作るのは数字だけじゃない / デジタルハリウッド
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2017.03.22
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「もっと早く知りたかった」 Googleアナリティクスでサイトを訪問した企業の情報を取得できるって知ってた?

トギー

突然ですが、 Googleアナリティクスと連携させるだけで、自社サイトにアクセスした企業の情報を取得できるツールがあることをご存知ですか?  そのツールの名は、『どこどこJP』です。
 

どこどこJP

どこどこJPとは?
IPアドレスとアクセスログ情報をひも付けるIP Geolocation&IP Intelligenceデータベースを搭載したAPI。アクセスログの詳細なエリアを把握したり、どういった組織のIPアドレスからの流入なのか特定したりできるため、エリアマーケティングや不正アクセス防止に活用できます。

 
自社サイトに訪問した企業の情報を取得できるツールなんて、BtoB企業なら「使ってみたい!」と思いますよね。

まさにBtoBの経営支援サービス『i-common(アイコモン)』(株式会社インテリジェンス)は、どこどこJPを導入したことでマーケティング業務や営業プロセスが大幅に効率化したんだとか。

どのように活用し、どのような成果を得たのかを知るべく、i-commonの事業推進を担当されている川田さんにお話を伺いました。

川田さん

株式会社インテリジェンス 川田崇正(かわた たかまさ)
i-common companyのWebマーケティング担当。大手ウェディング会社・Webコンサル会社にてWeb広告戦略・オウンドメディア構築に関するノウハウを身に着けたのち、i-commonにてtoB・toC双方の集客を担当。

課題は「マーケと営業間の壁」。解析データを営業に生かせていなかった

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ー 幅広い分野のプロフェッショナルを「経営顧問」「アドバイザー」として紹介するi-commonですが、どこどこJPを導入される前はどういった課題があったんですか?

営業チームとマーケティングチームの間に壁があったんです。それぞれがほしいと思う情報に乖離があって。

私が所属するマーケチームでは、自社サイトのログを解析した結果を毎週レポートしていました。
でも、「どのLPが多く見られているのか」「どういった流入経路なのか」みたいな情報って、営業にとっては重要性を感じにくいんですよね。うまく意思疎通ができないまま、結局マーケティングデータを効果的に活用できていない状態でした。

 
ー せっかくのデータを営業に生かせていなかったんですね。

そうなんです。でも、彼らは彼らで色々な仕事があるのですから、当然なんですよね。
そういった営業とマーケとの間にある壁が一番の課題でした。それを解決してくれたのがどこどこJPだったわけです。

どこどこJPを導入したのは、営業が必要とするあらゆるデータを取得できるから

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ー どこどこJPを導入されたのはいつですか?

半年前ですね。自社サイトを見ている企業が判別できるということを知り、これならマーケと営業両方がほしい情報を入手できると考え、すぐに導入を決めました。

 
ー どこどこJPのどういったところに魅力を感じましたか?

IPアドレスとひも付けられているので、企業名だけでなく業種や所在地などまで取得できるのも魅力でした。
単に企業名だけリストアップしてもすぐに営業に生かすことは難しいのですが、業種別にリスト化することもできるので個々が担当すべき企業を見つけやすく、すぐにテレアポに移れるんです。

また、所在地まで把握できるという点はテレアポに役に立つんですよね。どこからアクセスがあるのかを知るだけでトーク内容が変わりますから。

それに、Googleアナリティクスとの連携がよく、サクサク動く点も良かったです。数値もリアルタイムですぐに取得できますし。

 
ー なるほど。どこどこJPを導入したことで、マーケと営業の壁を壊すことはできましたか?

マーケと営業の間のコミュニケーションが格段に増えました
わかりやすい反応としては、マーケが提出する解析レポートに関して、営業からレスポンスがくるようになりましたね。「この企業はどういうページ見てたんですか?」など、営業から話しかけられるようになったんです。

ログを確認しながら相手企業の課題を探り、テレアポのトークスクリプトを一緒に考えることもあります。コミュニケーションがぐっと円滑化したように思います。
マーケターの仕事が可視化されたことも嬉しいですね。営業の後方支援をしていることが認められたというか。

ツール導入でアポ率が向上。ノータッチだった市場の新規開拓にも繋がった

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ー どこどこJPを導入したことによって、どういった成果がありましたか?

一番の成果は、データベースが整いリスト作成が効率化したことですね。

それに、テレアポのトークスクリプトの中身にも変化を感じます。初めて電話する企業であっても、どこどこJPの情報を生かした個別化した内容でトークするようになりました。実際にアポ率も向上しています。これは、リストやスクリプトの最適化の効果じゃないかと。

 
ー 営業側で好循環が生まれているんですね。マーケチームとしてはなにか成果がありましたか?

これまで未開拓だった新しいターゲットを発見できています。
また、ターゲットに対してこれまで立てていた仮説を検証できるようになったことも成果の一つです。狙うべき企業がはっきりしました。正直、「もっと早く知りたかった!」って思いますよ。

 
ー どこどこJPって、いいことづくめなんですね。

ええ、そうなんですよ。値段が高ければ文句でも言えるんですけど。これまた安いんですよ。どの企業もすぐに導入できる価格帯なのがいいですね。

ただ、取得した企業情報をうまく活用するノウハウは必要です。これがないとせっかくのデータを生かすことができません。そのスキルさえ社内で整えば、文句なしのツールだと思いますよ。

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IPアドレスと組織情報をひも付けたAPIサービス、効果的なABMを実現する『どこどこJP』。実際に導入したi-commonでは、営業プロセスの効率化やマーケと営業の連携強化など、さまざまな成果が見られました。

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一番の魅力はなんといっても、アナリティクスと連携させることで自社サイトを訪問している企業がわかること。他にも、位置情報や電話番号など、さまざまな付属情報を取得できます。

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