新規事業の担当者必見!「スタートアップの理論と議論」セミナーレポート

たく


新規事業の担当者必見!「スタートアップの理論と議論」セミナーレポート

こんにちは! MarKitのたくです。

突然ですが、みなさんはこのスライドを見たことありますか?


君にグロースハックはいらない from Takaaki Umada

Facebookのタイムラインで突如流れてきたこのスライドに僕は驚嘆しました。
「めっちゃ見やすい! めっちゃ濃い! スタートアップや新規事業担当者は絶対に見るべき!」と。

それから、定期的にシリーズとして作成される数々のスライドも読み込みました。基本的には、スタートアップで働く人や新規事業を立ち上げている人に向けたアドバイスがまとまっています。
僕は前職でスタートアップの方と仕事をしたり、社内の新規事業部署に所属したりしていたので、週末によく読んでいました。

そのため、このスライドを作った馬田さんが解説するセミナーがあるという情報を聞きつけたときは、すぐにFacebookで本人に連絡をしました。その結果幸いなことにセミナーに参加し、そのレポートを書かせていただくことになりました!(セミナーに参加できるだけでも嬉しいのに・・・。)

今日はそんな馬田さんのスライドとセミナーの様子を一部レポートします!

セミナー「スタートアップの理論と議論」

あいきゃ

セミナーのテーマは「スタートアップの理論と議論」。9/28(月)〜10/2(金)の毎日夜に開催され、毎回違うテーマでスライドの解説と、参加者同士のディスカッションが行われました。
※イベントの開催はFacebookページから。

日本にはスタートアップに必要な情報が少ない

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「君にグロースハックはいらない」などのスライドを作成している馬田さんは、元々Microsoft Venturesにてスタートアップ海外進出の支援などをしていたそうです。
その際にシリコンバレーのイベントや海外のメディアの情報を眺めていて、

「日本だと資金調達や売却に成功したスタートアップの『結果』しかニュースにならない。でもアメリカでは成功したスタートアップの『プロセス』に注目した情報がめちゃめちゃある! これは日本でも広まるべきだ!」

と思い、土日を使って学んだことをスライドにまとめ、日本人に多く読んでほしいとの思いでSlideShareで展開したそうです。

そんな馬田さんが直々にスライドを解説してくれるセミナー。ここからは当日の内容の一部をどうぞ!

10/1(木)開催「Sales&Customer Success」レポート

当日のテーマは成功しているスタートアップがいずれも大事にしている、SalesとCustomer Successでした。
特にBtoBのSaaS系のスタートアップや新規事業担当者にとってはとても重要なテーマです。当日は2つのスライドを解説しながら、スライドにはない最新の事例などを織り交ぜて馬田さんが解説してくれました。

まず、ひとつ目のスライドはこちら。

1. 「セールスアニマルになろう」


セールスアニマルになろう スタートアップ初期の営業戦略 from Takaaki Umada

解説の中で特筆すべきトピックをまとめました。

p14「スタートアップのセールスは“稼ぐため”だけではない」

特に技術系スタートアップでは「営業をやったことがない」場合が多くあります。その場合、「良いプロダクトを作れば注目されるし、売れるはず」と思い込んでしまいがち。

ただ、スタートアップにおけるセールスは収益を上げるためだけではない、と馬田さんは話します。
プロダクトが本当に顧客の課題を解決できるか?ビジネスモデルは適正か?など、クライアントに聞かなければわからないことがたくさんあります。
このようなリアルな「仮説検証」を実施するためにもスタートアップはプロダクトを開発するだけではなく、日中は外にでてクライアントと話す時間を多く取るようにしましょう。

p53,54「Customer Successで成功している国内サービス事例」

BtoBのSaaS系サービスでは、月額で固定金額を課金するケースが多く、サービスの導入企業数が増えれば安定収入比率が高くなりやすいです。
ただしBtoCとは異なり、サービスの導入までに時間がかかりますし、知名度が低かったり同じようなサービスがまだ市場内に少なかったりする場合、詳細情報を知って自社での活用方法が定まらないとなかなか導入してくれません。そのため、BtoBのサービスの場合はセールス(=営業)が必要になるんです。

