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新規事業の立ち上げ時にビジネスの企画書を通すためのテクニック5つ

新規事業の立ち上げ時にビジネスの企画書を通すためのテクニック5つ
(編集部注*2014年5月1日に公開された記事を再編集したものです。)

こんにちは、ライターのあだちです。
ビジネスにおいて「企画書」を通すことは大変ですよね。みなさんも一度は苦労されたことがあるかと思います。

そこで今回は、企画書を上手に通すためのテクニックを5つ紹介します。

企画を通すために必要な“裏付け”

正直なところ新しい企画は「やってみなくてはわからないもの」ですが、それだけでは周囲を説得することはできません。なぜなら周囲を説得するときに、何かしらの「裏付け」が求められるからです。

例えば、下記のような問いにきちんと答えられることが必要です。

  • 「どうしてこの施策が必要なんだ」
  • 「なぜこのチラシになったんだ」
  • 「なぜ人手が必要なんだ」

「なんとなく」「経験上そうだから」と答えには、相手は納得しません。

誰も経験したことがないのに裏付けを求められる、というのはよくよく考えてみると理不尽な気がしなくもないですが、泣き言を言っても企画書は通りません。
前述した通り、新しい企画であればあるほどそもそも根拠となるデータが乏しいため、本質的な解決になるわけではありません。
なので、企画書を通すための現実的な“テクニック”をご紹介していきたいと思います。

ビジネスの企画書を上手に通すためのテクニック5つ

1. 「データ不足なので、あとで検証します」と言う

ロジカルな相手ほど「根拠となるデータを提出せよ」と言うでしょう。リスクを伴う行動を決定するには、直感ではなく裏付けとなるものが必要なのです。しかし、繰り返しになりますが、新しいことをするときにはもちろんデータなんてありません。

したがって、正直に「データ不足です」と言ってしまうのも1つの手。「仮説」から「検証」までのフローが明示されていれば、そこまで1セットとして企画が通ることもあります。

もちろん、やると宣言した検証はあとできちんと実施してください。

2. 「事例」を集める

本来、それこそロジカルに考えれば、事例に意味はありません。サイコロを振って6が出たからといって、次も6が出るとは限らないからです。しかし、人は「事例」があると安心します。

そこで「同じようなプロジェクトのデータを調べてみました。5つほど他社の事例がありますのでご紹介します」と言って、資料を渡してみましょう。
ここで提案する際は、「同業種」「同規模」などの事例が好まれる傾向があります。

また、著名な「権威者」を挙げるのも効果的です。歴史上の人物や有名な経営者の発言を引用するのもいいでしょう。

「ユニクロの在庫回転率は●●だそうですから、我々もそれくらいを目指しましょう!」
「ベストセラーになっている●●の創業者が執筆した本にそうあります!」

など、決裁権を持つ相手に訴求しやすい事例を選ぶようにしてください。

3. 「目標値」を作り、「平均値」を調べておく

提案には目標値を入れましょう。具体的な数値が入っているだけでかなり説得力が上がるものです。

「リスティング広告をやりましょう」とだけ言っても「そもそもなぜリスティング広告なのか、他に手段はないのか」と突っ込まれる可能性が高いです。
「リスティング広告をやります。コンバージョン目標は●●です」というと、数値の是非についての話が先に立ち「そもそもなぜリスティング広告なのか」の部分について突っ込まれることがこれまでの経験上少なかったです。

“成果を明示してあげる”というのは、交渉の際に有用なテクニックの1つ。ここで目標について1個だけ示すよりも「努力目標」と「必達目標」を分けて示すほうが好まれるように思います。

また、このような言い方をしたとき、相手が鋭い人だと「その目標はどうやって作ったんだ」と突っ込まれることがあります。
そうなった場合のために「目標値を作った根拠となる数字」は一応用意しておきましょう。ここで準備したいのが平均値です。
2.の事例と同じく「同価格帯の平均」や「同業種の平均」などいくつかの切り口を用意して、「コンバージョン率の平均は●●で、訪問数の平均は●●ですから、この目標になりました」と添えると、これも提案に説得力が出ます。

4. FAQをつける

想定される質問については、事前に回答をつけておくとプレゼンもスムーズです。FAQがあることにより、決裁権を持つ相手が「なんとなく不安に思っていたこと」が解決することもあります。同時にFAQをつけることで企画作成者側も検証を深めることができるので、オススメです。

さらに、この企画を考える際に「不採用となった案」も付属資料としてつけるのもいいと思っています。企画を承認する側は「代替案も考えたか?」という点を心配することも少なくないからです。
プレゼンの際に「この企画のイチオシはこの案です。後ろの付属資料には、不採用となった案がついています。比較検討した結果……」とすると、これも説得力が増します。

5.「顧客の声」「アンケート結果」を入れる

ここまでいくつか説得力を上げる例を紹介しましたが、どの世界でも最高の説得力があるのが「ユーザの声」です。もし時間的な余裕があれば、ユーザにヒアリングを実施し何名かの声をピックアップしておくのがいいと思います。

もし、それが難しい場合には「インターネット白書」やWeb上で公開されている調査データなどを活用するようにしてください。ネットが発達した昨今、関連する数値データは探せばいくらでも出てくるはずです。

まとめ

コンサルタントとして活動していると、クライアントから「上に根拠を説明するための作文や資料の作成をしてくれ」としばしば頼まれました。
しかし、ビジネスで本当に価値があるのは「他の人がやっていないことをやるとき」だと私は思います。

新しいことをやるためには、周囲を巻き込まなければなりません。ここでもっとも大事なのは「熱意」や「やる気」です。でも、それだけではどうにもならないケースというのも、ビジネスには往々にしてあるものですよね。
そんなときには、今回ご紹介したテクニックを活用することで事態を打開できるかもしれません。自分のやり方に合っていると感じたものがあれば、ぜひ試してみてください。

それでは、また!

この記事を書いた人

あだちゆうや
あだちゆうや 外部ライター 東京
あだちゆうやと申します。コンサルティング会社のDeloitteで12年間、仕事をさせていただきましたが、「人材育成」というテーマの仕事を全力でやりたいと思い、退職して個人向けに学習塾、法人向けに採用・人事コンサルティングを行う会社をつくりました。
IT、学習、教育、マネジメントについてブログを書いています http://blog.tinect.jp