambles)です。

さて、突然ですがみなさんは「セミナー営業」を実施したことはありますか? LIGでは今まで実施したことがありませんでしたが、そろそろ始めてもいい頃かなと思い、試験的に7月と9月に開催しました。ちなみに、7月に開催したセミナーの模様をうららが記事にしています。興味のある方はこちらからどうぞ。

しかし! ただセミナーを実施するだけでは、なかなか案件につながらないこともあります。そうしたことを避けるためにも、「成果をあげるためのセミナー運営」を学ぶ必要があるなと思い、今回まとめてみました。

なぜLIGでセミナーを実施したのか?

狙いとして、「『お問い合わせしようか迷っている方』との接点をもつ」ことと、「LIGに関心をもっている企業の把握」の2点がありました。

LIGでは、この「LIGブログ」を運営しているおかげで、毎日「LIGで広告をしたいです!」というお問い合わせをいただいています。これは本当にありがたいことで、普通の会社ならありえないです。

ただ、お問い合わせをしてくれる方が一定数いるのと同じくらい、「LIGにお問い合わせをしようか迷っている方」もたくさんいるわけです。そういう方は、「まだ問い合わせするには早いかな」「がつがつ営業されたらちょっと嫌だな」といった理由で見送りしているのだと思っています。

また、LIGとして、そういう方も含め、「どんな会社がLIGに関心を持ってくれているのか?」を把握しておきたいという願いがありました。ということで、まずはライトな気持ちでお会いできるように、「接点を持てる機会」としてセミナーを実施しました。

セミナーを実施した結果

実際に、2度セミナーを実施しましたが、普段お問い合わせをいただく方々とは異なる業界の会社さまからの参加が目立ちました

LIGブログは、主にWeb業界の方々に読んでいただいている媒体なので、普段はデザインツールやWebツールなどのベンダー様からのお問い合わせが多いです。しかし、セミナーでご来場いただいた方々の中には、印刷業や製造業の会社の広報担当などもいらっしゃいました。

これは、LIGとしては大きな発見で、今後のプロモーション支援の幅を広げることも可能かも、と考えることができるわけです。

でも、なかなか成果につながらなかった

セミナーを実施することはできましたが、大きな成果につながったかというとそういうわけではありません。

特に目立ったのが「セミナー参加客のうち次回商談につながった数の割合」。2回のセミナーで合計60社ほどの参加がありましたが、次回の個別商談につながったのは30%ほどと、とても低かったんです。これでは、せっかくお集まりいただいた方々との接点がセミナーだけで終わってしまいます。

営業セミナーを開催することで「問い合わせをしようか迷っている方」との接点を作れました。次は「いかに商談につなげるか」を改善していく必要があります。

ということで、ここからはセミナー運営支援で有名なシャノンさんからいただいた知見を元に、「次回商談につながらない理由」と「セミナーから次回商談につなげるための3つのポイント」をまとめていきます。

次回商談につながらない理由

セミナーから次回商談につながらない場合、主に以下の3つの課題が挙げられます。

計画 セミナーから次回商談につなげるための「計画」ができていない
集客 本来のターゲットを「集客」できていない
フォロー 申込者、参加者に対して適切な「フォロー」ができていない

これら3つの課題を解決しない限り、商談にはつながりません。図にするとこんな感じです。

スクリーンショット 2015-10-30 16.27.45

それでは、それぞれの課題を解決するためのポイントを見ていきましょう。