ただし、クライアントを獲得しただけでは成功とは言えません。課金スタイルは買取ではなく、月額課金のため長期的に使ってもらう必要があります。
そのためには「いかにクライアントに使ってもらうか。いかにクライアントの課題を解決しつづけるか」が重要になってきます。
そのための役割がカスタマーサクセスです。(国内ではカスタマーサポートと呼ばれますが、カスタマーサクセスの方が本来の意を捉えています)

スライドにはありませんが馬田さんが国内の企業でカスタマーサクセスを先進的に取り組んでいる事例として「Kaizen Platform」や「ビズリーチ」。CtoCでは「メルカリ」を挙げていました。

p95〜109「スタートアップのセールスにとって難しいのは『なぜ今買うべきなのか?』という問い」

スタートアップが提供するサービスは先進的なものが多いです。ですがスタートアップとターゲット企業の担当者では情報の感度が異なるため、担当者からすると「なぜ今それを導入するべきなのか」が判断できないことが多くあります。
さらにはスタートアップが提供するサービスは、クライアントが稟議を通す際に必要な社会的信頼性や事例が少ないこともあります。

では「今買う」という判断をしてもらうには、なにが必要なのか。それは「個人としての信頼」を勝ち取ることです。
会社の知名度が少なくても、個人として「顧客の話をじっくりと聞く」ことや「連絡へのレスポンスをできるだけ早く」することで信頼を勝ち取り、導入の判断をしてもらうようにしましょう。

では次に2つ目のスライドです。

2. 「カスタマーサポートのことは嫌いでも、カスタマーサクセスのことは嫌いにならないでください」


カスタマーサポートのことは嫌いでも、カスタマーサクセスは嫌いにならないでください from Takaaki Umada

こちらもトピックを。

p32「Customer SupportからCustomer Successへ」

Customer Supportと言うと、日本では「お客様相談室」のようなイメージがあるかもしれません。
ですが、今シリコンバレーではCustomer Supportではなく、Customer Successという職種があるそうです。

スタートアップの初期サービスを導入してくれるクライアントは貴重な存在です。彼らが何を解決したくてサービスを使っているのか、解決するために必要なことは何なのか、それらを支援することがCustomer Successの仕事です。

p41「Customer Succesの戦略を考えるときに最も大事なのは「誰にどんな成功をもたらすか」を定義すること

Customer Successの戦略を練るとき、実行するときに最も大事なことは「誰を成功させたいのか」を考えることです。
反対に「誰を成功させたいのか」を考えずにCustomer Successの勧めても、クライアントはサービスを長く使いつづけてくれなかったり、最悪の場合、ネガティブな情報をクライアント内に流してしまったりするかもしれません。

スタートアップのビジョンとも関わりますが、「誰を助けるためのサービスなのか?」という問いはずーっと考えつづけなければいけませんね。

p104「Customer Successをルール化しよう」

コンタクトフォームサービスを運営するwufooではCustomer Successを多くのクライアントに提供するため、ルールを策定しています。
このような活動をSupport Driven Developmentと呼んでおり、たった10人のメンバーで50万人のユーザーと500万人のフォーム利用者へのCustomer Successを実施。
多くの顧客からの声を聞き、その声をプロダクトに反映しています。その結果、フォーム購読者は飛躍的に増加したそうです。

さいごに

いかがでしたか? セミナーでは馬田さんが2つのスライドを、たったの1時間半ほどで駆け抜けるように解説してくれました。
解説が終わった後は参加者同士でのワークショップも行いました。

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セミナーにはスタートアップ経営者、さらには新規事業やSaaSのセールスを担当している方などが集まっており、かなり濃いメンバーがでした。
会場内が非常に熱気に溢れており、とても良い雰囲気で勉強することができました。

MarKitでは今回のような「ビジネスアイデア」も取り上げていきます!
もし「うちのイベントやハッカソンも取り上げてほしい!」という方がいらっしゃいましたらこちらからお問い合わせください。

それではまた!

たく
この記事を書いた人
たく

メディアプロデューサー

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